项目销售技巧：销售员时刻要机警灵敏

灵活应变是解决问题的关键

销售员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的客户异议和突发事件。销售实施过程并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到销售活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。销售人员应具备灵活的应变能力，在顺利发展之时，促进销售工作走上更高台阶，开创企业新局面；遇到障碍之时，应保持清醒冷静的头脑，想方设法寻求解脱的对策，克服障碍继续向前；受到损害时，临危不惧，尽快找到补救措施，反败为胜。

销售员在销售的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求销售员要沉着冷静、机智灵活地处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的销售加码。 有一个销售员当着一大群客户销售一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，当他猛地一扔，酒杯摔碎了。

这样的事情在他整个销售酒杯的过程中还从未发生过，他感到吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已相信了销售员的销售说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。

此时，如果销售员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去。不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位销售员却灵机一动，很幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。

最常见的意外情况莫过于在销售产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。

沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把销售活动继续下去。或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”

“现在，您是否认为应该讨论下一个问题了？”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。

意外的情况并不总是坏事，有时也会有利于你的销售。这时，你应该抓住它，让它来帮助你促成眼前的交易。

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