私域流量的用户引流与裂变
什么是私域流量
流量分为私域流量和公域流量。
- 公域流量：需要依赖平台赋能的就是公域流量，比如头条号、微博、小红书等，一旦限流就会大受影响。
- 私域流量：不需要依赖平台赋能的流量就是私域流量。例如：线上的有朋友圈、社群、公众号等；线下比如承包了一块地方用来做夜市，那么夜市的人流就是私域流量。
私域引流目的
已经是私域流量了，那为什么要进行私域引流呢？这要从我们的目的出发去考虑。比如我们运营了一个兴趣交流社群，大家针对某一共同的兴趣爱好畅所欲言互相解答，但想要让该社群的人去我们合作的店里买某东西从而获得利益（俗称流量变现），这个时候就需要进行引流。
用户裂变
一般的引流很有限，一个两百人的群很难做到两百人都成功引流到店，并且如果我们天天在社群中发广告也会造成社群人员流失。那这个时候就需要用户裂变来帮忙了。
用户裂变如同细胞分裂，通过一定的运营策略，使得一个用户裂变出若干新用户，这若干新用户又可以成为独立的节点各自裂变出若干新用户。以此类推，流量得到迅速增长。比如拼多多就是用户裂变最经典的一个案例。
案例学习
下面以一个私域流量引流的简单例子说明私域引流的基本套路。
背景是一个二三线城市的K12教育培训机构，已经在当地做了三年拥有两家门店，积累了一定的口碑。现在是五月份考前押题班的培训时间，他们想对这部分有需求的家长进行引流，去门店进行一个业务转化。
投放渠道
明确了目标，就需要选择合适的投放渠道。我们出于以下两点考量，选定了培训班中两个老师的个人微信朋友圈作为引流渠道。
- 两个老师的个人微信号好友人数加起来一共有5000人，具有引流的人数基础；
- 老师因为经常需要和学生家长沟通，因此个人微信号里大部分都是家长，属于精准投放。
三个关键点
选择了投放渠道，还需要从三个点入手去打造。
1.个人号的人设定位。不是每个人说的话别人都愿意去相信，因此合适的人设定位是活动的铺垫。
2.诱饵价值。我们可以带给用户的价值，给别人一个参与活动的理由，这一步是调动用户的关键。
3.文案话术设计。话术能让用户更好的感受到我们想达到的效果，这一步需要贯穿整个活动，因此不会单独介绍。
朋友圈投放渠道
个人号人设定位
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头像
不要选择门店、品牌之类官方的照片。朋友圈是私人生活圈，要避免产生距离感的头像。可以选择具有个人形象特质的生活照或者符合个人形象的卡通头像，通过头像让别人对你产生亲切感和信任感。 -
昵称
可以是自己的姓名+门店名字，配合个人介绍的标签，比如K12提分专家和热爱教育等正能量的个人座右铭等。塑造形象的权威性，让用户更容易相信我们说的话。 -
朋友圈的内容规划。
通过内容规划丰富我们的形象，增加可信度。作为教育行业的老师，主要内容应该围绕教育相关的价值输出，比如怎么教育孩子让他更有效学习，孩子的学习习惯如何养成等。其次是工作情况的反映，比如课程的火爆情况，家长好评度很高，孩子提分快等等。适当情况下加入个人日常生活，偶尔也可以融入一些段子，打造一个丰富有趣而又专业的形象。
诱饵价值
诱饵价值是重中之重。
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诱饵的选取
线下门店需要注意成本控制，选择对门店成本低，而对家长吸引力大的诱饵。
现有活动资源中线上课程，因二三线小城市对线上课程接受度还不够高，所以不考虑。线下押题班名额成本太高，且承接流量有限，因此也不考虑。那么最适合的就是押题密卷了，成本低并对家长的吸引力足够高。
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诱饵的价值塑造
选好了诱饵，那么你想让别人知道它的价值几何呢？
大家都听过“提高一分，干掉千人”这句口号，分数对学生的重要性体现的很直观。我们可以借鉴这句口号，将押题密卷的价值塑造为“只要押对一题，就能改变孩子的一生”，将密卷与孩子的一生连接起来，最大程度的刺激家长关注。
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诱饵的价值发布
这里需要我们用到了“朋友圈6+1”模式。
诱饵价值发布
1.引发好奇
这一步通过老师在朋友圈发的一个关于往年其他押题试卷对于出题方向把握漏洞的思考，配图为往年的试题。目的是为了通过展示个人对出题方向和政策的把握，显示其专业性，同时引发家长对于老师对出题方向把控和见解的好奇。
评论区发布“家长点赞并回复1,如果人数多久考虑制作今年的押题卷。”这一步是为了调动大家的参与度。过几个小时后在评论区继续发表“才几个小时就有这么多人点赞，看来大家都很期待”的话术，让家长感受到竞争很大，产生主动关注的意识。
2、塑造价值
采用截图，内容是几位往年买过试题的家长来主动找老师希望能早点押题，往年买题后对孩子帮助很大等等。文字为“看来家长对押题的需求很强烈，我等19年的押题试卷也望眼欲穿了。”用真实截图的形式（对话截图可以伪造）让家长看到这个机构或者说这个老师往年很成功的案例，塑造权威性。
