TO B or NOT TO B，That's a question. 在中国做TO B和TO G很难， 随着移动互联网的红利消失，TO B和TO G来了越来越多的玩家.

SAAS 用户特点

• C端用户
  • 离散存在
  • 决策群体： 一个人
  • 决策路径：短
• B端用户
  • 集中存在
  • 决策群体： 一群人
  • 决策路径：长
    用户特征的差异形成了业务壁垒，所以C端用户的产品经理，自己就是用户，可以YY各种需求。同时也可以通过共情去挖掘需求，比如自己对这个产品哪个地方感觉不是太爽，可以提出来，很有可能就是用户的痛点。但是对于B端的产品经理，通常自己不是用户，一般是通过理解业务来挖掘需求。

比如环保应急行业，我们的用户是环状的，分为事前，事中，以及事后，每个环节都对应一些用户角色，需要形成业务的闭环才能满足客户的商业价值。

如何理解业务

当我们在聊业务的时候，我们到底在聊什么，每个行业有每个行业的特点，隔行如隔山这句话说的不错，理解业务=懂行业模式+懂运作流程

• 行业模式
  行业模式是这个行业的约定俗成的玩法和规则，比如环保应急里面有事前的监控，事中的调度，事后的评估以及恢复，这个都是在环保应急手册里面制定好的东西。
• 运作流程
  运作流程其实就涉及到了不同客户的不同特点，不如泸州环保局和重庆环保局之间的运作流程肯定是有区别的，因为同样是应急，里面的角色有可能不一样，每个角色的OKR和KPI可能不一样，所以这个就需要具体的调研和理解。

如何理解一个行业

行业一般分为传统行业和新兴行业（比如共享单车，比特币，移动支付）
了解行业一般分为5个维度，行业基础信息（体），内部市场环境（面），外部经营环境（面），标杆企业分析（点），Saas竞品分析（点）。
行业基础信息分析（PEST）
P 政治 环保督查，青山绿水就是金山银山，每年千亿级的市场
E 经济 环保督查力度越来越大，企业违法成本越来越高，环保信息化非常落后
S 社会 老百姓对环保的敏感度以及意识有了很大提高
T 技术 大数据，人工智能，物联网，5G 由于物联网的兴起，环保的数据越来越容易采集（各种数采仪）和微站，由于云计算的兴起，系统的计算和存储能力也得到了无限的放大，5G技术的让数据从IOT的edge端到云端的延迟越来越小，大数据和人工智能可以更多的采集到的数据进行分析得到决策性和预测性的结论（环保智能化）

外部经营环境： 政策影响非常大，环保督查，国家的水十条， 气十条， 固废处理
内部经营环境：产业链上下游关系，价值链传递环节，同一细分行业中竞争关系，资源集中度，进入门槛

标杆企业分析： XXX
SAAS竞品分析：北京思路，中科宇图，深圳博安达

运作流程

1. 定义并选择标杆环保局
   标杆环保局具有代表性，业务相对容易抽离
   有一定影响力，后期能够引领其他客户

2. 梳理业务链条的角色
   角色特征（KPI，业务目标）核心工作流程
   观察比直接开放式调研要更有效，驻场：深入业务需求方的工作场景，观察他们平时的工作方式和角色的工作流程，有没有SOP？ 在什么情况下执行什么任务，完成什么业务目标？

3. 调研

   • 流程维度：
     最近一个月最花你精力的几件事？
     最近一个月和那些人沟通比较多？沟通的目的是什么？
   • 具体场景维度：
     什么情况，遇到什么具体问题，导致什么目标没有实现？
     如果有了这个功能，你准备如何去用？