YC创业课12——企业软件的开发
本次讲座的主题是如何打造企业软件公司，邀请的是box公司的CEO和联合创始人Aaron Levie,他鼓励大家创办企业软件公司，并介绍了三个方面:Box的创业史，企业软件行业的变化，创建企业软件公司的建议，讲解为什么投身企业软件领域是很酷的。
一、快速回顾一下Bos的创业史
我们刚开始创业时，并非想创立企业软件公司，为什么决定跻身企业软件行业，以及目前我们的业务。
目前约有24万家公司使用我们的产品。有超过2700万人在他们的公司或所属组织中使用我们的产品，其中99%的用户来自世界500强，剩下的1%是微软，他们不想买我们的产品，有各种类型的公司使用我们的产品，很多公司员工把我的产品带入他们公司，使用我们产品的公司涉及范围很广，从制造业公司，像通用电气到斯坦福保健部门使用我们的产品，用于加强医院内以及科研间的合作，我们提供服务的公司涉及医疗、媒体、制造业。
怎么做到目前的规模？
我们当初开始创业时，并非想创建企业软件公司。2005年创建公司，2004年还在大学时有了这个创意，2004年互联网有点荒凉。当时分享文件不容易，要么很贵，要么数据很难从一家公司的网络中移到另一家。很难储存和分享文件。
为什么我们不能把储存和分享文件变得容易呢。迅速创办了Box，产品理念就是快速分享文件。
辍学并不能保证创业成功。
我们最初打造的产品适合普通用户，不适用于企业。
面临抉择
2006年，如果决定面向普通用户会有很多乐趣，有各种狂欢，非常兴奋，普通用户比较有意思。
通常要面临的问题是，如何让用户付费买产品，在普通用户领域有两种经营模式可选，要么让用户付费使用产品，要么在产品中打广告，每年有350亿美元花在移动应用软件上，全球数字广告市场收入是1350亿美元，除了电商公司，几乎拥有众多用户的公司，会争夺这1700亿的市场，包括应用软件和广告市场很大，机会很多。
企业，每年有3.7万亿美元花在了app上，包括服务器基础设施，软件网络服务等等，每年有上万亿美元，花在了这些方面，在普通用户领域，我们为每个顾客每个月付出几美元而奋斗
大公司会逐渐让产品免费化，有传言说类似我们公司的产品即将推出。企业在ip上不会小气，他们的目标是提高生产率，有更好的业绩
普通用户和企业在价值衡量方面是不同的，普通用户资金有限，得确保花出去的钱能得到最大的回报。
面向企业，有着重重障碍，费力不讨好，企业会有很多竞争，考虑如何通过科技来创造更大的价值，企业的软件，竞争压力大，创业困难，打造企业软件的过程很漫长，不能有闪失，得稳重，灵活度低，销售过程也很漫长，因为企业在购买ERP产品方面深思熟虑，卖给企业的软件需要几年的时间，仅仅是卖给他们而已，等到他们大规模的使用，又得过几年的时间，很多公司得等好几年，产品才应用到企业中，这是我们极力想避免的，而且产品本身很复杂，不知道有多少人由于工作需要，不得不使用企业软件
销售：雇用很多人，派到世界各个地方，极力向顾客推销企业软件。2007年，有投资人说，在企业软件上，你们不可能成功，您的创始团队只是一群20岁的孩子。没有在企业里呆过。土豪公司会对你们围追堵截，成功是很难的。投资人怕我们拿着这笔钱去，迪士尼乐园玩了。
销售过程缓慢，采用什么策略能接触到客户？如何面向使用者来设计产品？发现it行业的变化，并且利用这些变化。
我们重构了销售模型，重构的软件，重构了解决方案，面向一种特定的形式世界，确保自己的ip产品顺应世界潮流。
二、企业软件行业的大变化，使得目前在该行业创业变得可能，比以前容易。
首先大部分的应用，转到了云端，10或15年前，如果你想创办个客户关系管理软件公司，或者是商业智能软件公司，或者是内容管理公司，基本上你得到每个顾客所在地，为其提供技术支持，无论你卖给了多少顾客，无论你们公司在哪里，都得为每个顾客的数据中心进行安装，就地部署。缺点在于重复的劳动。
云端
把数百数万数十万的服务器连接起来，让他们随时待命，可以随时处理要处理的东西了，已经为很多大型企业的首席信息官所用
对于企业而言，计算成本从昂贵，变得便宜，低成本，目前创业的优势是顾客采纳新技术的阻力减小了，采用你们的产品的阻力减小了，计算成本的降低，使得采纳新技术变得容易，采纳你们产品的障碍大大减小了。这就为创业营造了巨大的机会。
