强链接运营社张强揭秘：社交电商的本质及社群营销方法论

今天，我们请到【强链接运营社】创始人，国内知名社群营销培训导师张强老师为我们揭秘：社交电商的本质，以及社群营销的方法论。

一、什么是社交电商？社交电商的根基是什么？

顾名思义，社交电商是依赖于社交网络关系作为营销传播的主要途径，以电商平台作为成交的主要场景。

所以，这里有2个关键词：社交网络关系，电商平台。

一方面，营销的主要传播渠道，不再依赖于头部权威媒体，而是依靠用户的社交传播。二方面，成交的主要场景不再是阿里和京东这样的头部平台，而是倾向于搭建自己的私域流量系统和电商平台。

社交电商模式产生的背景是怎样的呢？

任何一种新的商业模式都是在商业遇到瓶颈后取得的突破和发展，社交电商也不例外。

张强老师在【社群营销实战技能培训课】提到：我们还是要重新回顾零售1.0到4.0时代的演进过程，零售1.0时代就是单纯卖货，零售2.0就是传统门店抢占终端和地理位置；零售3.0就是纯电商时代，零售4.0就是线上线下打通的新零售时代。

社交电商就是发生在从3.0-4.0过渡的这个时间段：纯电商时代是基于淘宝和京东这样的平台流量，随着竞争不断加剧，而且流量不可反复利用，消息不可反复触达，并且在分享传播上的路径也非常狭窄，导致了线上流量成本越来越高。

张强老师说：打造私域流量池，驱动老用户不断分享传播就成了挖掘流量终生价值和社交资源的重要方式与手段。

同样，对于传统品牌商而言，线下的诸多门店，过去在转介绍方面的驱动和路径都没有形成，没有形成有效的口碑传播效应，也造成了流量不可循环，不可复购的现状。

社交电商的发展根基是什么呢？

1、移动互联网发展带来的2大变化

（1）信息获取方式的变化：我们过去都是依靠头部媒体和线下广告来获取信息,，而在移动互联网普及的今天，我们利用手机便可知天下事，所以信息都跑到手机上去了，作为品牌和企业来讲，如何让信息出现在用户的手机上面，也就成了革命性改变营销方式的命题。

（2）社交关系的变化：过去我们靠线下聚会，打电话，写信等方式来创造和维系社交关系，但是在今天，一群人聚会时，都还抱着手机的现象屡见不鲜。我们日常电话费用的开支在减少，流量的费用在增多。

2、六度空间理论

六度空间理论说的是任何1个人都可以通过6个人链接到世界上的任何1个人，也就是说，我通过各位的人脉圈，6个人以上就可以链接到刘德华。

基于这样的社交关系，就成为了我们做社交裂变的基础。

通过人与人之间不断进行裂变分享，可以快速起到品牌传播，提升影响力的营销方式。

这样的好处是，有信任背书，且传播成本大大下降。

张强老师在《社群营销实战技能培训课》里面也反复提到：社交是当今时代人类的普遍需求，也是商业传播的重要渠道。

3、社交电商平台

这里不再赘述，就是通过把老用户和潜在用户导流到自己的社交电商平台作为产品展示，成交，以及分享传播的重要工具和场景。

4、1000粉丝理论

美国作家凯文·凯利的《技术元素》一书中提到：只要有1000铁杆粉丝，就可以养家糊口。

凯文·凯利的1000个铁杆粉丝的理论，在做社交电商的时候也是相同的道理，如果你有1000名铁杆的微信好友，每人1年只买你的产品一次，按最保守的估计，生存问题解决了。

二、社交电商和传统零售有什么区别呢？

我们还是回到零售铁三角：人，场，货，我们用三句话来区分社交电商和传统电商。

人的层面，一切流量可触达可复购，过去我们是把1个产品卖给1000个人，现在我们要锁定超级铁粉，让他购买1000次产品；

场的层面，一切接触点都是营销的场景；过去我们只在电商平台或者线下门店交易，今天，你会发现，一切视觉和听觉的接触点都是成交的场景；

货的层面，变买卖为推荐；基于社交网络关系的信任推荐，以需求分析作为产品呈现的主要依据将会越来越明显。过去是我有货要卖给你；而社交电商的逻辑是基于大数据分析，以及信任推荐，你有什么需求，我来给你推荐对应的产品。

以上，就是关于社交电商来龙去脉的分析。

张强老师在《社群营销实战技能培训课》里面提到：新社交时代，零售铁三角不断被重构，线上线下已经不再有明确的边界。

接下来，我们讲讲社交电商主流的5大方式：

一、微商模式

FIRST

微商模式将传统的经销商体系搬到线上，利用层级思维团队裂变，进行库存的转移，从而实现利润的分配。

使用场景上，适用于高毛利，高溢价，高复购的单品，比如美妆（面膜，冻干粉），保健饮品（胶原蛋白），功效性产品（减肥产品/膏药）。

它的基础逻辑就是，高级代理发展低级代理裂变，通过基础流量卡位高级，再通过推荐同级或者招募下级，从而将产品层层沉淀到渠道内。

传播方式：基于微信和朋友圈。

优势：模式清晰，起盘效果快，宣传能力强

劣势：门槛较高，品类单一，裂变到一定程度下级代理容易被库存压崩盘。

张强老师总结：在信息爆炸的今天，过去依赖于刷朋友圈和群发消息过度打扰用户的微商模式必将被商业的演变而淘汰，但是，微商的团队裂变思维，文案技巧，培训执行能力都是值得我们传统零售人学习的。

