保险销售冠军解决异议处理小技巧

正确对待异议处理

保险销售冠军解决异议处理小技巧

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在银行理财经理销售的产品中，保险绝对是让人又爱又恨的一种。爱是因为中收高，绩效高，也是行里重点发展的业务。恨是因为保险销售往往还没有开始就已经结束了。大部分客户一听到保险就连连摆手，心里对保险有极大的成见，这也造成了很多理财经理闻保色变，对保险销售有着很强烈的畏难情绪。

面对保险，客户通常的表现：

面对上述的问题，我们通常的心情：

其实客户提出的异议都是非常宝贵的，只要掌握一些小窍门、小技巧，就可以妥善处理异议，有效促成交易。下面小编将给大家整理一些保险产品的异议处理法则，帮助大家卖好保险。

异议处理小技巧

保险时间长，急需用钱怎么办？

1、挖掘需求：在挖掘需求的时候一定要通过What、When、Who来了解客户到底是否需要保险再进行引导和推荐，不要盲目的推销保险产品。了解客户需求后从而进行分析判断这款保险产品是否适合客户。

What：您这笔钱打算干嘛用？

When：您这笔前打算什么时候用？

Who：您这笔钱打算给谁用？

2、资产配置：结合客户的理财规划，将保险作为产品搭配组合的一部分，而不是单独推荐这一款保险产品。

3、做好预案：提前告知客户不要用全款购买保险，要让客户留一部分备用金以供平时的日常开销和不时之需。

4、保单贷款：告诉客户如果急需用钱，可以用保单进行抵押，解决资金问题。（并不是所有保单都可以抵押贷款，使用此方法要谨慎。）

保险都是骗人的，这个问题怎么破？

1、刨根问底：要通过一些问题详细了解客户为什么觉得保险是骗人的？例如：您有被骗过吗？是哪家保险公司？买的是什么产品？通过这些问题，我们会发现，客户大多是道听途说，而不了解保险真正的价值，接下来再进行引导会更容易。

2、从众心理：将保险销售的台账拿给客户翻阅，利用从众心理，打消客户的疑虑。

3、追根溯源：这种做法可以增强客户对保险的了解。例如：您知道吗，从1575年英国的伊丽莎白女王一世颁布世界第一部保险法至今已经有440多年的历史了，如果保险是骗人的，也不能发展这么久呀“。

4、事实说话：平时在日常工作中，要注意收集出现重大事故，保险公司进行理赔的信息。当客户提出质疑的时候拿给客户看，用来打消客户的疑虑。例如东方之星沉船事件，保险公司集体赔付了9000多万。此种方法同样适用于贵金属、基金等产品。可巧妙运用数据和案例，没有案例不真实，没有数据不刺激。

保险是代销产品，不是银行产品怎么办？

1、品牌效应：话术如下：“前两年市面上是有一些良莠不齐的保险营销人员，在销售保险的过程中欺骗客户，也给保险行业带来了一些负面影响。如果您不相信保险公司，还不相信我们银行的产品吗？我们银行对产品的准入是非常严格的，再加上您这么专业，一定能够选择到适合自己的产品”。

2、详细介绍：客户可能不了解保险公司，对保险公司不太信任。所以理财经理可以收集一些保险公司的介绍（可像我们的合作伙伴索要），将保险公司的重要信息或事件跟客户介绍下，增强客户对保险公司的信任感。

如何防止客户在犹豫期退保？

要防止客户在犹豫期退保，最好在保险销售完的2天内，给客户打通电话，说清楚4个事情。

1、感谢：感谢客户对我们的信任

2、服务：告诉客户会我们会为他提供优质的服务，有任何事情让客户随时联系我们。

3、祝福：祝福客户事业顺利，身体健康。

4、肯定：要肯定客户的选择是正确的。首先要强调这是客户自己的选择，其次要强调客户的选择是正确的。您的选择是正确的，这样可以增强客户的信心。例如：您真的太专业了，在这么多产品中选择了最稳健的一款产品。

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