【电商营销基本功】电商的下半场

好的，继续我们的电商营销的分享。那么我们今天的一个小话题叫电商的现状，也就是说电商的下半场开始了。关于电商这个下半场，实际上这个说法我最早是从美团网的王兴提出的，我是非常认可这个观念，所以也就照搬过来了。

  那为什么电商的下半场开始了？我们可以回顾下，淘宝网是2003年建立的，我们自己的蜜爱蜜公司是2004年开始在淘宝上开店铺，所以说都已经有十多年的时间，现在有一个词叫传统电商。尤其是微信电商、社群电商、微商这个概念出来之后，就把淘宝和京东基于中心流量平台分发的这种形式叫做传统电商。

这种叫法，其实也是有一定道理的。流量的红利从最早，就前面的十多年的时间它不断地，是一个流量红利的上升释放，所有的品牌，或者说没有品牌的一些产品，甚至包括很小的一个个体户，只要你有产品放到淘宝网上，就有可能销售出去，那是一个野蛮生长的时代。但是从2013年2014年开始，这个现象就开始明显的开始在减弱。

  现在的状况更多是，你没有一定的实力，你在你的供应链，你的品牌打造能力，包括你团队管理能力，活动策划的能力，流量获取能力等等开始欠缺的时候，仅仅是在享受这种中心流量，中心电商流量的这种人口红利，流量红利的这种好日子是一去不复返了，所以说传统电商和现在新的所谓的电商的下半场形成了一个比较鲜明的对比。

对应的来说，我们从经营的思路上也开始不能只是在强调，我有多少流量，好像这个流量成本仍然非常低一样。我印象中的，我们的流量成本低的时候可能一个相对精准地uv也只有几毛钱，现在可能你需要两块三块甚至是几块钱，个别类目的可能更贵，要十几块钱一个UV。

在我们流量成本居高不下的情况下，我们要转向经营顾客，而不是单纯地经营流量，不要再说我们获取了多少流量，这个思路里面典型的就是你准备在做这种一锤子买卖，就是来这个便宜的流量然后成交，我不管后续的一些东西，或者说我不重视后续的一些东西，现在可能不允许那样去做了。

  所以第一个转变观念就是说，我们要从经营流量转变为经营顾客。第二点对于传统的线下企业来说，他们有品牌打造能力，也有这种推广媒体传播的这种服务的这种意识，也有付费推广的能力。他们在供应链在产品在团队管理上都有一些明显的优势，只不过原来的这个优势是在线下，没有搬到线上。根据电商在整体中国零售市场的一个占比来说，还是有非常非常多的线下企业是需要上网，需要接触电商需要用互联网的方式，互联网的渠道和思维来管理的，管理我们的生产、我们的品牌等等。

  在我看来这一部分实体企业传统企业要想上网，恰恰现在从下半场整体的介入，反而是一个非常好的时机，也就是说野蛮生长的时代是允许一些个体户或者一些比较山寨的产品，比较山寨的团队，是被允许成长的。包括这个我们前几年叫的比较响的一个淘品牌，淘品牌，就是品牌前面加了个淘宝的淘字，但实际上这是一个比较失败的战略。品牌没有那么快就能形成的，所以说我们作为一个线下传统企业，如果现在要触电，要接触电商接触互联网，是一个非常好的时机，这方面一定要有这个自信。

  第三一个变化点是我们从这个电商流量获取的这个方式来讲，也就是说我个人认为，包括很多大咖的分享，包括一些公众号的文章也都讲这些东西。实际上我们不是从一个中心电商平台过渡到泛中心，或者叫做无中心这样一个电商时代，实际上并不是。那么更有可能也比较现实的一个状况是中心电商和泛中心电商的一个并存，以及它的互补。

  具体到这个做法上，你比如说中心电商。首先我们先来解释两个概念，一个是中心电商，一个是泛中心电商，中心电商典型的是以淘宝天猫京东为代表，最主要的一个形式，你可以把它想象成为一个超级超级巨大的一个货场，一个卖货中心，一个大的商超，一个购物中心都可以，它有非常非常大的人流量。对应的淘宝每天可能有上亿的UV进来，现在这个数字可能有所下降，因为被其他的一些自媒体或者APP，或者是泛中心电商，包括微信都有所分流。但是整体来讲，它还是一个非常非常庞大的一个流量入口。那么很多商家聚集在这样一个超级大型的购物中心，需要消费也需要消化这些中心流量带来的这些流量红利。对应到淘宝、京东就是自然搜索。

那凭什么你的产品就排在前面，凭什么搜索某一个关键字，某一个关键词，那你的产品被推荐给顾客了，这个流量相对来说，表面上看它是免费的。当然我们其他的成本如果不折合到这个流量上，这个流量它相当于说是免费的，我们说自然流量是最精准的流量，同时它也是免费的流量，这个免费当然是要打上引号的。

  现在又出了一个概念叫做泛中心电商，泛中心仍然是中心，只不过这个中心有可能只有几十个人几百个人，也有可能最大也就到几千几万这样。为什么说这两者要结合起来，可以用我们销售流程的前端获取和后端维护这样的概念来解释。一方面我们要适应，或者说我们要遵从淘宝、天猫、京东这种中心电商它的流量规则，我们怎么样让我们的自然流量更多，我们怎么样让我们的付费流量的成本更低，因为我们还要玩的下去，但是我们同时又要注意当我们采买过来的流量成交为我们的顾客的时候，我们要注意去积极地去维护它，把它团结以我们商家个人而不是淘宝为中心的一个小的圈子，换句话说我们可以从大海里捞鱼，捞这个鱼，我们放在自家的鱼塘，这个自家的鱼塘是我们自己说了算的。

在整体的电商营销流程里面，其实这两个概念一直是存在的，不同的是，在微信和各类APP自媒体这个兴起之后，泛中心的势头突然就给引爆了，现在它必然变成了一个现象级的这样一个话题，我们必须要重视。

  从整体的营销原理来讲，其实一直是中心加泛中心，只不过现在工具的发达，移动互联网的爆发给了我们中心和泛中心结合的最好的一个时代，总结一下我们今天讲的，我认为的电商的现状，第一：要转变思路，因为流量的采买成本已经很高了，你不能单纯地依靠流量红利来实现你的销量和利润。第二，线下的传统企业，有实力的企业，尤其你在供应链产品品牌团队有实力的企业，此时介入电商是一个非常好的时机。第三要非常重视泛中心的电商，但是更要重视中心电商，因为当你做得比较好的的情况下，只有中心化的平台才会在流量红利已经不多的今天，仍然会给你很多的流量红利，这是我们必须要关注的。

总结这个三点，是希望大家能认识到现在电商并不是说像我们想象得非常的难做，但是它绝对已经不是非常的好做了，这是我们要认识的所谓电商的下半场。