项目销售总监不小心泄露的培训技巧之催款！

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又是一年年底，你一定又在为追业绩或追欠款发愁,大家都希望有好的财务，发多的奖金回家。

从老板的角度来讲，各种拖欠款也需要给员工有交代。

到这个时间点上，这些其实是挺着急的一件事。

大家表面上都好像是要过节了，但心里都是追分赶秒的着急。这个话题中间，石头其实挺有压力的。

石头是个文人，在追债这些问题上不像我在讲营销上那么如数家珍。

所以只能说说自己的小心得：

先说说追回欠款

1

找对人

因为在有些事情上，很多小伙伴他没有决策权，你需要往上找那个人，或者是找到那个能够有决策的人。而且在这个中间，你还要做很多的连接。做连接的方式是什么呢？

比如借助微信，如果你有他的朋友圈，你要认真看他发的内容，不要只是点赞，点赞是最没有诚意的一种连接方式，它几乎表达的就是，朕已阅。

你要真正去看他写什么，并且满怀关心，充满热诚，然后去留言，先做这种连接，基本上，你一周至少两次。为你们面对面交流制造机会，然后满含真诚对他的说：“你看我们服务的挺不容易的，到年底了，地主家有的余粮，能不能给我们把账结了。”

2

说对话

记得当年在外企时的一件事。

申请一批预算的时候，要走流程，我记得有一个外援，是做文案的。

他跟我说：“哥，我不担心你欠我钱。”我说：“为什么你不担心？”“你想你在江湖上有名声，我没有什么其他本事，我也只能说你不好。”他有点小无奈的说。

一听，这种坏话，毫无声色的给你扎一针，他会知道我担心形象，我也会把合同当做道义的责任。

我就赶紧天天帮他去催财务，因为好多人在排队，但刷脸也要先把人家的给结了。我的潜意识就会觉得，别一会扎我一针。

说对话这件事情，关键看怎么说，话要点到为止，暗示但不要明表。

再说说业绩

3

做对事

做对事是指什么呢？比如除了追债以外，到年底还要去考虑把一些业绩、把一些客户，争取往前去冲。

春节期间有很多要返家和回乡的人，根据咱们中国的传统，回家肯定要买点东西。还有甚至是回家准备要结婚要买房的。这些时候都是一些特定的消费时机，那你就要把注意力集中在这些人群，早一些做准备，然后制造好时间节点，打折也好，赠品也好，免费看房也好。等等这些活动就应该一一的推出来。

小总结：

★（讨债）找对人，建连接进行情感沟通

★（讨债）说对话，抓心理能暗示不要明表

★（业绩）做对事，找准消费时机早做准备

总之觉得，,要把很多计划往前赶，不要等到最后一刻再来追。所以有些时候前端的法务合同、预付款和过程中间的管理和管控其实才是根本之道。