未来发展不可缺少的能力-谈判力

谈判能力

前几天，好友L跟我抱怨，跟经理谈加薪的过程是如何的纠结痛苦。

L好友在公司工作三年多，业绩良好，每年公司加薪时，他都希望就薪资涨幅问题跟经理好好聊一聊，以便拿到符合自己预期的薪水涨幅。

只是每次聊都不似想象中顺利，据说经理特别真诚，句句在理的给出了某个较低的涨幅比例。L心中理想的涨幅比一直哽在喉咙间，清了几次嗓子也没有说出一个字。最后，在经理满意的笑容中结束了这次谈话。

只是L心中的那句话还在心中发酵，没有说出口。

L气愤的跟我说：“下次，下次，下次我一定好好的跟经理聊聊，你一定要相信，我下次肯定能跟他好好聊聊，说出我的心里话。”

其实我们都知道，下次还会是一样的结果，如鲠在喉的依旧如鲠在喉。

生活中这样的场景非常多，跟HR谈薪水，跟老板谈加薪，与房东谈房租，甚至到说服自己的爱人与孩子，这一切都涉及到一种核心素质—谈判能力。

谈判是一种沟通行为，是对方接受己方观点并采取己方期待行为的沟通过程

成功的谈判是有效的沟通

比如加薪，就是让老板接受自己加薪的这一观点，并采取给自己加薪这一己方期待的行为。

这也就是说，谈判是表达自我观点，说服他人的正当社交行为。

但是，我们接受的教育中却鲜有涉及谈判能力的培养，大家重视以和为贵，容易让步，于是普遍将谈判视为利己手段，自私之利器，避之唯恐不及。

结果就是如L一般，事后后悔，然而已是追悔莫及。

提升谈判能力，要明确自己的主张，并恰当陈述支持自己主张的依据。

明确自己的主张指在谈判之前，自己要清楚的弄明白自己的底线。

清楚自己的底线并不是一件很容易的事情，需要做大量的准备工作：优质的信息收集与整理，自我与社会状况分析，选好最佳替代方案。

像L先生谈加薪，知道自己想要最高的加薪幅度，但实际上这只是一种模糊的主张，无法明确的讲给他人听，也没有提出自己必须要加薪的客观依据。

谈判是一揽子事宜

前期优质信息收集与整理。要明确了解薪水涨幅的具体细则，关键的影响人物，之前是否有特例，再具体到整个加薪方案推动的时间与节奏等等。了然于胸，方可心有底气。

自我与社会状况分析。分析个人KPI情况，了解自己的市场价值，思索自己后续职业的目标与方向，思考整个团队的KPI及相关团队成员的KPI情况，了解跟自己谈话人的情况，团队的走向乃至公司的发展路线与方向。百战未有殆，皆因知己知彼。

准备好最佳替代方案，BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement）是成功谈判中非常重要的概念，这个在麦肯锡咨询中常用的概念。比如L先生加薪事宜，如果最高的涨幅比例拿不下来，那自己可以接受的次优比例是什么。早做思考与准备，是为了在谈判中保持平常心，万一第一目标拿不下来，切不可灰心丧气，一溃到底。

提升谈判能力，要明确谈判对手的需求，双赢是谈判成功的前提

马斯洛需求理论

心理学家马斯洛有个著名的“马斯洛需求”理论，是用来理解需求的重要理论。根据该理论，人的需求可以被分为5个层次。

不论你的谈判对手是组织还是个人，是一群人还是一个人，正因为存在想要被满足的需求，才会进行谈判。即使对方对谈判不感兴趣，也可以通过陈述对方的需求，挑起对方的谈判欲望，这就是了解对手需求的重大意义。

双赢是谈判总非常重要的概念，它不仅是一种结果，更是谈判成功的前提与保障。谈判并不是弱肉强食的过程，双方都满意才是成功的谈判。双赢是一种博弈的过程，通过自己部分的让步或者妥协，满足对方的某些需求，以此来让对方也满足自己的需求，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，自己的问题也得以解决并得到好处，这才是成功的谈判。

忽视双赢概念，害处极大。处在弱势一方，心有不甘，或许后续有所反抗与报复；处在强势一方，则始终着眼于眼前，忽视长远利益，也是不能长久。

谈判过程中保持平常之心，具备良好的精神素质

谈判中，双方都为了表述自己观点，说服对方来接受己方的主张，并采取己方所期待的行动，因此这是一个利益博弈的过程，所以很多谈判战术都是为了搅乱对方的心理，进而灌输己方的理念，因此即使对方做出挑衅或者诱骗等行为，自己也要保持平常心。

除了前期明确己方的主张，摸清对方的需求，谈判过程中，积极识别对方的谈判战术也是保持平常心的重要方法。只要理解了对方的战术，就能冷静客观的分析状况，从而避免产生心理上的动摇与混乱。

精神力充足

此外，谈判是一个高度投入与专注的过程，良好的精神素质必不可少。

是否具有灵活性与反应力，以此来找到双方都能接受的方案；遇到对方某些战术策略，是否能够坚持己方的观点，有韧性；在谈判攻坚阶段，能否有身体与精神双面的快速回复能力，进而能够持续的投入战斗。

谈判是一个很大的课题，同时也落脚在生活的小事中，掌握这个能力，无形中就会避免很多后悔与无奈，提升自我生活的幸福度。