796.《销售圣经2》阅读摘要7

我多年来的努力工作、我的声誉、我的作品、我的讲习班，还有我的书，这一切为那些会议创造了机会。

努力工作，好运自来。

你的境界就是粘合剂。所谓境界是指：

• 你不动声色的自信。
• 你能帮助客户的知识保证和信息宝库。
• 你过往的成功史。
• 你握有的不可否认的证据。
• 你要求客户对他们的客户和员工负责的自我肯定能力。

附加价值通常是指一些小型服务，或者客户已有期盼或者理应接受的、很难定义的额外内容。比如当日发货、网上订购、库存现货、24小时服务等，这些不是价值，这些是赠予。这些要素都在预料之中。它们不会增强购买动机。