TOB 五步法案例必修课 课程笔记

2023-1-8 TOB 五步法案例必修课：发票SAAS  课程笔记

主讲：徐剑

数族科技公司创始人，主要是做发票数字化服务的。

主营核心产品：臻票云  主要是解放你和开票服务员

产品：发明，国内的扫码开票

服务的对象：提供生活服务的商家

服务的核心：商家 可以方便地给大家开发票，且能很方便地去做账、缴纳税款。

思考题：2B娄的业务，发展周期很长，试错成本很高，这个时候，你还做不做这个业务？如果做，会怎么做这个业务，帮自己走到行业前列？

创业线路图：一共分为5个大的阶段：试错阶段、需求迭代阶段、内核迭代阶段、商业迭代阶段和快速复制阶段。

课程主讲内容

1.怎么拿着很好的资源，一路踩坑

2.又怎么在业务调整时，碰到行业巨头烧钱打架

3.怎么在2家传统垄断公司的高压竞争下，一路干到这个细分领域的TOP 3

每个项目的阶段，讲两个重点事件

1.每一段经历，我们具体的创业执行是怎样的

2.经历的背后，又有哪些值得分享的策略和规律

重点体会：普通人、用户身边、动态五步法

调查基本背景

1、只做过TO C服务（TO C 即 TO CONSUMER ，面向消费者提供服务）

  2、只做过TO B服务（TO B  即 TO BUSINESS ，面向企业提供服务）

3、只做过TO G服务（TO G 即 TO GOVERNMENT ，面向政府提供服务）

4、做过以上2两以上

第一阶段：正式创业（POS机系统，最终宣告失败）

创业故事→做什么方向呢？→背后方法→

流连于丰富的资源里喜不自胜，沉浸在美好的预期中不可自拔

主观臆测：不务实大坑之一：验证你的关键假设

无论具备什么样的起点，做业务面前，大家都是普通人。

做业务还是需要一步步去验证你的关键假设，搞清楚到底你的用户是不是精准，需求是不是真实，商业模式成不成立，渠道够不够给力，增长可不可持续，壁垒能不能构建，这些都是需要思考的问题。

分析业务模块，得出结论：发票服务，可能是我们真正的机会。

第二阶段：迭代需求

创业故事：吸取前面失败的经验教训，意识到，不能再满脑子靠想象，需要靠深入的调研和分析，去判断发票到底是不是一个理想的方向了。

提问：想到要做发票解决方案，应该调研谁？

2B业务有个特点，需要在想做和能做之间找交集，找到真正的需求。

发票这个业务，能不能做，主要受政府政策的影响。

第一轮调研：政府部门

跟政府机会重点了解2个信息

1、来了解各地的电子 发票推行政策、未来的打算，这个会极影响业务量。

2、我们如果往下做，是否合规，我们是否可以在两家巨头拿到授权的基础上，给用户提供一些增值服务。

当时政府内部正在推行：【取消手撕发票和手写发票】，扫码开票方案解决了对方的遇到的阻力。

阻力原因：取消手撕和手写发票，可能给需要开票的企业带来额外的成本，但是有扫码开票这个方案后，企业几乎没有额外增加的成本，具操作也很简单，所以政府部门，才觉得有信心往下推。

在某种程度上，推动了税务政策的快速落地

第二轮调研：面向用户

带领团队在一个半月内，就2-3个人，拜访了300多家商户，是之前用过臻POS 产品的，就是POS机的用户

向用户提出问题：

1、消费者现在觉得开票体验怎么样？

2、作为老板，开票变方便后有没有顾虑

3、这个产品起来方不方便，需要多久学习

4、我们打算做一些新功能，有没有需要

开始动手开发产品

聚合的发票模块，拆出来成为独立的服务。

背后方法，发票能做，这个需求到底能够支撑多大体量的业务？

2个关键工作

1、测试定价

  TO B的业务，要降本增效

2B的业务，一定要降本增效的，只有我们自己清楚地帮用户算清楚我们能提供的价值，我们才知道他们真正能支付的价格是多少.