 

二、拼团模式

Second

模式定义：拼团裂变、无门槛，一键分享并邀请朋友拼团购买，实现省钱和赚钱。

使用场景：对于有大量粉丝的商户，用性价比高的产品做分享，让粉丝自发发起拼团或者加入拼团，引导好友购买转化。

模式案例：拼多多，苏宁拼购，淘集集

模式优势：裂变速度快

模式劣势：单纯靠降低价格来获取用户，与粉丝缺乏有效沟通，同时，对品牌、粉丝量和供应链都有很大的要求。

总结：对于传统商户门店来讲，我们虽然无法做成像拼多多那样大的拼团平台，但是拼团的营销方式是可以作为我们进行粉丝裂变的战术性手段。

把粉丝沉淀在微信，设计爆款产品和拼团价格，从而驱动用户裂变转化。这方面的内容，我们会在后续的课程里面专门拆解。

三、S2B2C的微店模式

Third

微店的本质是PC端模式转移到手机端，利用降维打法，平台全品类覆盖。

配合一套合理的分润模式，利用高毛利产品形成代理裂变，利用低客单产品做链接。

类型：①平台型：淘宝思路；②云商城型：云集；③卖店铺资格：阿里思路；④三级到多级分销：传销思路。

场景：利用S2B2C模型的基本上是99-399元礼包配合商城，形成自购省钱，分享赚钱。

399元礼包高溢价，做整体分润，商城全品类商品，会员每天可以分享或者自用。

微店的局限：适用于有一定认知用户的平台，有微商代理的平台，知名度大的企业。

目前大多数的微店模式都面临流量枯竭，增长乏力的现状。

微店的未来思考：

①事实证明，PC端逻辑在移劢端未必成功。

②目前微店只提供想象空间。

③流水大量来自信用卡套现。

④公司繁多，无明显优势。

⑤只作为传销产品或者核算系统存在。

⑥作为手机交易的补充平台。

四、网红模式

Fourth

通过打造网红效应大量圈粉从而进行商业变现。各类网红通过电商平台或社交平台，向用户售卖或推荐产品，促成其粉丝/社交资产转化为商品成交。

该模式具有获客成本低、粘性强、转化率高等特点，其中直播电商是网红电商最主要变现形式。

网红经济的未来发展趋势：

①头部网红优势更加明显。受益于平台分发规则及专业团队支持，头部网红更易形成逻辑 正循环，优势也更明显；

②细分群体需求将持续呈现多样化：购物、娱乐、游戏、专业、美食、体育等不同种 类的直播需求持续涌现，带动不同细分市场、不同人设的网红 IP 兴起；

③直播将成为行业标配，各大平台对直播的资源投入加大，产业链专业化程度加深， 催生各类网红 IP 的快速迭代；

④对于实体零售来讲，基于抖音等公域平台的流量价值远远小于基于微信精准用户的价值。也就是说，私域直播和公域直播必须相结合。

五、会员制社群模式

本质是打造企业或品牌的私域流量池，让用户不再失联，解决了流量的所有权和使用权归属问题，再加上精准用户的深度运营。

构建“社群+线上商城+私域直播”形成三维一体的社群电商模式。

社群作为留存用户和运营用户的承载体；线上商城结合直播带货作为产品交易和变现的成交通道。

会员制社群的营销路径是：从流量到粉丝，从粉丝到会员，从会员到消费商的路径转化。而这中间每一步的推进都是需要精准圈层和深度运营，本质上来说，其实就是在运营用户关系，推进客户信任，提高成交效率，挖掘用户终生价值和社交资源的过程。

很多朋友问我，在我的会员制社群体系中,会员和社群到底是什么关系？

这就涉及到用户分层的规则，通过规划0门槛或者低门槛会员，低客单价会员，高价值会员，从而设定对应的社群沟通场景，提供不同的专属权益和服务体系。

实现了”商品推送，服务沟通，内容传播，提供福利，社交互动”等多维运营功能。过制定会员激励成长计划，刺激会员不断参与社群活动以及不断复购；每一次行动都会增加成长值。通过设立会员裂变机制，用利益和精神的驱动让会员不断分享传播，实现客流自循环。

所以本质上说，会员制社群是社交电商在当下最高效，最健康的营销模式，因为运营社群最终遵循的就是：信任，利他，参与的超级用户思维。

张强老师在《社群营销实战技能培训课》里面提到：会员制社群的本质还是推进客户关系，所以社群的运营从根本上来说还是在运营人，因此社群将会在未来的商业中占据很大的主导。

社群的终极目标，也就是从交易到信仰！

今日作业

针对你目前的会员制营销进行思考，以及如何结合社群?

最后，愿你们的每一个群都能有价值，有温度！

愿你们的每一个粉丝都对你们产生依赖和信任！

愿你们的社群能让会员重复式消费，自发式分享！

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