科特勒－营销管理
简介：
现代营销管理学之父
父亲莫里斯 科特勒是俄国人，母亲贝蒂 巴布尔是乌克兰人，移民于美国。
麻省理工学院毕业，师从保罗 萨缪尔（诺贝尔奖获得者）
理念：先行后知，实践优于理论，理论反过来指导实践
价值是由资本、技术加上劳动者创造的，但是价值的决定权是消费者。
《营销管理》，已经被翻译成55种语言，随着市场环境的变化，该书已经升级到第16个版本，从基本原理、市场特性、营销战略规划、设计价值、沟通价值、渠道价值、增长的管理七个方面展开，帮助企业实现长期价值。
营销管理
科特勒先生说：市场总是比市场营销变化要快得多，营销是一个先行后知的学科。学习营销，你可能仅仅需要六个月的时间，但是要实践营销，把营销做好，是一辈子的事情。
如何面对不断变化的营销，我们该如何做？
1. 做一个善于学习者。泛读，保持知识的广泛性；精读，构建自己的专业体系；创作，使我们的阅读变成我们的演讲、分享和文章。
a. 不断地更新自我，持续不断的学习；大量阅读，构建泛读与细读范畴
b. 阅读经典
c. 持续输出，形成自己的见解
2. 做一个创造者
“Create Something Every Day”
3. 做一个长期主义者
对于科特勒先生来说，他的慢要素和长期坚持做的事情，就是对市场营销理论、对市场营销实践的长期关注、长期更新、长期学习和长期实践和创造。对于我们来说，也要找到自己的慢要素和长期坚持的事情。
4. 树立坚定的价值观
01 － 什么力量决定着消费者的价值决策？
理解顾客价值，创造顾客价值，交付顾客价值，使组织围绕着顾客价值不断更新
如何更好的学习科特勒营销
a. 从营销管理开始学习 － 从最相关的章节开始学习
b. 结合工作深入实践
c. 结合书中，工作中以及在社会中的现象进行分析，形成培训体系
从科特勒身上能学习到什么？
a. 不断学习，不断阅读
b. 强烈的好奇心，不断的积累
c. 自律，严格而规律的作息表
d. 乐于贡献，利他思维 － 义工，帮助中小企业进行免费的营销咨询
永远不要想，你要从社会中挣得多少钱，而是你能为这个社会提供什么。带着创造力和热爱去做好自己该做的每一件事情
思考：
如果企业要进行系统化改造，避免机会主义导向而变成长期主义，科特勒的营销管理会给你带来什么？
对消费者的需求有深入的了解，建立对企业的定位，围绕着“我是谁”，创立自己的品牌和产品。
通过对科特勒的学习，恰恰是围绕着“理解顾客价值，创造顾客价值，交付顾客价值，使组织围绕着顾客价值不断更新”，使得企业在发展中坚持长期主义而不是变成机会导向。
02 营销三大基石：
1. 需求管理
如果能够精准预测、引导和满足顾客的需求，就是营销的最高境界
什么是需求：需求=欲望*支付能力
“我们不能创造需要，但是可以创造欲望”
需求反应的是市场供给，社会文化，收入水平以及整个社会风潮的改变
2. 有价值的差异化
有价值和有意义的差异化 － 工业设计的差异化 （颜值经济）；使用场景差异化；产品品牌的差异化；产品服务的差异化；
03. 持续的顾客关系
互联网以及细分市场的发展，获客成本变高以及选择性变高了
从营销的三大基石进行考虑，你的企业如何识别顾客真正的需求，谁是你最重要的顾客，他的最重要的需求是什么，这些需求如何变成你的产品和服务的差异化
从人类进化、心理角度上，找到可以帮助顾客提高效率、提供方便、增强幸福感的产品，通过目标人群、细分市场的划分，找到最重要的顾客，然后通过持续的顾客关系维护，将顾客发展成为长期伙伴。
04 从营销1.0到5.0
营销1.0 （PC 互联网） 产品稀缺，购买旺盛
营销 2.0 （移动互联网） 产品过剩，购买稀缺
－核心是打造品牌，如何在同质化的时代创造差异化
营销 3.0 （物联网）基于企业愿景和价值观的营销
－企业是否可循环，可绿色环保，是否尽社会的责任－开始认同和关注环境
05 基于数字化技术的顾客关系深耕与经营
－成功的关键因素是如何维持持久的关系，例如顾客终身价值，会员制，单客经济，私域运营等名词
06 数智时代以人为本的可持续经营
－数据通过智能化的算法，智能化的处理，数据变成了信息，信息变成了知识，知识变成了洞察，洞察变成了我们的决策。
－生成AI，决策式AI
品牌就是一系列的联想、品牌等一系列情感故事。
最好的营销不是说最先进的营销，而是最适合当时顾客需求，市场竞争格局和技术水平的营销。
07 把产品的定价策略
1. 成本加成定价法 － 主要是 B2B 公司（零配件制造业 5%~8%），中介服务（2%~3%），溢价不会很大，原因是价格比较透明。
2. 动态定价法 － 例如航空公司淡旺季定价；保险公司根据不同群体，有不同的价格
3. 顾客感知经济价值定价法 － 精神价值、体验；
4. 竞争性定价法
例如优步、滴滴出行，会有网约版，优享型等不同价位的车型，会增强顾客的感知，所以价值会有所不同。
08 如何打造自己的品牌
1. 如何定义品牌
品牌就是消费者对企业的产品和服务的一个总体性的印象和感受。关系到消费者认知和情感，极为主观。
品牌由企业创造，但是为消费者所拥有。
2. 构建品牌的最小单元
a. 明确的品牌名称 b. 清晰的品牌定位 c. 为品牌构建独特的视觉符号
品牌定位、品牌精髓、核心价值、品牌故事、品牌故事、品牌人格、广告语、品牌承诺、广告片等。
带货种草，品牌种根
科特勒的品牌观
1、消费者对新消费品牌希望它能够给我的生活带来新鲜感
2、消费者可以通过品牌带来新的关系
3、新时代的品牌能够带来价值观的共鸣
总结：
营销=广告？答案肯定是否定的。在如此变化多端的环境中，如果想把东西卖给顾客，首先要从你能为消费者提供什么、解决怎样的问题来，你的独特性vs其他产品。如果要回答这些问题，你要弄清“你是谁”，品牌传递的价值是怎样的等等
正如科特勒先生所说，学习营销可能仅仅需要6个月，但是要真正的了解、运用它，需要一生的时间去探索。
学会营销，需要知道 － 心理学、社会学、品牌、广告、专业知识、市场洞察、供应链等等，在不断学习的基础上，不断创新，去拥有做正确事情的勇气。
