人人在谈新零售，你了解“旧零售”吗？
个人公众号 oliviasaying
“商品在店里，怎么才能更好地卖给消费者呢？”
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缘起
今年对于我个人来说，有一个很大的变化。
我从传统快消公司宝洁，来到了互联网的世界。
从前管理每年几个亿的生意，看的是线下的人货场，琢磨的是怎么排预算做计划，怎么搞定生意；
现在进入互联网营销行业，看的是线上的流量怎么高效利用，线上和线下如何整合营销，如何数字化，如何让数据发挥价值。
听起来好像跨度很大，但工作久了发现，营销的价值回归销售，广告营销的终极问题就是如何衡量效果，如何提升效果。
在线上流量获取趋于饱和的情况下，大家又一次将眼光放在了线下。
于是我们迎来了新零售。
我在鹅厂的First 90 Days是云里雾里又感觉新奇的。
从入行就在一线接触消费者的我，在面对互联网浩瀚的产品世界时，也常有懵逼之感。我想，大家在看回零售的时候，在面对厂商、供应链、零售场，和消费者时，会不会也有雾里看花的感觉呢？
今天我想讲一点简单易懂的话题，也是我在宝洁学到的零售第一课：
商品在店里，怎么才能更好地卖给消费者呢？
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传统的零售
什么是零售？
当你对一个概念似乎很熟悉，又发觉难以形容时，可以想想什么不是零售。
一天能发运一万箱卫生纸的肯定不是零售，那是大型批发市场；
一单不能买少于3件的也不是零售，那是小型批发市场；
有啥共同点？
卖家都不是卖给个人的，所以零售不是To B的生意
一个工厂专门生产洗发水，为了节省渠道覆盖成本，不卖给个人消费者，只卖给沃尔玛这样的大零售商；或者，卖给负责当地分销的渠道经销商。
有啥共同点？
生产方也不是卖给个人的，中间有零售商/经销商做分销。
所以在传统零售的世界里，三个环节打通一条链路：生产方，零售商，消费者。
阿里的叫法更直接：人 货 场。
所以零售呢，就是零售场所直接向个人消费者销售商品或服务。零售场所以前大多是沃尔玛这样的零售商，现在很多生产方比如很多淘宝小店，既生产商品又自己承担了销售的职能，相当于生产方和零售商合一了，中间省去一环，减少了交易的成本，一定程度上能降低售价。
生产方通过压低成本卖给零售商获得利润，零售商/经销商通过压低进价、提高效率获得利润，消费者嘛，拿出钱包，亮出微信付款码，通过开心地买买买来带动整个产业发展。
我们消费者力量大！
少女强则国强！
03
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我与零售
口号喊完了，想聊聊我是怎么走入零售的世界的。
记得那年秋天，被宣讲会前辈描述的十亿生意尽握手中，与零售企业家并肩而坐相谈甚欢的画面所感召，欢欣鼓舞地投了简历过了测试，终于！在2013年的夏天成为了宝洁的Summer Intern，在结束培训后回到实地，被当时的coach一顿饭忽悠得七晕八素，就在我以为能感受到十亿生意的强大power时，老板开始安排工作了：
“Hello，恭喜你完成培训回来啦，我们明天直接店里见吧！”
“好的老板，哪个店里呀？”
“我微信发你哦，明早9点见。”
庙山？？？
大概就是上海的青浦，北京的顺义，深圳的龙华区吧~
年轻的我早起坐了两个小时公交去到这家超市，当时我并不知道未来渠道下沉会带我走得更远，后话暂且不表。
原来，我暑期实习的工作内容，就是帮助这家超市，把宝洁的产品卖得更好。
04
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店内看什么
那要怎么去做呢？
宝洁从工业时代走来，对传统线下零售的理解是很深刻的。宝洁想在线下门店涨生意，就要抓住四点：分销 货架 价格 助销。
怎么看分销？
多让门店上宝洁的产品，比如让一家只卖潘婷和海飞丝的门店，新上沙宣洗发水，就是卖进门店新的分销了。
这一点很好理解，零售商都不要进你的货，那消费者肯定就在这家店看不到这个产品了，就更不会有购买了。大家走进超市，看到那么多令人眼花缭乱的商品，这背后有多少销售同学天天卖进计划做到深夜，还要顶着黑眼圈第二天去找商店采购谈笑风生啊！好不容易卖进了，万一卖不动。。。
