销售技巧和话术：搞定奇葩客户，成功签单回款！
28202-0-王XX（2016-11-12）
【连续第57天总结】
今天写一个三大思维模式+麦凯+人情混用搞定奇葩客户的过程。
我是招聘网站的销售，这个客户是我在竞品网站发现的,是一个文化传媒公司。我首先进行初步市调，在企信宝上查询一下公司的基本信息，营业范围注册时间。
这是一个新公司，刚刚注册一个月。在竞品网站上挂的是免费的招聘信息，招聘的是主播，还有人事助理，行政。新兴行业，可以初步推论出一些东西:
1.有招聘需求，而且很大；
2.主播职位难招资源都少；
3.客户有钱有购买力。
716招数（更多销售招数LXYKF888）冠军级市调：
我把电话号码查询到了，锤炼了一下话术，打电话给客户说:“戴总您好，我是某某网站客户经理王鑫，专门帮公司做招聘的。看到您在网上发布了招聘信息，想问一下您这边人招的怎么样了？”
戴总说他在招人，招聘主播行业，问他这边招多少人，还有招的职位是哪些。现在通过什么渠道在招，是免费的还是收费的了，考虑通过什么渠道进行合作招聘，基本公对公的信息麦凯到了。
他说正在考虑竞品的渠道！这话一听立马要遭，我赶紧介绍一下我们的公司情况。询问可不可以加个微信，发份资料过去给他看看。
微信朋友圈是个很神奇的东西，本来是一无所知的一个人，看他的朋友圈就可能了解到他的个人信息，麦凯可以情知道客户的兴趣爱好生活习惯，工作内容。
排除了朋友圈，乱七八糟的一些鸡汤文还有什么东西。第二轮市调出一些干货出来一个重大发现，这个客户本人就是一个主播艺人，主要是吹笛子表演的。我看到他的yy房间号，进去看了一下，还有往期的视频。
先确定学曲目还有表演的内容和粉丝的互动，还有他另外发布的微招聘信息，开始招聘的时间，招聘职位，公司地址全都有。
时间到了下午，我打个电话问一下，锤炼话术:您看我们资料看的怎么样，正好下午路过他们公司附近,顺路上门送个资料拜访一下。
出发之前，由于时间较紧，粗略的进行第三波市调，跟我同事调查和我们公司合作的一些做主播行业的文化传媒公司。他们的招聘职位和效果，反馈过来说效果不怎么滴，人比较难找，这是大环境所致。
毕竟是个新兴行业，不能被好多人接受，我在心里打了个鼓。我在上竞品网站上面找一些招聘主播职位的，发现竞品网站上面有限制，不准发布直播字样，这是竞品的重大劣势。这些文化传媒公司，在他们家跟我们网站的招聘效果也差不多。
716招数：借力
事不宜迟，立马就要出发，带上我的师傅一起 。师傅是公司的销冠级别人物，这就是借力高手。毕竟我还是刚来公司的没多久的小白。业务上好多东西还不是特别熟练，不是特别懂。
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716招数（更多销售招数LXYKF888）麦凯66
公司在高新区软件园里面，这个软件园是国资背景。说明他的公司是招商引资项目，有政府背景的，说明了正规。去的时候他不在下面的办公室，在楼上和装修的人谈事情，让我们在楼下临时办公室等他。
楼下软件园的办公室有一个小伙，和他聊了一下。戴总是比较好说话的一个人，就是没有读过什么书，电脑操作完全不会，现在所有事情都要让他帮忙干。他跟我说如果什么东西都帮他弄好，他可能会愿意和我们合作。
看了一下戴总临时办公室的氛围，桌上有一套茶具，看来是比较喜欢喝茶。正式见面发现戴总是挺年轻的一个人，二十八九岁，比视频上显得更加年轻。他刚刚在忙着装修的事情，顺嘴问了一下装修的进程，说是快装好了。
然后他就拿出了一包软中华开始抽，一根接一根说明烟瘾大，说话时还有点咳嗽。剩下的就交给师傅作为主场，公对公聊天谈招聘方面的业务的事情，这个不是我喜欢的节奏。
师傅跟他举例哪些和我们合作的文化传媒公司，客户问了一句他们在什么地方？这可把我难住了，我只知道他们的名字，市调不充分啊！然后，我打了个马虎眼就过去了。
后面谈到价钱，客户说钱不是问题，主要是要效果。一年要保证给他招来20人稳定上班，今天立马就签。这就是钻牛角尖了，把我们招聘网站误以为是猎头公司，可能是他没读过书的原因吧。
