清华宁向东159-经营底线

公司经营的底线，经营企业最困难的时候，不是现金流已经断了的时候，因为那个时候，你会获得一种解脱。经营企业最难的时候，是苦熬着，不断问自己“还有没有前途”的时候。

1-黎明前

创业者与他人最大的区别，就在于他们都是从赔钱开始起步的；而创业者最令人尊敬，当然也是他们最幸运的是，他们都经过了漫长而黑暗的亏损深谷。

“黎明点”与“天亮点”

这个图示反映了绝大多数企业的开办逻辑，就是在第一阶段，毛利都是负的，利润曲线一直是负的。这时候，你最担心的就是现金流不要断了，所以，要不断地储备资金、储备力量进行押注。这时，企业的战略判断和具体的运营计划就变得非常之重要。

在这个黑暗的阶段，创业者一方面要不断通过试错，以最小成本换取最大战果；另一方面，也要把十二万分注意力都放在企业的现金控制上，防止在黎明到来之前倒下。

2-从黎明到天亮

黎明就是现金可以达到平衡，就是销售收入可以和当期的所有变动成本和费用打平。这个点就是黎明点，看到了这个点，越过了这个点，可以说，创业就算初战告捷了。不过，这个时候还不是天亮，因为固定性投资还拿不回来。不过，这时基本已经进入到安全区了。从特征上说，产品可能被一批稳定的客户所接受，市场势力也逐渐形成，业务基本稳定了。

业务稳定，在企业经营中，是一个转折点到来的重要标志。与之相伴的，你已经有本钱来做我们前面所说的业务规划、利润规划了。创业还没有稳定的企业，是没有本钱来做业务计划的，因为你还处于一种混战期，最需要的素质是企业的反应能力和反应速度。而当企业的业务稳定了，你的经营计划才变得更重要，也才有必要性。

新创企业，当你徘徊在毛利为负这一阶段之下，甚至毛利水平在正负值之间波动的时候，企业是没有太多本钱去按照自己的战略安排、战术打法去行动。只有业务很稳定的第一阵营的运动员，才有资格说战略和战术。

所以，形成了一批忠诚的客户，有了稳定销售量的产品和服务，业务开始稳定，是一个重要的转折点。这时，配合财务上的数据，除了达到现金平衡，还可以达到利润平衡。如果现金平衡，我们称之为黎明的话，利润平衡可以被称之为天亮。

3-两个公式

利润=销售收入-总固定成本-总变动成本

这是一切企业经营的逻辑。我们关于黎明和天亮的底线思维，都是来自于这个公式。

所谓“天亮”，就是这个公式可以得到正的利润。这时候所获得的利润就是“净利”。如果我们再假定当期所生产出来的产品全部都卖出去的话，产量等于销量，经过数学处理，就会得到一个公式：

销量=固定成本/单位边际贡献

而所谓“黎明”，就是单位售价一定要等于单位变动成本，企业运营不能亏现金。

比如，你代理一个商品，每卖一件的收入是50元，各种费用，包括人工是25元，于是，每一件可以赚25元。如果你一个月的房租是50000块，你就必须要每个月卖掉2000件（50000元的固定成本，除以25元的边际贡献），你才能看到天亮，这就是利润上的盈亏平衡。

再向下推导两步：用25元的边际贡献除以50元的销售收入，得出的50%，叫做边际贡献率。用固定成本的50000元除以边际贡献率的50%，就可以得出利润平衡的销售收入100000元。

如果市场竞争激烈，你代理的产品销售并不理想，而你的房租一年60万又付出去了，在这种情况下，你准备更换一种产品，你就只能将手里的商品处理出去。这时，你降价的最大空间就是每件25元。这是现金平衡点。

考虑现金平衡点，这是向黑暗考虑。如果我们向光明的方向考虑，要获得100000元的目标利润，就可以用固定成本50000元加上目标利润100000元，除以边际贡献25元，销售量就要达到6000件，这时是50000元的固定成本加上100000元的目标利润，除以50%的边际贡献率，得到30万的销售收入。