怎么看货架？
商品要不滞销，第一要义就是赶！快！上！架！上的就是货架。
对于宝洁这样的生产商来说，赶紧上架能让自己的产品第一时间产生销售；对于零售商来说，进了货不上架，不是平白给自己增加库存压力降低周转效率嘛？好像双方都在same page上呢，销售心里美美哒~
然而，事情真的那么美好嘛？社会真的那么和谐吗？这才是拉锯战的开始。
（以下如十分眼熟则我们一定曾是同路人）
销售：“爸爸！”
采购：微笑脸😊
销售：“我家佳洁士新品维生素系列，有8个SKU呢，每个SKU至少要上一打吧？”
采购：“你去看看货架，还有地方吗？”
销售：（心想哼老娘计划做得有多好你心里没数吗）“哎呀，高露洁上一档活动都结束了，还占那么大地方，我算了算，他们家清走刚好呀！”
采购：“人家一个月花800买的那个位置。”
销售：“爸爸！”
采购：微笑脸😊
销售：（心想哼老娘计划做得有多好你心里没数吗）”那么好的位置，一个月800也太便宜他们啦。我来给你算算，我们的产品，一个月就算卖500支，每支贡献2块钱利润，巴拉巴拉，都比他们占着货架卖出的利润加上货架费多多了！我给你看这个怎么算的哈。。。“
采购：“那要是卖不了这么多呢？”
销售：“怎么会！我都想好了，上架我们就坐新品活动，不做价格折扣，先保利润，这样巴拉巴拉”
采购：“好的孩子。”
（以上对话除了叫爸爸纯属真实）
怎么看价格？
一个产品怎么定价是个大学问。对于生产方如何定价更复杂，网上流传已久的雅诗兰黛价格组成图虽然是网友用来戏谑的，但也可见一斑。
零售商定价，相比于生产商定价，要简单一些。主要考虑利润空间，结合成本（包括店租、库存和运营等），再参考周围竞争对手的定价，最后决定一个售卖价格。那么问题来了，厂家会如何希望零售商定价呢？
首先，价格不能太高，不然消费者嫌贵不买单，我这个月业绩咋搞？
其次，价格也不能太低，不能给零售商赚钱我腰杆怎么挺得直？
最后也是最重要的，一定要线性定价。
啥是线性定价呀？
就是说，同一条产品线相同规格价格保持一致。
举例说明，你去超市卖瓶洗发水，蹲在货架面前观察价格，就会发现，潘婷同一系列同样规格的洗发水价格都是一样的：潘婷400ml的乳液滋润和400ml的丝质顺滑价格一模一样，都是34.8元。
再高级一点的沙宣，基础系列400ml的价格也都一样的。这就是线性定价，让消费者能在相同规格里任意选到适合自己的香型和功能，不会因为价格不同贪图便宜买到不适合自己的产品，从而对整个品牌失去信心。
想想，如果零售商就不线性定价，海飞丝400ml冰爽在冬天卖得比其他香型便宜5块钱，消费者一冲动买了回去用，大冬天的洗完头凉飕飕的，该多难受呀！
那下次看到海飞丝一定会想起这段不愉快的经历，绕道走了。
怎么看助销？
助销不仅仅是指单纯打折促销，而是指店内的方方面面在和消费者沟通：
这里有好东西，快来买我！
比如门店门口贴的大促销海报，立一人高的POP，店内打堆促销，在货架两头最显眼的端架，在收银台处贴的小海报或者小立牌（比如收银台常见的巧克力糖果架子），等等。只要在店内有能与消费者沟通的地方，都是黄金位置，属于各大厂商兵家必争之地。
还有另外容易被忽略的一项，就是超市里热情的促销员们。
温柔的小姐姐会问你发质怎么样呀用哪种洗发水呀？
豪放的大姐姐们则会拍着胸脯保证我家产品质量最好折扣最大！
连太平鸟都被姐姐们感动，为宝洁量身定制促销服，穿上都更有自信了呢！
（品牌为了pitch天猫也是很用力了）
05
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以后写什么
零售是商业世界中非常重要，又非常有趣的一环。
今天分享的只是冰山一角，感受一下，逛街的视角和姿势会不会有一点点内行看门道的趣味感呢？
“这个世界最伟大的进步，就是自私自利的、讨价还价的商业的出现。”
一直想写点什么东西，记录每天大脑里炸开的一百个想法，对的错的都拿出来聊聊。爱好吃喝玩乐，也爱思考很多大而无当的问题，但回归商业的话题，我愿意用一个微小的视角，去观察更大的世界。
立个Flag
至少每周一更！
