读‘说服用户的底层逻辑’有感

中午休息前一直有个读篇文章的习惯，可以快速思考、烧脑，带着一种特别爽的感觉入睡。

最近也一直在关注本质、逻辑类的文章，自己也在回顾近几年经历的事情，试图从中感悟出来一些规律、经验。读此文和我的有这想法不谋而合，但文章写的更经典，还是有些感触。

一、说服用户就是通过满足别人的需求来达到自己的目的

我做产品管理，也经常遇到招投标时，标书中要求满足的内容，个自己现有产品有些差异，但修改起来还是需要付出一定的工作量，甚至产品平台变化。遇到这类情况，我们也是要求业务引导客户，甚至会做引导PPT协助业务，到很多时候效果不理想。很大一部分原因是我们没有很好的观察乘客使用产品的习惯、司机使用产品的习惯、维修厂现有的维修工具、客户在运行的其他品牌产品配置及状态，我们说的话和客户关注点重合度低，致使他认为我们就是有意降低自己运营成本。

引导客户，就要转化角色，变换话术，用客户的视角提出客户要求的不足之处及带来的后果。用第三方视角，举例证明推荐方案给客户带来的利益，我们专业的结构实现方案及验证方案，从而使客户相信我们真心为他考虑。

二、缺乏感、目标物、能力

该三角模型明了的展示了需求发现过程，其中能力一节有些想法。

能力就是实现需求要付出的成本，成本分为六种类型:金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本。这些成本类别和我们衣食住行日常生活息息相关，是从社科、经济、心理学综合而来，例如产品管理做每年的产品规划，都需要自身销量数据、竞品销量数据、丢单数据、销量毛利率等，而这些数据多数需要通过特殊渠道购买。例如去药店买药，多数情况下都会买价格中等偏上的，顺带还会买一些保健品，为了健康长寿。

这六种成本类型我觉着对分析行为趋势很有用。

都说分享也是一种修行，也是一种提升认知的捷径，读该文章做思想交流，很有意思。