价格锚点：因为感到划算，所以购买

让顾客感知价格

当我们在选择购买商品的时候，无论店员如何讲商品如何便宜如何质量好，顾客很难因为店员的劝说和解释轻松的下定决心购买商品，这是为什么呢？

顾客购买不是因为别的，正是因为顾客认为商品价格让他感到划算、合理、符合自己的需求，这种价格感知并不以其它因素为转移。

顾客在购买商品的时候并不是理性的，要让顾客购买商品就要让他感知到商品的价格。
在商业世界中，商家使用浑身解数，运用“价格锚点”理论，让顾客权衡比较商品价格，提高商品的购买量和销售量。

什么是价格锚点

价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则，避免极端。
第二个原则，权衡对比。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。

价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。

引导购买的两个原则

根据消费者对产品价格感知和判断原则，那么引导消费者购买，可根据这两个原则做策略：

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

无处不在的价格锚点运用场景

场景1：
原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而商家特别想卖2288那款。最简单的办法是，让产品部门再去生产一款4399的净水器。这时候，2288的版本会卖得比以前好很多。

场景2：
假如商家有个体检的产品是600块，如果商家这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。

场景3：
qq音乐中，单首音乐价格2元，800首音乐价格10元。