然后在评论区发布“计划今年免费送200套押题密卷，点赞占座”。预先在家长心里有一个名额限量资源紧张的建设，引发后续的关注。
3、用户期待
文字是“每年的出题都是有规律的，我用了四年时间一直研究出题规律，每年都能押中题。配图为家长对于往年押中题目的反馈，评论仍旧是免费送题，点赞占座的内容。持续的让用户对今年押题试卷期待。
4、用户见证
文字是“这是去年、前年连续压中的题目，每年都能帮助孩子提高二十分以上。”配图就是往年压中题目的照片，评论区内容不变。进一步证实之前所说的压中题目的真实性，将家长对押题试卷的期待持续拔高。
5、限量紧迫
文字为“今晚8点，限量发出两百份押题密卷，预约的已经有一百多人了，真的拼手速，家长们订好闹钟今晚准时开抢。”配图家长预约的对话记录。用这种限量和预告的形式营造紧张激烈的氛围，让家长感到焦虑，带动紧张情绪，很多时候人会在这种抢到就是赚到的心理中失去理性思考，更容易参与进去。
6、超值勾引
文字”开抢，先到先得，扫二维码马上获得领取方式。“配图是密卷的海报，原价399，现在限量免费送等字眼，下方是领取二维码。评论区发布扫二维码回复领取关键字。用这样的方式让用户加强紧迫感，操作简单也更容易触发参与行为。
裂变与转化
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自动回复
海报的二维码引导到一个设置自动回复的个人号，只要回复关键词就有自动回复话术“欢迎语+玩法公布+领取地点和日期”。因无法预估参与活动的人数，手动回复可能会不够及时影响转化率，所以借助小工具自动回复提高效率。
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玩法公布
公布的玩法就是按照给出文字“推荐大家免费领取梁老师的押题密卷，梁老师每年都能押中题目，有自己独特的方法，这套密卷价值399，现在限量200份免费领取，我已领取。”+配图（密卷海报）转发到朋友圈。然后要提醒用户在5月12号到店领取，工作人员会检查朋友圈发文，请不要删除。
这个套路相信大家在朋友圈或者微信群见过不少，这一步其实没有太多的技巧，重点在于清晰的表述和降低用户操作难度。而很多人对发朋友圈有抵触，那我们也可以设置为发送到几百人的微信群，三分钟后截图（三分钟后无法撤回）发给客服之类的话术。
前面的几步都是在线上的操作，但最终承接流量还是在线下门店。
转化成果
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初始转化率
五千人的朋友圈，初始扫码人数有一百五十七人，这一步的转化率为3%，数据看起来似乎不够激动人心，但这个转化率并不算低。 -
裂变率
而通过这157人分享出去的二维码，第二次参与扫码的人数有将近八百人，裂变率大概为531%。这个数据很直观的体现的裂变的效果，也证明了用户裂变真的是获取流量的重要手段。 -
线下转化率
最终到门店被成功转化为客户的一共有两百多人，转化率大概是25%，也是一个很高的转化率。
反思
根据了解线下门店虽然转化率不低但仍旧因为一些失误流失了很多用户。
- 主要原因是小门店一天之内接待人数太多人员应对不足，没有足够的人力去进行一对一的转化，导致很多客户没有及时转化而流失。
- 活动领取的日子恰好是母亲节，而家长们有很多因为其他活动没有来的，这个因素本来可以避免但当时并没有注意到。
重点
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最重要的还是诱饵价值！无论是发朋友圈还是发微信群，无论是做裂变还是单纯引流，最重要的是你的诱饵要对用户有很大的吸引力，不然前面的一切全都白做，反倒让用户对你有了抵触心理。
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降低用户的操作门槛，这样才能提高参与度。现在用户见的套路太多，有了打动人的诱饵还不够，流程过于复杂、无趣用户都不喜欢去做，这就需要我们站在用户的角度去设计玩法。
这个案例展示的只是渠道是一部分，根据不同的情况还可以选择不同的方法。
其他情况思考
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如：儿童绘画培训班的用户裂变。
假设一个培训课程是99元，我们可以让参加培训班的孩子家长连续一星期在朋友圈拍照打卡，宣传培训班课程，只要打卡满一星期并且没有屏蔽删除等作假的手段，我们就可以将这99元钱的培训费退给家长，相信很多家长都愿意去这样做。
而培训班在这一星期里把最能快速见成效的课程给孩子培训，让家长看到效果，吸引家长下次继续报名。 -
如：卖啤酒的商家，可以去找烧烤店、火锅店谈合作，下单满多少元送多少啤酒给用户，只需要他们扫二维码或者转发宣传即可，具体视情况而定。
因为烧烤店、火锅店的需求客户和啤酒的目标用户有很多场景上的重合，所以和他们合作相当于精准营销，效果也会很不错。
总之，渠道各有不同，找准自己的目标用户，把握关键点，具体的流程还是要在实际操作中不断打磨，纸上谈兵不会有任何帮助。
