财慧美读书会 | 销售就是要玩转情商～
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一、为什么读
一直以来觉得自己在销售这块是比较佛系的，翻书柜的时无意发现了这本搁置已久的书，而且这本书的由来对我来说还是挺有纪念意义的，是以前参加樊登读书会“我是讲书人”活动时分享书籍《华杉讲透孙子兵法》时赠与的，由于是第一次分享，还专门备了一万好几千字的逐字稿，私下里也练习了好多遍，虽然是拿着稿子上台，在分享时可以不断有内容提示，但还是格外紧张，可看到结束后有许多朋友主动加微信，一位大哥说：本来看到互动吧介绍是一个小女孩说兵法介个话题是不太抱希望的，只打算听听试试，没想到你的分享确实超乎了我的想象，听到别人介么一说，心中不禁暗暗窃喜，成就感油然而生。。。
其次，个人觉得销售能力，有点一位老师所说的演讲一样，是一种“元能力”，它是一切能力的基础，也可以派生出很多能力，如沟通能力、表达能力、思维能力等，它和情商是紧密相连的。。。
即使社会上很多人觉得销售这个行业其“社会地位”并不是很高，但偶一直觉得“销售”还是挺“高大尚”，是个很磨练人的行业，可能因为高中毕业后没事在家翻过的一些书，如卡耐基的职业指导、松下幸之助的经营圣哲等，尚未涉世的我，那时脑子里就有了一个观念：很多成功人士都是从做“推销员”起步的，特别在《穷爸爸富爸爸》一书中作者曾经问过他的富爸爸，他踏入社会第一份工作应该从做什么行业起步呢，富爸爸毫不犹豫的告诉他“先从推销员做起吧”。。。。。
再次，销售介个行业是不断的和人去打交道的，是件听起来很有意思、具有挑战性的一件事，因为人是“活的”，而人性是有着很多不确定性，同时也有着很多共性的。
实践固然重要，但好的理论可以把它融会贯通可以指导实践，产生更适合自己以及当下的东西。记得以前看过的一个关于毛主席的电视剧，他在应对当时战争中发明的很多战术，比如莲花战术就是基于他读过孙子兵法三国演义中很多经典战例融合之后形成の。。。。
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二、读书感受
这本书优点在于能够从提高情商角度，从心态、思维、技巧等方面结合在销售理论和实践中的运用，来提高销售人员的业绩。不足的地方在于他是一位老外的著作，毕竟他们和我们东方人的思维方式还是有一定差别的，有些东西用在中国的社会中稍微会显得有些格格不入。
比如说老外比较注重“理”，而我们中国自古以来就是一个注重人情、关系的社会，很多东西只要“感情”到了，一切都ok了，PS很多时候是否能办成事主要还看“关系”，如果你没关系肿木办呢？那就去“找关系”，找关系就会“有关系”，有关系那么一切都“木关系”。。。。。
这本书书名上提到了情商两个字，可见，情商决定了销售的成败，换句话说销售的功夫往往是在销售之外的，下面就这本书结合我的见闻分享一些感受：
首先，在心态建设上，迈出第一步很重要，这是很多新人特别是性格比较内向的人都会有的瓶颈。比如我，会有一个内心比较矛盾的阶段：想开口，又不敢开口，像做过山车一样既胆怯，但同时也充满了挑战的兴奋。。。。
其实当你真正迈出那一步时，逐步把那种 “感觉”找到了，你会发现像抽烟一样有种“上瘾”的感觉，他会让你的肾上腺素一路飙升，哪怕沟通并没有达到你要的结果。。。
总之，你需要养成一种和陌生人建立“链接”的习惯，可能一开始你会觉得不太习惯，因为这打破了你原有的“舒适区”，但当你逐步养成建立“链接”的习惯进入另一种“舒适区”时，你会发现一些都是那么的自然而然。。。
迈不出第一步还有一个重要原因就是你自己的动力不足，有没有一个刻骨铭心的理由，无论介个理由是来自内因还是外因。
