▷ 硬菜帮：如何让顾客掏更多的钱，苹果的定价策略，值得餐饮学习

“她那时候还太年轻，不知道所有命运赠送的礼物，都已在暗中标好了价格”——茨威格

都说买的不如卖的精，比如以我们大家熟悉的苹果手机为例，来说说他们是如何一步步让你乖乖掏出更多钱的。

一开始你的预算可能是3500元，结果最后花了7000元，比原预算高出一倍。

这是为啥呢？这是因为苹果手机背后巧妙的定价设计。

对于大多数人来说，苹果还在销售的iPhone 8就足够用了（狮爷还在用iPhone 6s呢），64GB版本定价3499元，但是当你要买的时候，你会发现，只要再加500元，就能买到128GB的版本，这样妈妈就再也不用担心我手机容量不够用啦。

当你准备下单的时候，这时你多半会发现，只要再加800元就可以买到64G版本，价格4799元的iPhone XR 

于是你犹豫不定，左右摇摆，但是你很会说服自己啊：

“这款手机才刚推出一年，拿出去不至于掉面子...”

“比已经推出三年的iPhone 8增加了很多新功能耶..."

“这款手机没有实体键哦，全屏幕看着就是爽...”

正当你下定决心，马上要剁手的时候，你又会本能地对比发现：只要再多花500元，就能升级到128G版本的，这样你就不用再烦删手机照片啦。

然后你心一横，反正都要买新机，不如一步到位，买最新款的iPhone11，反正只要再加200元就能入手绿帽版新机，一机在手，我就是整条街最靓的仔了啊啊啊..

然后还有更划算的呢，既然想做整条街最靓的仔那必须逼格满满嘛，128G版本的5999元必须拿下。

什么！什么！今年竟然还新出了256G版本的，而且价格公道童叟无欺有没有，只要多花700元就能多增加128G新容量，超值啊！拿下！拿下！

就这样，在极端情况下，原本只有3500元预算的你，最后可能就购买了6799元的新款iPhone 11

更别说，还有屏幕更大的版本以及多延长两年的保修服务选项，最后的最后你就入手了超过1万元的iPhone 11 pro

为什么你明明是3500元的预算，最后就变成7000元呢？

我们回头往前看，你的每一步购买决策看似都非常理性，非常的合理——

不管是多花500元，把容量从64G变成128G，还是选择一个更新款的版本，都是理性且划算啊，最后你不知不觉超出了预算，如果一开始就只有3499元64G的iPhone 7和8699元64G的iPhone 11 pro 两个版本，相信绝大多数人会选择前者。

这背后的营销原理——苹果通过隐形的阶梯定价方法，在顾客心中建立价格锚点，每一级的价格都是一个价格锚点，一步步引导顾客掏出更多钱。

这种定价方法是很常用的，比如那些卖行业报告白皮书的：

套餐一：电子版，666元

套餐二：纸质版，999元

套餐三：电子版+纸质版，999元

本质就是想让你买999元电子版+纸质版的，最不济也是666元电子版，中间的999元纸质版只不过是一个价格锚点摆设，显得第三种套餐超值又划算。

如果只给两种套餐，很多人就不好判断是应该买便宜的电子版还是更贵但阅读体验感更好的纸质版，而有了第三种套餐的存在，那不是两全其美了，还没多加价，很多人就会以为占了便宜选择该套餐。

这是因为产品没有绝对价值的概念，只有在与其它产品进行比较的时候才能凸显出它的价值，就像你说秋香好看，那还不是因为有如花在陪衬。

这种定价方法值得每个商家学习，通过增加一些作为价格锚点的选项，让顾客不知不觉花更多的钱，用在餐厅也同样适用，比如：

1、用9结尾的标价，比如9.9元，相比较于10元的定价更能够体现出“优惠”，会让消费者觉得更“友好”。

2、作为菜单上唯一一个标价3位数的菜品，你肯定不大会买它，但你会找个相对便宜，相对更合理的菜品，它的作用就是衬托出其它菜的“便宜”。

3、采用大小份，其实消费者们根本不清楚小份会有多小，他们只会看到小份更便宜，而事实上，餐厅就是想让你用低价买小份，那个贵一点的大份不过是用来做对比罢了。