刘备：营销大师的封神传奇（三）

第二张名片——

在激烈的竞争中，只有找准营销目标因人而宜因地制宜才能达到预期效果。在徐州刚刚立足还未进一步拓展市场的刘备，就被远道而来投奔他的吕布用事实上了一节生动的教育课，最终成绩是鸠占鹊巢，地盘被吕布所得，刘备忍气吞声让出市场屈居一隅，只好依附曹操，韬光养晦等待重出江湖。 顺便说一句，后来吕布的悲惨结局昭示：市场竞争的最后武器还是信誉，无论你多么强大多么强势，反复无常的恶劣品质只能被无情淘汰。 寄人篱下的刘备毕竟是超一流情感营销高手，哪里跌倒就会在哪里爬起，绝不会趴在地上怨天尤人，并且很快就能实现从坏事向好事的转化。 进入曹氏公司后，他不断向曹操示弱，打消对他的怀疑之心；同时，又一次主动掏出掖在兜里的名片。这一次送出的对象却是当时名义上的最高领导人：汉献帝。 作为皇帝，汉献帝倍受曹操欺凌，“挟天子以令诸侯”恐怕只有当事人才能体会到其中的辛酸痛苦。看到刘备，他终于抓住一捆救命稻草。于是，在翻过祖宗十八代家谱后，刘备成为皇帝的叔叔。 得到豫州牧、左将军、宜城亭侯这些官职务并不重要，反正只是一些空头支票，刘备的公司仍然只是一只提在手里和收水费差不多大小的皮包。但被皇帝叫声叔叔才是他得到的平生第一桶金。从此，“帝室之胄”有了官方认可和质量保证，成为铁的事实。 此时的刘经理终于可以在他新印制的名片上大大方方的标明：“领豫州牧、汉左将军、宜城亭侯、中山靖王刘胜之后、汉景帝阁下玄孙、皇叔刘备”的字样。 刘经理的第二张名片，将他的无形资产提升到一个新的高度。

旗帜很重要——

旗帜即理念。一个人没有远大志向，只能庸庸碌碌生活。一家企业没有科学的经营理念，注定会导致经营思路的混乱和经营行为的盲目性。 先说一个反面教材：袁绍，东汉末年以至三国前期一位响当当的人物。他出身贵族，四世三公，在曹操刚刚展露头角，刘备还没混出个脸儿熟，而孙权还在家里做乖宝宝的时候，他已经占据河北，拥兵自重，并一度成为业界龙头（十八路诸侯的盟主），主载着当时的市场。但不幸的是，在三足鼎立的局面还未形成时，他的集团就退出了历史舞台，成为当时市场竞争中倒闭的最大公司。袁绍集团以实际行动从反面充分论证了科学理念在发展中的重要性。首先，他没有充分发挥品牌优势。以袁绍“四世三公”的出身，以及当时袁氏家族的声望（十八路诸侯一致推举他作为群雄领袖足以证明），他完全可以利用历史传承亮出鲜明旗帜，结合现实资源并辅以人们所期待的积极措施，塑造袁氏集团的品牌，先于曹操和刘备被市场所接受。但遗憾的是，直到“曹丞相”和“刘皇叔”名闻天下，他还是顶着“四世三公”的光环不知所为，白白浪费了在竞争中能起至关作用的无形资产。其次，他没有争取面临的政策优势。虽然汉室衰微，但在当时人们心中，还是期待有人能够拯治社稷匡扶正统。所以，打着“尊天子以令不臣（事实上是挟天子以令诸侯）”的曹操能够很顺利的聚集一大批人才，并依靠政策优势不断发展壮大自己的事业。而本来最有资格最有能力享受这些优惠政策的袁氏集团，却因为只顾低头忙于自己在局部的小集体利益，失去了这一宝贵机遇。 刘备则不同。在他看到曹操的霸道经营行为后，一方面以“学圃”掩人耳目；另一方面在暗中领受了“奉旨讨贼”“衣带诏”。从此无论走到哪里，只要他愿意，都可以随时亮出皇帝的“血书”，以御用代言人的身份出现。 后来，尽管他离开曹操后几经失败，先投袁绍，后依附刘表，营业场所不断迁址，但他的经营性质已经改变：由一家民营公司改头换面，升格为名副其实的皇商，虽然依旧是皮包公司。

天上掉下个林妹妹——

不得已而为之，屡战屡败的刘备依附了荆州集团的刘表，还是用那张名片攀上的本家。 当时刘表董事长正在闹家务，为确定接班人的事儿大伤脑筋。面临着残酷的市场竞争，不先想办法发展壮大，却忙着分家产，可见青梅煮酒论英雄中曹丞相“刘表虚名无实，非英雄也”的评语相当中肯。 这一次，刘经理仍然使用了情感营销，不但大义凛然地拒绝了刘表让荆州的做法（事实也只是在试探他），而且以“不忍夺同宗基业”为由多次义正词严地拒绝他人趁机夺取荆州市场的建议，又一次赢得了仁义之名。同时，他协助刘表长子刘琦远走他乡，避免了兄弟相争的杀身之祸。事实证明，这一做法极具眼光：当长坂之败后，只有刘琦为他保留了一块立足之地和一支万人队伍。 但这并不是刘备情感营销的极致，他把这门艺术发挥到炉火纯青的杰作是：三顾茅庐。 好不容易得到徐庶帮他打了胜仗，却又被曹操不择手段地挖了墙角儿，刘经理终于意识到人才的重要性。这也来源于“好好先生”司马徽的提醒：“关、张、赵云，皆万人敌，惜无善用之之人。” 于是，刘备同学三顾频频，屈尊茅庐，终于请出有当世卧龙之称的诸葛亮出任总经理。

营销秘诀——

这一阶段，刘备的情感营销多了一个秘诀：“哭”，而且“哭”出了相当的艺术水准。 先是用“泪如雨下”感染即将离去的徐庶，虽然因老母在曹营未能留任，但却发誓：“纵使曹操相逼，庶亦终身不设一谋。”后又回马举荐诸葛，为刘氏集团的发展指点了一位实实在在的救星。 接着，在三赴隆中见到诸葛亮后，老大不小的刘备又“泪沾袍袖，衣襟尽湿”，哭得诸葛亮不但答应出山，而且为刘氏集团鞠躬尽瘁，死而后已。 以智谋见长的徐庶和经天纬地的卧龙先生，再加上雄才大略的曹丞相，居然都敌不住一把鼻涕和几点泪水，此时的刘皇叔，满可以自豪地扬起有着西门吹雪一样孤独眼神的目光，仰天长叹：谁说我的眼泪无所谓？ 天上掉下个林妹妹，这位三足鼎立的总设计师，不但在初次会面时就给了刘备一个惊喜，而且在出任总经理后，大力贯彻刘董事长情感营销的正确经营思路，最终建立起雄霸一方的集团公司。 这一年刘备47岁，诸葛亮27岁，两人整整相差20岁。 对一个年轻人以师礼待之，而且说：“吾得孔明，犹鱼之得水也。” 实属不易，更见高明！