第四——七步（家具销售）

第四步—解除顾客的反对意见。

当顾客对产品提出某种反对意见的时候，就是导购员的机会。导购员应该可以偷笑了，这正代表顾客确实想要你的产品。

没有任何反对意见的顾客，一般是不会购买的，你还要知道，一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。如果导购员能够把各种反对意见归纳出来，并做出完备的应对方案，当顾客提出反对意见的时候，把顾客的这些反对意见一一解除，顾客下单是迟早的事了。

第五步—顾客资料的记录。

详细记录，每天翻看，顾客的资料是你的一切。

六步：及时跟踪意向顾客，会应用电话销售技巧

电话销售的目的：

1.更清晰了解顾客的想法。

2.顾客可能了解了你竞争对手的产品。也许知道了一些他认为你产品的一些不利因素，这些因素，也许不是事实，只是顾客的一种主观看法而已，这时导购员应充满信心，用你已经准备好的销售说辞，让顾客消除心中的疑虑。

3.与顾客约定时间再次面谈。电话中勿轻易许诺。如：轻易在电话中许下“价格好商量，有可能给你一个更好的折扣”等空口许诺，如果你能够兑现，或许可以得到一份订单，如果只是一句不负责的空话，将会让顾客失去对你的信赖感，尽量避免与顾客在电话中讨价还价。

第七步—打消顾客的最后疑虑。

顾客已来店里二，三次了，就是不下单，这时顾客通常徘徊于两个或更多个意向品牌（你和你的竞争对手）之间，顾客之所以不能立刻做决定购买你的产品。是因为他对你的产品还有最后疑虑。这种疑虑导致了顾客的拖延，导购员只要认识到顾客的这种疑虑，并通过一把“猛火”，打消顾客的最后疑虑，点燃顾客的购买欲望。

顾客另外一种迟迟不做决定的原因，是想要和你进行最后的价格大决战，这是好兆头，是成交的前奏。这一时期，导购员应保持耐心，适当时应对顾客留一手，不要把你能够提供给顾客的所有好处一一摆在面前，因为即使你已经竭尽全力了，顾客还是同样不知足，认为这些都是你应当做的，保留某种能够让顾客眼前一亮的东西，在顾客迟迟下不了决定的时候交给他，也许顾客就下单了。这时候导购员对这种来了几次，又不下单的顾客，千万不可以表现得很冷谈，应保持足够的活力才能传递给顾客更多的信心。