解密世界顶级咨询公司麦肯锡克敌制胜的法宝 | 读书笔记（15）

历史上的今日

1865年  英汇丰银行成立

1995年  澳门机场启用庆典隆重举行

1995年  我国首次对外出租大型客机

麦肯锡谈判：如何从困境中扭转危机

  谈判是一场信息战，一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。

  在商务沟通中不总会是一帆风顺，很多时候难免遭遇挫折，甚至需要与对方进行针锋相对的谈判。而谈判是建立在信息之上的，你掌握的信息越多，对谈判就越有利。因此，想要取得谈判的胜利，在谈判开始之前，就必须尽可能地多搜集相关信息。

  人们常说“商场如战场”，事实也是如此。随着社会的快速发展，商业竞争也越来越激烈，每一次谈判的过程，就像是一场没有硝烟的战争。而谁能够更快的熟悉市场环境，掌握对手的足够多信息，就成了我们战胜对手的关键所在了。

  然而获取对手的信息并不是一件容易的事情，你需要用心观察，从不同的渠道去了解对手的相关信息。常用获取信息的渠道有打过交道的同行，用户和市场等等。

  麦肯锡有专门的数据分析组织，其中包括麦肯锡公司的所有研究成果和专家意见，还聘请了行业内专门从事数据分析的人员，负责信息库的建设和优化。这也是为什么麦肯锡公司能够领先于同行们的原因之一。

麦肯锡的信息收集方法

  麦肯锡对于如何收集信息有着很深的研究，有着一套严谨的流程，且尽量保持客观。麦肯锡公司的信息收集工作主要分为以下几个步骤。

1.分析信息，收集对手的情况

  在开展信息收集工作之前，麦肯锡人会先向对手公司做出基本的调查工作，以确保信息搜集不会出现遗漏。主要收集的信息有以下几点：该公司的成立时间、涉及领域、市场规模、财报信息等。

2.利用互联网搜集信息

  使用科学的搜索策略、方法与技术，借助网络提供的各种搜索服务，从而在信息海洋中找到有价值的信息。

3.咨询顾问亲自上门访谈

  在收集信息的过程中，麦肯锡人强调从现实出发，主动接近对方，用上门访谈的方式获取信息。在访谈之前，先拟一份访谈提纲，记录下要了解的问题，避免在访谈过程中出现遗漏。

4.公司内部资料整合

  信息收集回来以后，还需要对资料进行整合，进行去粗取精，由此及彼、由表及里地分析加工，最后将整合完的资料存入公司的数据库中。实现资料的整合需要独立思考，构筑清晰的逻辑，为后续的工作做好准备。

感悟：商务谈判是一场信息战，也是一场心理战，谁能够掌握充足的信息，并且掌握心理优势，谁就能在谈判中掌握主动权。

你必须按所想去生活，否则你只能按生活去想。  --王小波