安迪sir | 06 互惠原理

【知识描述】

《复盘》里提到自我复盘如果能借助高人的指点，就可以超越自己的层次，提升能力，有意想不到的收获。并以《影响力》作者罗伯特.西奥迪尼通过自我复盘得出互惠原理的例子为证。

互惠原理是说，如果他人对我们采取某种行为，我们应该以类似的行为去回报。

【知识联想】

其实道理并不深奥，中国也有诸如“滴水之恩当涌泉相报”、“以德报德、以直报怨”的传统理念。

我关注的是应用互惠原理的简单技巧：“拒绝-退让”策略，意思是如果他人对我们作出了让步，我们也有义务作出让步。

在商业谈判中，这种技巧被采购和销售人员大量的使用。

【经历联想】

我曾经与类似沃尔玛这样的大客户打交道，通常年度合同谈判开始对方都会提出苛刻的要求，这时你要稳住，心理上知道对方正在使用“拒绝-退让”技巧，往往下一步就会退让好让你接受他们真正的意图。

缺乏经验的销售人员可能会被对方咄咄逼人的要求吓住了，然后向公司申请更多的支持，但如果这样做的话，你的价值体现在哪里？

其实同样的，你也可以使用这种技巧，提出高于公司给你底线的合作条款，当双方都意识到继续坚持下去无法合作时，退让机制就会被触发。

因为对方愿意继续跟你谈下去，本身就是一种态度，如果采购否定了你的品牌和产品，你连约见的机会都没有。所以双方是平等的，你有失去销售机会的风险，对方也有无法交差的责任。

接下来就是真正的互惠阶段：采购会作出有条件的让步和支持，你也会表态申请特别的资源。然后，合同签订，皆大欢喜。

【行动与启发】

最后，要让“拒绝-退让”策略发挥作用，还要记住两点：

1. 提出的要求不能过于极端、无理；

2. 提要求的人不能被认为缺乏诚意。