销售

在成交的过程中，信任感是成交的基础，没有信任感一切都没有用。我个人认为信任感在众多的成交因素中占40%的份额。

我在前面的文章也曾经写到过建立信任感的一些方法，很多销售伙伴觉得特别有用。今天我们用一个新的视角来分析“拜访客户的时候，如何跟客户建立信任感？”

一直以来，我们在购买任何东西或者做任何商务合作的时候，我们所有人几乎都是靠感觉来做判断。

心理学家研究表明，我们做决定的时候多半是感性的，做完决定以后，然后再给自己寻找一些理性的理由。

所以，我们在跟客户谈单的时候，一定要让客户感觉好。怎么样才算是感觉好呢？

至少有2个维度可以让客户感觉好，一个是客户跟你沟通感到自在，另外一个是客户感觉跟你沟通感觉很同频。

如何做到这两点呢？

相似性。

如果我们跟客户有很多地方很像，那么就容易让客户感觉到自在和同频。

具体该怎么做呢？

模仿。

我们完全可以通过模仿客户的言行举止来去达到这样的效果。具体该怎么做呢？

1 识别客户类型

心理学研究发现，根据人类的感官，人可以分为视觉型、听觉型、感觉型这三种类型。

视觉型人的特点：

说话简短快速，声调高，声音洪亮；肢体动作比较多，幅度会比较大；喜欢直奔主题，在乎事情的结果，不在乎细节与过程；喜欢多线条、快节奏；他们注重速度与时间，不喜欢烦闷、单调。

视觉型的人善于通过视觉感官来认知世界，喜欢通过图像和符号来表达自己的想法和感受。

听觉型人的特点：

声音最动听、悦耳，说话抑扬顿挫，富有节奏感；不喜欢多说话；肢体动作少，稳重，缓慢；喜欢音乐、注重用字措辞，对错别字相对敏感。

听觉型的人善于通过听觉感官来认知世界，喜欢通过声音来表达自己的情感和意见。

感觉型人的特点：

声音比较低沉，讲话速度比较慢，讲一句话后有时要想一下，然后接着讲下一句，说话慢条斯理，肢体动作很少；喜欢安静，做事注重程序，按部就班。

感觉型的人善于通过触觉和嗅觉等感官来认知世界，喜欢通过身体的感受来表达自己的情感和体验。

你在跟客户沟通的时候，一定要先识别出对方是哪种类型的人，然后再加以模仿。

比如，你发现这个客户特别健谈，说话声音又特别大，肢体动作又比较多，他大概率可能是视觉型。

2 模仿三要素

心理学家研究发现，在人际沟通中，肢体语言、语音语调、文字语言分别的占比是55%、38%、7%。

我们可以从这三个维度上去模仿客户。

第一，肢体语言

我们可以通过观察客户的肢体动作来做模仿。

比如，有一次我们去见一个做汽车平台的客户，我们3个人在一个大会议室里，客户坐在桌子中间，我跟另外一个销售坐在一侧。这个客户的招牌动作就是手指交叉，当客户做这个动作的时候，延迟几秒后我们也做手指交叉。

客户一会往前倾，我们也一会往前倾。虽然我们是第一次见那个客户，那天我们彼此沟通的很好，现场我们就达成了合作协议。

签完协议后，客户说“跟你们还挺投缘，没想到聊着聊着就跟你们合作起来了。”

其实本来客户没有打算立刻合作，只是想做一些对比和比较，但因为我们聊的很好，客户现场就决定了。

我们之所以能够这么快跟客户达成合作，模仿客户的肢体动作起到了关键作用。

第二，语音语调

有一次，我们遇到了一个做房地产的客户，他讲话声音很大，速度也很快。

我本身说话的声音不是很大，但我发现客户是视觉型的，于是马上调整，客户声音大我也跟着声音大，模仿客户。

整个谈单过程，我们聊的都非常愉快。现场我们就初步达成了合作协议，一周以后客户完成了签约打款。

试想一下，假如客户是视觉型的人，说话声音很快，而你是感觉型的人，说话慢条斯理，你觉得客户会跟你聊的来吗？如果聊不来，签单概率大吗？

我们一定要清楚，人跟自己很像的人在一起会很自在。

最能让客户感到自在的语气就是客户的语气。语速也同样如此。

第三，文字语言

面对不同的客户类型，我们在使用文字语言方面也要去匹配客户的感官语言。

跟视觉型的客户，要让客户多看，你可以说，“这个方案，您怎么看？”

跟听觉型的客户，要让客户多听，你可以说“这个事您听下来感觉怎么样？”

跟感觉型的客户，要让客户多感觉，你可以说“您可以试着体验一下，找找感觉”

文字语言的冲击力虽然没有那么大，但也千万不要忽视。

总结，

识别客户类型，然后做出与之匹配的肢体语言、语音语调、文字语言，让客户感觉很自在，从而建立起信任感，最终达成合作，这是一个完整的链条，需要我们多加练习。

模仿客户其实是在主观层面跟客户建立信任，但我们千万不要忽视了客观事实，主观和客观的结合才是最为稳妥的方法。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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