我认识一位大姐，可能因为家里条件也还不错，销售团队只是顺带着做做，所以也没啥业绩、团队，主要是很喜欢里面环境和人，喜欢团队给她的“氛围”。但自从她怀了二宝以后整个人都变了，理论上说挺着个大肚子孕妇就表到处跑了，包括她的领导也觉得既然怀孕了那就多休息、少操心，养胎才是第一位，团队的事情来日方长，所以对她也没啥要求。但她自己却像换了个人似的拼命的沟通、做市场，说要给未出生的孩子一份保障，尽自己所能给他一个美好的未来～
可见，这位大姐改变的原因是找到了努力的原动力，有时人需要借助一些外界的力量来逼自己一把，给自己一些压力，井无压力会不出油，人无压力则轻飘飘。。。。
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为什么你突破不了自己还有一个重要的原因就是你的得失心太重，总是觉得在赚别人钱，介样，你的心里会琢磨着他要是拒绝我该怎么办啊？这种情况在个性有些内向、甚至有一定文化知识的人身上的概率比较高，他们内心戏极为丰富，可能还没开始，已经在自己心里演过好几场了，反而是在一些没有啥学历的特别是一些大妈大姐，特别能突破自己，她们不自我设限，行动力强，当然他们也有他们的“瓶颈”。
其实，不同的人都有自己的“瓶颈”。我认识一位外地团队的领导人，名牌大学毕业、留学归来，智商、情商看起来都比较在线，在一个团队里呆了两年时间就分享出去一只牙膏，还是熟人，没给钱，后来他也是慢慢的找到突破口，从心态等各方面调整了很多，现在也是带领几十人团队很棒的领导人了，业绩也是稳步增长。。。
抛开得失心最好的办法就是有一颗同理心，抱着助人的心态，发自内心的想着怎么为别人去好，于此同时，你也会发现你变得更加自信，能量满满，因为人在双手向下给予他人的时候，要比双手向上索取的时候能量高很多。。。
从顾客的角度说，感觉比语言快10倍，当你真的是发自内心想为他好的时候，他是能感受的到的，而且这种感觉会流露在你的眼神中，融入到你的语气里。。。
也就是说在沟通中很多的感觉是用我们的身体语言传递的，视觉和声音起了关键性的作用，占了（55%+38%）93%，它是人与人之间情感的桥梁，可能你一个不经意的眼神就会让顾客心门锁闭。。。
提到眼神表情，有两个人的眼神给我的印象比较深。
一个是我看过的电视剧《海棠依旧》里周总理，他看人的那种眼神、和人说话的那种语重心长，让你温暖到无法抗拒，感觉对方好像要把心掏出来捧给你一样，让你感到他是发自内心的真正的为你好。。。
另一个是在蚌埠参加排毒班遇到的一位大姐，我当时是她那一小组的组长，开始我并不知道她的情况，只是觉得她和其他人不一样，让我忍不住想盯着她多看几眼，(后天才知道她和老公创业大打拼多年，名下有很多餐饮、健身连锁、全国也有很多工厂，算起来身家也上亿了吧，现已经移居海外)，她的眼神流露出一种淡然，有点像寺庙里的大师，但又比大师要坚定些，脸上的表情也是那么的云淡风轻，带着一丝温暖，有种如沐春风的感觉，和她在一起让你感觉不到一丝的压力，很舒服。总之，可以看出她的背后是经高人指点过的。。。
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在日常生活中，很多人虽然他们的口才、着装、气场真的没话说，但惟独眼神里让人感受不到温度，有的比较犀利甚至有些咄咄逼人，有的又太飘给人一种心不定的感觉、有的两眼无神让你感到有些空洞。。。据说，在一个行业做到世界第一的人光训练她儿子眼神就训练了两年时间～介也许就是很多长相好看的姑娘被称作冷美人的原因吧，她的美是没有温度的，给人拒人以千里之外之感。。。
所谓销售，就不能把它定义的太死，在当今介个追求个性化的时代，不能单纯的理解为卖产品，其实真正的销售还包括销售自己、销售理念文化、销售公司等。。。。。
