谈判模版1

一 沟通的基础原则

1 结构：

a 决定权在对方

说服的力量，分解为六个行动要素，分别是：互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好。

b 决定权在第三方

辩论，本质是影响第三方

c 决定权在双方

从一个更宏观的位置出发，不仅为一方争取利益，而是为双方创造价值，通过专业的冲突管理技艺，来帮助人们定分止争。

2 性质：

a 利益的分歧

利益的定位与挖掘、选项的分类与创造、标准的设定与运作，以及替代方案的分析与评估。

b 认同的分歧

信仰（Beliefs）、仪式(Rituals)、忠诚(Allegiances)、价值观(Values)、情感上的重要经历(Emotionally Meaningful Experiences)

3 目标：

a 设立是愿景性的目标：用它去建构一个更友善的对话氛围

b 设立现实性的沟通目标

4 风格：

竞争、逃避、妥协、合作

二 沟通主脉

1 如何提问？

横向提问收集信息经典问句： 还有别的吗？

纵向提问发掘机里经典问句：为什么？