现在顾客知道她想要的其实只是平台，过去的企业软件，只能卖给前5%的公司，或是说1万家企业，因为只有这些企业，才有相应的技术人员，基础设施和财力购买企业软件，今天只有两个人的公司，可以像有30万员工的通用公司一样注册使用我们的产品，你可以为大公司提供服务，同样可以为小公司提供服务，有了更广阔的市场，在企业软件方面有更多的商机，平台本身变得全球化，顾客在创业的几周内就国际化了，按照传统的方式打造企业软件的话，得花数年的时间才能国际化（移动设备）
质变：用户导向，用户引入技术，引入到销售团队中，引入到营销团队中，引入到财务中。
目前全球有近20亿智能手机，十年前，为企业提供技术支持的话，只需要弄好电脑和内部网络就行了，现在有了数十亿手机，就得维护好网络和数据处理，从而用户可以随时随地登陆，这就为软件公司带来了很大的机会，没有公司做好这一块了，指明了前进的方向，企业使用数据，目前有30亿网民，意味着每一个企业同样在改变。改变他们向用户提供产品的方式
有两种时机，使得企业爆发技术革命
1，原材料在变，计算成本在下降，更利于集中处理数据，使得人们可以随心的使用
2，企业面向的客户群，对于企业提供的产品有新的体验需求。全球的公司都在需要新的技术更新换代。目前各行各业都在经历重大的商业模型和技术的变革，这就意味着他们需要创业公司的技术来帮助他们过渡。每个零售商都需要新的技术，为顾客提供新的购物体验。
医疗私人化，从医院收取手术，收取检查费，变成消费者为健康付费，所有的医护机构，都需要新技术来提供新的医护体验，从而突破医院地理位置的限制，向更多的地区提供服务，有新的病例出现，如何使得电子病历融合，使医生可以做出更好的病情判断，都需要新技术的支持。
媒体行业，无论是电视音乐还是电影，都是基于线性供应链的商业模型，电影制作完成后，现在影院上映然后放到平台上，人们可以按需观看，这样就会改变30亿网民观看电影的分布情况，目前还没有媒体公司拥有这样的平台。电影公司需要在30亿网民中找到有潜力的电影观看者，精确定位，特定3000万人是哪些类型电影的粉丝，有这样的电影公司需要大数据，需要商业智能，需要营销自动化，来协助他们制定营销策略，两种行业突然就这样融合起来了，需要很多新技术作为支撑。
每个行业都在经历类似这样的变化，在今后几年里，什么样的潜在科技因素会改变各行业的商业模型呢？相应的就需要软件来支持相应的用户体验。
科技对于每个公司每个行业而言，都是必须的一部分，一个企业如果不能善于利用科技，不能利用数据和使用新的技术工具，在未来就无法生存，如果与技术公司合作，他们就能做到这些，而不是关起门来自己开发技术。
今后的5到10年会有更多的企业和科技公司合作，从而使自己的企业发展更快更智能更安全，从而不仅可以改变员工的工作环境，也可以改变这些公司的商业模型。
三、创建企业软件公司的方法和可借鉴的模式
在创立公司的时候很难做到胸有成竹，我们给的建议都是在复盘时发现有效的,寻找技术上根本的趋势。
寻找目前的做法和理想的做法之间的差距，这就是创业的着陆点。
五年或十年前由于价格昂贵，无法推广的技术，现在大规模使用。
软件行业是以用户为导向的，找到好的切入点。初期发现问题，解决问题，改善用户体验。
找到大公司不屑于做的小业务
找到现有结构不合理之处
大公司不能做或不想做的利润低的
让你的技术适应任何平台,和各种平台建立合作关系。
做大公司在商业上做不到的事。
发现他们在哪个环节无法降低成本
找到客户的一些独特的需求，别人没发现的需求，这些事其他人做不到，但是你可以做的事情。
帮助小公司管理。
Zenefits对用户免费,在保险公司那里获得佣金。
Skycatch使用无人机收集数据,用来对不同的环境进行建模,发现这些公司的独特和创新之处帮助他们建立的平台.找出那些市场边缘的客户，通过使用技术不断进步，获得优势，然后与他们进行合作，把你的产品整合到他们的企业中,成为你的早期客户。活在未来。共建未来缺失的东西，就是发现问题的趋势与规律，如果你的客户在做一些比较超前的东西，和他们合作，你就能找到你以后要做的东西，以及如何创造未来使用这些东西实现的技术。
Palantir把客户的要求提炼出来，用来完成产品，但并不是说客户让你做什么你就去做什么，聆听他们的问题，然后把这些问题转化为最好的最简单的解决方案。模块化,定制化。被广泛接受，进行病毒式传播，更容易卖给其他企业.
嵌入品牌的基因，让你的产品自己给自己宣传，通过互联网以及用户把你的软件卖给其他潜在的客户，销售人员，为客户介绍产品，帮助你的客户建立竞争优势和生态系统
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