比如所谓销售自己，就是把自己给“销售”出去，让别人对你认可、有感觉。如何销售自己呢？最好的方法是有一个朋友在旁边给你做个配合。
比如说你是一名美容师，如果你自己说自己怎么怎么腻害，多少有种王婆卖瓜自卖自夸的感觉，自己也感觉怪怪的。
倘若你旁边有朋友向你的顾客介绍：“你能认识她真的很幸运哦，她可是我们这里的最棒的美容老师了，号称是“美女加工厂厂长”，让很多的美眉实现了形象大逆袭，如果你也想变得更美的话，一定要和我们老师多请教哦~”
介样一来那位朋友才会对你有“感觉”，觉得你很腻害，就像一位老师说的那样，很多时候所谓的腻害并不是指你真正的有多腻害，而是让别人觉得你很“腻害”，介也是孙子兵法里所说的“造势”，亦如三国演义里，张飞断水桥上一人对峙曹操那段，他让骑兵拖着树枝在丛林里跑，扬起的灰尘制造出“千军万马”的感觉，并利用丛林回声大吼三声：“我乃燕人张翼德也，谁敢与我决一死战！”吓的曹军仓皇而逃，他和曹军相比虽实力弱小，但没有因此胆寒，反而制造出了“实力相当”的假象。
当然我们在销售中并不是说自身的实力不重要，只是很多东西如果运用的好，可以达到“事半功倍”的效果，当顾客对你有“感觉”的时候，你在他面前说出的话才会有“力度”，他对你的接纳程度会很高，会把你的话听进心里。
包括很多营销人员在邀约朋友参加活动时为什么没有过来，关键在也是因为你“销售”的不到位，你的“销售”对于他来说是没有吸引力的，让别人感觉不到去了就一定会有收获。
如何才会有感觉呢？书中说到要为顾客描绘一幅“言语图画”，这就关联到了现在的一个名词“体验式营销”，记得国外的一位营销专家曾说过“不要卖牛排，而要卖烤牛排时的滋滋声！”~也就是说销售卖的是一种感觉，感觉好了，自然会有购买的欲望～
记得去年看过一本书叫高效演讲——上面说到人类的决策不是经由处理数据、信息的左脑作出，而是由处理故事、情感等右脑作出，说明人做决定有时是跟着感觉走的～
也就是就说我们平时在和顾客沟通的时候，不能只一味的“理性”的、生巴巴的去介绍产品的各种功能，我们需要的是营造一种氛围，就是调动顾客的感性器官，so～ 这个需要我们对顾客使用后的感觉有一个具体的而又有感染力描述～
比如，你是销售护肤品的，无形的描述是：“用过以后皮肤会变得很好哦！”，有形的描述：“当你用了介个产品一段时间后，皮肤会像剥壳的鸡蛋一样更加的光滑、透亮、细腻，即使素颜也不失质感哦，看起来美美地，心情啊也会更加的麽麽哒~”
是不是觉得有形的描述更有画面感，更让人心动呢？
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当然，对于不同的顾客我们还是要采取不同的沟通法方式，书中也说到了：要培养与他人匹配或者相近的行为能力，努力做到与顾客一致的沟通方式。
比如说顾客是个很感性的人，那么你就可以把自己调整到一个相对兴奋的状态，让他觉得你和他是同频的，否则你的气场会有些格格不入。再如你的顾客年龄比较偏大，有一定的社会阅历或者地位，这时你的沟通就要相对来说娓娓道来一些，（当然也有些大姐很喜欢有点青春气息的年轻人，感看到你就想到了她们的儿女一般亲切~）。。。
比如有的顾客肚子里是有点墨水的，喜欢吟诗作赋，那么你的沟通就可以适当的引经据典，同理有的顾客没读过太多的书，那么你的语言就要通俗易懂、变得朴实一些。。。
不同的人他们都有不同的关注点，在日常生活中你会发现，有的人你看到不错的一段话发给他，他可能首先映入眼帘的不是信息内容有多么的好，而是：咦~这段话里有两个错别字诶～介样的人比较偏完美主义，可能对数字比较敏感，你和她沟通时可多用数字，比如你和她介绍美容品，你可以用些官方的数据来表达：“用了***产品后，你皮肤的光泽度提高92%，水润度提高83%，细纹减少58%“。。。介样，她听起来就比较有感觉。有的人看起来比较活泼，你只要调整好你的的兴奋度能感染到她就可以了。。。