2、需求拆推评算

  第一轮：拆用户

  第一类：集团公司：对成本不敏感，但需求也不强，所以不太合适，先排除。

  第二类：代账公司：对于新产品没有太强的尝试意愿。

  第三类：线下商户：生活服务类的场景：实时性要求很高，且这些商家IT水平普遍都级弱。→锁定[生活服务]类商家成为首批用户。

  第二轮：推场景

收钱开票的服务员就是老板

  第三轮：评可行性

评估发票的要求：

1、普遍性

2、频次

3、刚性

  第四轮：算天花板

预期定价：1000元/年/户 政府给出预计有2000W商户，市值近200亿的市场。

第3阶段：迭代内核

竞争对手出现，相互厮杀，骑虎难下，又要花钱补贴渠道之路。

一边烧钱打仗，一边深挖价值-----找到核心竞争核心价值的关键→客户要求：【帮我们解决问题】

用户花钱买的是能不能解决问题。

业务的关键指标，包括用户付费率、复购率。

寻找内核的方式很朴素，还是回到用户本身。

在大规模增长之前，打磨好内核，提升你的业务核心指标。

第4阶段：迭代模型

思考：未来商业化的道路在哪里？

探索商业模式→直销还是渠道？

渠道探索三步法：

第一步：全扫描

第二步：做预判

第三步：快测试

五步法：需求，解决方案，商业模式，增长，壁垒

第5阶段：快速增长

搞明白了用户，搞明白了内核，搞明白了商业，搞明白了可以规模化的渠道，开始跑马圈地，要战绩。

合作加盟模型：优化线索-意向客户-潜在成交-成交

打磨陌生渠道的模型

模型环节1：增加线索→留下联系方式的，才算是有效线索

1、电话名单

2、混圈子

3、线上做公关PR 

4、做百度推广

最后发现在抖音上，发发宏观政策视频，可以跑得通。

第一轮尝试：优化视频内容

第二轮尝试：优化标签+内容

第三轮尝试：增加案例：视频应该让代理商增强做这件事情的信心，让代理商直接出镜，讲讲他们跟我们合作了什么，获得了什么。

信任只能卖一次，信心可以卖很多年

模型环节2：线索到意向优化

意向客户，定义为：能加上微信的用户。

销售：直接给打电话 效果差

再来：先加用户微信

再后来：增加发短信环节

短信的话，原来只有文字，再后来风们又增加了短链接，用户感兴趣的话，还能直接给我们回拨电话。

再后来：增加了视频电话。

模型环节3：意向到潜在成效优化

潜在成交是：有没有加对线上沙龙会

最开始：销售加了客户后，就一股脱脑儿把资料全丢过去，然后就等着客户来参加沙龙会。

用户沟通原则：高频，每次有钩子

在跟用户还没有建立信任，最需要的就是回答用户疑惑，打消他们心中的顾虑。

销售：首先发公司品牌资料，留个钩子，问问用户还想了解什么。

如果用户有反馈，就针对性解决；没有反馈的时候，隔一段时间，再发一些资料，问问是否有疑问；如果实在没有反馈，再试试打电话，推荐来沙龙会，甚至上门拜访。

如果用户不愿意多沟通，1分钟内必须结束电话。

模型环节4：潜在成交→成交优化

线上沙龙本质是个→线上会销

商业模型无限迭代

优化代理商获客模型，优化定价模型，优化整个后端的支持模型，优化整个销售管理。

能力和认知的成长，需要经历枯燥甚至漫长的焦灼期。

课后感悟：

太感动了，听完徐剑老师这堂课，并详细的做了笔记后，发现在这个过程中徐剑老师所讲的案例中一步步的教我如何成长，对一个做销售业务的我来说可以说是喝上了一杯装满满的G业务成长精华，美如甘露，对自己往后在业务的开发和拓展方向清晰，可以借鉴践行，不会做时就按照老师的方法去做，熟悉后就可以举一反三，融会贯通，摸索出属于自己的风格出来，无论应用于现阶业务还是未来自己创业的道路最都是有非常大的帮助的。

  感谢徐剑老师，也感谢一堂，提供这么好的学习平台。再次感谢！

1班赵海英作业

2023-1-8