怎么跟他解释，怎么跟他说明他都不听，真是一个奇葩客户。师傅直接说就没办法合作，不可能给他另外打包票。戴总说竞品网站的人跟他打包票了，我心想说这是不可能的，肯定是为了骗你的钱，或者是乙方杀乙方的套路，客户想坑我们。
但是这话说出来没用，因为跟客户没有信任度，讲出来的话一点效果都没有。招聘效果是各方面原因综合起来的，我们又不是人力资源公司。
我没有把话说死，说这个事情我们公司没有先例，但是我们回去跟主管申请一下，商量一下再给您回复行吗？客户让我们先回去申请，商量。第一次见面，就这么败退，心有不甘！
我回到公司，反思一下为什么会失败。其实本来就没有想过，第一次见面就能把签下来。但是造成这种僵局的本质是没有信任度！如何才能有信任度，从麦凯到的信息来入手，人情做透！
716招数（更多销售招数LXYKF888）增值服务
客户是招商引资来的新公司，对于本地的公司信息，主要是他的竞品公司信息完全不熟悉。马上打开我们家网站还有竞品的网站，还有一些各个方面的招聘网站。
市调本市所有主播公司的信息，工商注册网站一套全搞定，包括公司姓名，注册时间，公司规模注册资本，老板名称，老板的电话负责人的名称，不要问我为什么这么吊，因为我是做招聘网站的，渠道很多😏。
还有一些需要跟人市调的东西，花了几天的时间才完成。那就是客户、竞品公司的薪资结构和主要平台。还有一些他们公司的代表作，主力团队。这些东西都是干货，都是人家的隐私很难弄出来。
于是我想尽浑身解数，想出了一系列方法。让我女朋友还有公司女同事冒充应聘主播者，给他们公司投递简历，打电话给招聘负责人，加微信聊。这些方法非常管用，因为这些公司都是急缺主播的，所以对于主播资源都是非常看重。
很多重要讯息，都会在不经意间在透露出来。我也跟同事和女朋友说了一些注意事项，不要太过急切，慢慢的套路出来。
大部分的公司信息都套路出来了，也有的公司负责人比较谨慎，说工资需要面谈，没有那个功夫跑到他们公司去玩，大部分的信息够了就行。然后我就把这些所有的信息统计出表格，手绘出一份市调统计报表出来，这也是一个表明咱们做事诚心。
716招数：小礼物+短信
客户的公司在装修，快装修好了，喜欢抽烟烟瘾大咳嗽，喜欢喝茶，晚上还要做直播！对了，晚上打开手机，歪歪看他的直播！又麦凯到一些信息最近很忙，上火咳嗽不能唱歌。吹了几首笛曲，草原风，直播间装修风格，中国风，单身狗，还养了狗。
我默默的打开淘宝首页，开始淘宝。买了一盒两盒清嗓子的茶，淘宝销量最高的也才几十块钱。做主播他又咳嗽的话，唱不了歌而且抽烟的话很影响。另外一份小礼物是木炭吸附剂，南京农业大学出品的，这也是一个伏笔。
期间，我的周末愉快短信问候，养生小短信也不断。淘宝的小礼品到货了，很迅捷！今天打电话问候了一下戴总在哪里，他说今天下午去我们这边有一个大学校园招聘会。
然后，我就跟他说过去跟他聊聊天，正好那边我客户公司也在那边参加招聘会。去了之后他一个人在那里孤零零的坐在桌子前，无人问津，甚是凄凉。过去之后，跟他聊了一聊直播的东西。然后决定开始行动，帮他招人。
正好有个学生过来问他有没有招聘简章之类的东西，他说有在车子上，然后我说我帮你去拿吧！后来拿了他的车钥匙去帮他拿，找了一大圈才找到他的车子，是一辆奇瑞？几万块钱一辆的，好便宜。
帮他抱了一堆招聘简章过去，因为无人问津，所以我打算主动出击。拿着一摞传单出去发，看见长得漂亮的小女生就过去发传单，然后就说了一下。
脑中根据客户公司优势组织了一下话术，文化传媒公司，招聘主播新兴行业，高薪行业！国资背景，正规单位，感兴趣的可以过来了解一下！一切成交都是因为爱，这时候放下一切成见和欲望，把自己当成他公司的员工来全力里帮他招人！
我运用各种销售技巧，抓住学生的痛点和需求之处吸引她们。高薪行业是人人都向往的，确实主播行业很高薪，解答他们的顾虑。说咱们这是政府招商引资单位，政府推荐来学校参加招聘会，不然也进不了咱们这边招聘会的名单，所以绝对绿色安全放心。