So~做销售有时就是做一个“杂家”而不是“专家”，因为传统的销售模式已经不能满足当今那些受过良好教育视野开阔的顾客需求了，你不能一味的说产品，你需要和顾客建立情感链接，可能开始你聊一句产品，至少要聊九句生活～介就要求你可能天南地北、天文地理各个领域都得要懂些，因为你不知道你的顾客对那块比较感兴趣，可以先各个方面都聊聊，看说到哪个话题时顾客突然眼睛一亮，那么就是他比较感兴趣的话题，就像恋爱里见到自己喜欢的人会突然瞳孔放大一样~
比如我和一位全职妈妈沟通，发现他对亲子教育感兴趣，虽然我没结婚生子，但平时也要积累一些关于亲子教育方面的案例，即使自己没有经验，也可以说说身边人的故事以及由此得出的结论，介样就算和“不同频”的全职妈妈觉得我们是有“共同语言”的。（当然，最好是“借力”，找一个在亲子教育方面有成功经验的的“妈妈”来沟通，前提是你要做好前面所提到的“销售”好人的相关工作，效果才能事半功倍），当顾客感觉很好的时候，再从谈话中捕捉有关需求的信息点，并进行捕捉、激发、明确，最后再“对症下药”。。。
销售中和不同人沟通，从另一个方面说，也是个增长见识的好机会，有句话说的好：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数”，想想古代的很多名人、哲学家哪个是呆在一个地方大门不出二门不迈，不都是游历四方，见不同的人，历经不同人生的体验，才能写出深刻的感悟。。。
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有人说，我根本看出对方是什么性格的人肿木办呢？偶觉得主要原因还是你的见闻太少，多了，自然会从量变到质变。
就拿我们单位来说吧，很多在一线做了多年的列车长，他们天天在火车上和不同的旅客打交道，其实火车上就是一个小社会，也是人间百态的缩影，听一位列车长说，只要他和一个人插肩而过，望一眼那个人，他就能大致说出那个人的性格特征。。。
一个世界500强公司邀请一位北大心理学博士后导师给他们全国做到前几位的营销团队领导人做心理学培训，课上导师先让领导人们猜猜他是个什么性格的人，谁知那些领导人一说一个准，还有一个比较俏皮说到：“你大概有3-4个红颜知己。。。具体的～我们下课再聊。。。”只见导师的脸“刷”的一下红了起来，课后感叹，这些领导人看人太腻害。。。
可见，阅人无数可以提升识人的直觉，毕竟纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。。。。
最后，既然这本书情商息息相关，情商是什么？体察别人和把控自己情绪的能力，用在销售中也是如此，理解、共情于顾客的情感。
比如顾客会说“**产品太贵了”，如果你急于解释，反驳说“不是的，**一点都不贵”则会让顾客产生反感。
倘若你先共情于他的说：“是啊，您说的一点都么错，以前啊我也是这么认为的，现在通过了解后就不这么认为了。。。”这样，会让顾客感觉舒服很多，感觉他是被理解的，你和他是站在同一战线上的。。。
遇到异议，可以“先跟后带”，先去认真聆听，表达同感，再去说明情况，总之，就是人第一、事第二、产品第三，处理情感永远是放在第一位的（特别在中国介个讲究人情的社会里）。。。
总之，销售只是一个点，而情商才是一个面，只要我们多去用心观察、实践、总结、体验，同时多去学习，融汇贯通，那么你将在五彩斑斓的沟通里收获到更多智慧。。。。
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