一流的销售员在销售中经常反复提及产品的优势

顾客是教育出来的，而灌输是必须而有效的一种教育方式之一。顾客大脑中的知识与观念不是天生的，而是由我们灌输产生的。你必须把产品的卖点编成有效的说辞，通过各种可能的机会，不断地重复。

灌输这个词，通常不是什么褒义，而往往被人们当成贬义词，因为从教育的角度来讲，灌输包含了强行的意思。

所谓灌输式教育，采用的教学方法主要是讲解，这种方法让学生只能接收、输入并存储知识，把学生变成了“容器”，变成了可任由教师“灌输”的“存储器”。教师越是往容器里装得完全彻底，就越是好教师；学生越是温顺地让自己被灌输，就越是好学生。

保罗·弗莱雷是20世纪批判教育理论和实践方面最重要和最有影响的作家之一，在他看来，灌输式教育所产生的严重后果，首先是使学生失去了批判意识，只能成为现实世界的适应者，而不能成为世界的改造者。由此来看，教育如果仅仅是灌输，那么这个灌输确实不是什么好东西。

在政治问题上，无产阶级革命家列宁曾经提出过“灌输理论”。意思就是，工人阶级的社会主义意识不应该是自发形成的，而应该是由职业革命家由外向工人灌输的。一是向工人群众灌输他们原本不了解或不具有的先进的无产阶级意识；二是引导工人群众善于从工人阶级的角度去认识问题，认清社会生活中无产阶级与资产阶级的对立，勿忘无产阶级的历史使命。

讨论这些，我要想说明的是，销售员必须学会灌输，因为我相信，消费者或者顾客他们本身的知识是有限的，必须由销售员给他们灌输新的知识与观念。

所谓灌输原理，就是把产品的独特价值，通过反复的提及，嵌入到顾客的现有心智模式之中，从而激发他产生购买欲望。

运用灌输原理，应当把握好如下原则：

1、认真发掘产品的独特卖点，形成一套独特的说辞

在广告学上，克劳特的定位理论就特别强调这一点。任何产品不可能满足顾客的全部需求，而产品本身虽然可以有多重的卖点，但对于顾客而言，只有适合自己的才是最好的。农夫山泉矿泉水的广告就是非常经典的例子。早年曾经在广告中天天打“农夫山泉有点甜”，就是要指出它的天然性。而后来又打出“我们是大自然的搬运工”，则进一步将天然这个卖点推到极致。

2、独特的卖点必须重复灌输

在信息爆炸的时代，人们每天接触到的海量信息已经让消费者晕眩，如果要让客户记住你，重复则是必须的。除了广告的不断重复播放外，销售员也必须在推销过程中，把独特的卖点说辞挂在嘴上。“谎言重复千遍就成了真理”这话虽然有不妥，但是，持续不断的灌输同一种说法，必定让顾客慢慢最终接受它。

3、重复灌输也要有灵活性，针对不同顾客有所调整

千篇一律、一成不变的重复，也可能让人生厌，因而，同一种说法，也需经常有所变化，对其内涵可以加以丰富，或加以新的解释。尤其是销售员个人对顾客进行沟通时，更要针对顾客个体的情况，把产品的独特卖点结合到对方的独特需求之上。