读小说学销售-1

读书的目的不是陷入书中的情节，也不是简单的娱乐消遣。而是从书中的人物，情节和对话的过程中映射自己的生活、工作。“一书一世界”每一本书都有一个世界，而每一个世界都可以映射出你的世界。

《岛上书店》销售拜访环节（上篇）

对于一个销售人员来说销售拜访是一个重要的工作环节。销售拜访可能15分钟，也可能30分钟，甚至一个小时。拜访的目的可能是与客户建立关系，介绍产品，也可能是提出方案或签订合同。每一次的销售成功，都是由一次一次的销售拜访积累起来的。

下面是摘自《岛上书店》的一些细节。是以出版社的销售代表阿米莉娅的视角，来看待她接替他的已故的同事去拜访一位客户的经过。

沿着走廊不稳当地排列着一摞摞抢读本和样书，阿米莉娅脑海里闪过常常出现的绝望感。挂于肩头的大手提包里有几本会添到 A.J.的那一摞样书上，另外还有份书目，上面是他要推销的其他书。她对自己书目上的书从来不撒谎，不爱的书，她从来不会说爱。对于一本书，他通常能找到肯定它的话，不行就说封面，还不行就说作者，再不行就说作者的网站。所以他们才付我大把的钱，阿米莉娅偶尔跟自己开玩笑。她每年挣三万七千美元，另外可能有奖金，不过哦干她这行的人很少能拿到奖金。

……

阿米莉娅看得出

A.J.没心情听她推销冬季书目。她应该主动提出改天再来，可她转念想到这一路开车到海恩尼斯的两个小时、坐船到艾丽斯岛的八十分钟以及轮渡十月之后不定时的班次。“既然我都来了，”阿米莉娅说，“我们过一遍奈特利出版社的冬季书目，您不介意吧？”

……

阿米莉娅开始介绍冬季书目，这份书目是一年中最小的书目，内容最少，期望值最低。这基本重要的（至少是有前途）的处女作，但其余的都是些出版商只抱最低商业期望值的图书。尽管如此，阿米莉娅通常最喜欢“冬季书目”。这些书不被看好，可能爆冷门，风险也大。……她知道《迟暮花开》是本小书，描述听上去挺缺乏新意，但是她有把握如果别人给它一个机会，他们也会喜欢上的。按照阿米莉娅的经验，大多数人如果能给更多事情一个机会的话，他们的问题都能解决。

……

阿米莉娅想象着把那台古董台式电脑砸到他头上。“我之所以跟您说这本书是因为您说您喜欢短篇小说集！我的书目上只有这一本。请记住——”她在这里撒了个谎，“——它从第一篇到最后一篇都无比精彩，即使它是本初女作。

“还有一点您知道吗？我喜欢处女作，我喜欢发现新东西。我做这份工作，部分就是因为这一点。”阿米莉娅站起来。……她的头咚咚跳，她的心脏也是。“您想听听我的想法吗？”

……

“费克里先生，这是一家可爱的书店，但是如果您在经营上继续采用这种在这种这种——”她小时候口吃过，现在生气时还会犯；她清清喉咙“——这种落后的思维方式，很快就不会有什么小岛书店了。”

看完以后尝试回答以下问题

1、你认为阿米莉娅的拜访是否成功？

A、不成功，并没有达到拜访的目的。

B、不成功，阿米莉娅让客户反感了

C、成功的，至少介绍的冬季书目

D、成功的，至少让费克里认识并记住了她

2、如果你认为阿米莉娅的拜访并不成功，那么你认为她的销售拜访的问题在哪？

A、没有明确的拜访目的

B、没有和客户建立起共同的话题

C、没有了解客户对书的品味和喜好

D、为了完成任务而拜访，没有关注客户的真正需求

3、当客户（费克里）的观点和销售（阿米莉娅）不一致的时候，应该如何做会更好呢？

A、说真话，说出自己的理由，直言不讳

B、不能和客户起冲突，应该附和客户

C、不能和客户起冲突，但要委婉的说出自己的立场和观点

D、认同客户，对客户的观点表示理解，同时借用别的客户的观点来表达自己的观点。

如果你是销售，请反复阅读以上的案例，想一想如果你是销售，你是阿米莉娅，你会如何做呢？

欢迎留言写出你的思考