这是为了打消之前关于主播行业的一些负面传闻，奔波了一下午的时间，拉来了十几个小女生投递简历。不然的话怕他一份简历都收不到，这远远超出他的心理预期，他心中本来打算的是收一两封简历就很可以的。
然后奇葩之处又来了，他说让我当他公司的外聘人事主管。后来我说这个事情，我回去考虑一下。然后拿出我精心准备的市调报告给他看，卧槽，他竟是没有多大的反应？这个客户有够奇葩的。
对了，他没读过多少书，不知道这其中的厉害之处。我就稍微提了一下怎么帮他套路出这些信息的，让他啧啧称奇，但是还是不太感冒。送礼+小故事，临走了说了一下，他在主播间的时候唱歌，唱的很好听，但是唱不了两首就咳嗽感觉很蓝瘦。
正好同学家是中医世家，新开了淘宝店！知道我是做销售的，打电话多所以用嗓子多，帮我配了一些，清嗓子方面的，花草茶。止咳化痰。喝了一些，感觉效果很不错。我想到戴总是唱歌的而且习惯喝茶，但是最近嗓子不好，可以帮您也带了两包，少抽点烟会好一点，拿到礼物的时候客户很感动。
然后奇葩之处又来了，戴总感动的拿出了100块钱，感谢你今天帮了我这么大的忙。我这人不喜欢欠别人人情，我推辞不要说你这是打我的脸，我是想跟你交朋友的。
然后他说如果你不收这100块钱，你再也不要来找我了。我草，真是个大奇葩！然后，我就忍着泪收下了这100块钱。。。。。。
回到公司总结了一下，这么多的销售动作做出来，虽然没有提及签单的事情，但是还是销售主张明显了！这100块钱，简直把前面所有努力化为泡沫。但是好处是在客户心中留下了一个深刻的印象。
晚上看他的朋友圈发送了一个消息，今天的校园招聘会非常成功！心情很不错嘛，看来这番功夫没有完全白费。
过了三天，我打电话问他公司装修的怎么样了。他说马上就装好了，今天在另外一个学校参加招聘会，问我要不要来。我问了他几点，时间合适我就过去了。今天开场又是和他谈了一些，他直播上面的内容，夸他吹的好听，唱的好听。
接着又是直接开始干活，帮他发传单拉人。中午的时候叫了一个美女过来，请我们吃了一顿饭。下午的时候和那个美女一起，面试复审早上投递的学生简历，又精选了几个简历。
下午走的时候，把我叫上车说你那边是怎么合作的。然后就介绍了一下我们这边的套餐，推荐了一下年度送招聘会版本的。然后他说你把合同带了没有，我当然是随身带了。
正好他的章也带的车上，就把签合同了，他也没有再提另外打包票的奇葩要求了。但是问到回款的时候，他说这个公司才刚刚开始，账方面还没有到位，要等到会计过来才能做。好吧，没事签了就行，今天还被请了一顿，下馆子吃饭。
过了两天，看到他在朋友圈发布明天公司开张，然后第二天就带上我的小礼物直接就过去了。
过去就直接向他贺喜，恭贺开张大吉。这个小礼物是我在南京林业大学的妹妹给我的，他们学校淘宝店做推广让买东西，正好咱们公司这边装修好了，可能会需要这个来吸附甲醛风有害气体。
然后戴总又开始奇葩了说没事，关于宣传推广这方面就交给我了，咱们公司以后培养出来的明星艺人，可以给他们淘宝店代言，这都是什么脑回路呀？
不过吹牛逼归吹牛逼，他最后还是把那个帐给我结了。虽然脑子回路有点奇葩，但还是不傻很精的。付出这么多，终究有了收获，成交达成这一切才刚刚开始，后面的增值服务还在继续进行！
个人小结
从一无所知胆怯卑微的小白，到做事出手就是三大思维模式套路的老司机，极大的增强了我的信心，越发坚定努力学习的信念！学以致用就是挣钱最好的路子！听话加执行，每天进步一点点！加油！加油！加油！
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2招，要回压了两个月的600万的货款
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有道无术,术尚可求也 有术无道,止于术
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