浅谈售前两三事

售前的诞生

        售前是如何诞生的呢？在98年之前，是没有售前这个岗位的，当时产品选择少，所以供应商占据主导地位，给什么客户就用什么，所以销售搞定商务层面就可以签单了，供应商的利润也很高。利润自然引发竞争，98年之后随着越来越多的公司杀入市场，客户的产品选择多了，所以客户开始关注自己的需求，就从客户被动接受变成了客户主动提需求，供应商提供解决方案的时代，这时就要求供应商在客户采购前展开一系列服务：挖掘客户的需求，与内部研发沟通技术可行性，与内部产品沟通产品的形态，最终为客户提供最适合的解决方案。在这个过程中，售前作为连接外部客户与内部产品经理与研发的桥梁，凭借其商业敏感度，产品思维和技术能力促成最终的交易。

售前的职责

        售前作为连接客户与内部的桥梁，主要责任包括两个：1.挖掘客户的需求；2.根据需求制作方案，在方案交流会上用专业的解决方案打动客户。

        先说挖掘客户需求，目前关于售前的书籍中《商战往事》应该是当之无愧的翘楚，书中通擎公司的杰出售前宋汉清，在浙江华夏的案子上采用的方式是拜访每个决策者来打探他们的关注点和诉求。确实，相对于冷冰冰的条款，人的想法自然更重要。捕捉到决策者的关注点对后期方案制作非常重要，书中通擎公司就是敏锐地捕捉到了重要决策者高总“四位一体”的思路，进而在后期方案上重点突出这一思路。而反观竞争对手朝腾，自以为有成功案例，并没有非常重视决策者尤其是拍板人高总的需求，于是在方案上只是一厢情愿地强调自己的优势和成功案例，最终不出意外的输给了通擎。当然在挖掘需求上售前也有很多技巧，比如书中宋汉清在四川中邦的案子上采用了油笔+白板的沟通技巧，因为在真实案例中，并非每个客户对自己的需求都很明确，所以油笔+白板的方式与客户边沟通边画，这种互动的方式大家很容易接受，客户不由自主的就暴露了自己的真实想法，在书中到最后大家干脆走上讲台与宋汉清以板书形式详细交流，这就是非常有效的沟通方式。

        再说方案制作与交流，可能大家的理解就是需求都挖据清楚了，做好方案讲出来不就完了，事情并非这么简单，要知道在竞争激烈的今天，能走到最后的供应商都是各有千秋，彼此的差别不会很大，这时候如何有技巧的呈现方案来突出自己就非常重要。《商战往事》中就提到两个技巧：让客户知道他该知道的，不让他知道他不该知道的；让客户这样懂，而不让他那样懂。这两点的关键就在于要明确自己演讲的目的，是要让客户信服自己的方案，而非对客户的知识培训，既然要让客户信服，你就需要在演讲中把节奏往利于自己家方案和不利于竞争对手方案上引，但又不能太过明显，是非常需要把握好度的。

售前的生存技能

        看完上述售前的职责，相信你应该大体对售前有了基本了解，那么售前需要具备哪些生存技能，我按照两个职责总结如下：

1.挖掘需求：

1）沟通能力：一切交流的先决条件

2）行业知识：帮助你快速树立专业形象，获取客户的信任，为深入挖掘需求奠定基础

3）技术能力：帮助你与客户深入交流，获取具体的需求指标，便于后期与内部研发的沟通，确定技术可行性

4）商业敏感度：帮助你与客户交流过程中发现潜在的商业机会

2.方案制作与交流：

5）产品思维：帮助你后期与内部产品的沟通，确定产品形态

6）应变能力：帮助你快速应对客户的各种问题，尤其是陷阱型问题或者尖锐的问题

7）写作能力：帮助你将方案落地

8）演讲能力：帮助你将方案完美表述，赢得客户的支持

        这八条生存技能是一个售前安身立命的法宝，目前很多售前多是从研发或者销售转过来，要针对自己的背景，发挥优势，而补足短板才能快速融入售前。以我举例，我毕业后加入一家传统的半导体公司做销售，目前即将加入一家人脸识别公司做售前，我优势就是之前做销售练就的沟通能力，应变能力和商业敏感度，而不足就在于对于售前这个职位理解不深，对人脸识别这个新的行业和提供的SDK服务的产品形态也不熟悉，也没有相应的技术积累，所以就采取了一系列计划来完善自己：

1）精读《商战往事》，体会精彩案例中售前的职责和与销售的配合方式等，通过虚构人物宋汉清来了解一个优秀的售前是如何思考和行动的，从而为为自己树立了一个标杆

2）学习人脸识别行业的相关知识，包括阅读《生物特征识别：身份认证的革命》来了解他生物识别技术的发展进程以及各种识别技术之间的对比，阅读《人脸识别原理及算法：动态人脸识别系统研究》来了解人脸识别领域的主要算法等

3）学习SDK这种产品形态，通过《极客学院》 的视频来了解SDK如何与客户的移动系统如Android来搭配使用

    通过有意识的完善计划，我们就可以补足短板，在售前这个位置上得心应手。

售前的职业规划

        既然售前这么重要，大家自然对售前的职业规划也充满期待，一般来讲有三个阶段：售前工程师，售前经理和售前总监。

售前工程师需要挖掘客户需求和呈现方案的能力，初步支持一个或几个销售的客户；

售前经理需要非常熟悉客户的业务，自己公司的技术实力和方案，有能力从单纯的提供方案变成与某些客户业务发展的长期合作模式，有能力支持一个销售团队或者几个大客户。

而售前总监需要具备建立行业垄断地位的能力，他的眼中不只是竞争对手，而是要结合行业的发展趋势对整个行业进行布局，从而达成与客户的长远合作，可以支持跨区域的多个销售团队。

结语

        售前是一个对综合素质要求很高的职位，需要懂行业，懂客户，懂技术，懂产品。以我要加入的人脸识别领域为例，目前人脸识别算法在实验室环境的准确率已经超过人眼，但是在具体行业的应用上仍然任重而道远，比如在手机人脸识别解锁方案上，如何达成资源消耗与识别率的平衡，如何处理不良的场景比如强光照影响，如何防止假体攻击，这都是行业对人脸识别技术方案提出的严格要求，也是对售前，这个奋战在客户第一线的职位提出的挑战。科技让我们对未来充满希望，而售前就是加速科技落地的一把屠龙刀，与销售，研发和产品一起攻破一个个难题，披荆斩棘，勇往直前，让最新的科技化作千家万户的欢声笑语。