找钢网——做大宗商品零售入口

“钢铁行业触底回升”，“产业创新”、“供给侧改革”、“钢铁电商B2B”，传统产业结构改革在两会的春风下，看上去是新的“风口”、形式崭新，然而持续烧钱却不盈利、大宗贸易商品转型难、市场缺乏教育，这个越发清晰的产业创新方式的代表企业——找钢网的发展历程，细数起来却集合了太多的天时地利，以及未来模式的可探索性。

文：OF-saas

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最近几年风云跌宕的钢铁行业，几度因为“四万亿”、出口下降、产能严重过剩而负重难行。市场倒逼产业进行创新改革，应运而起的找钢网终于宣布2016年赢利，但是中国传统制造业的产业革新，还有很长的路要走。

“找钢网2016年已经实现了赢利。” 找钢网CEO王东在接受媒体采访时表示。虽然年报尚未正式披露，但是王东透露，2016年找钢商城钢材销量约为1300万吨，公司实现营收约360亿元，净利润超过数千万元。作为第一家宣布2016年全面盈利的钢铁电商，找钢网的成功可能预示着一场针对中国传统产业的革命时代的到来。

找钢网？第一次看到这个名字的非业内人事可能都有同样的疑惑：帮别人找钢铁的？还有人专门做这个？从12年到16年，找钢网共获得数十亿人民币的融资，舆论纷起，有人认为这是一场数据造假的骗局，被动了奶酪的人认为这是一种新型垄断，而传统钢铁生产商，还有很多人对这种销售模式持观望态度。

在夕阳产业谋大局

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现在低迷跌宕的中国钢铁曾经有过辉煌期。在中国的高速发展时期，对钢材的需求量和出口量非常巨大，这个时期基本是卖家市场，卖家占据定价权和主动，多少钢材都卖得出去，什么质量的钢材都有人买。大小玩家一拥而入，大厂、小厂不一而足，还有一直能拿的到资金、占据极大资源却缺乏创新动力的国企。一方面，玩家越来越多，生产夜以继日地进行下去；另一方面，内需不足，出口降低。

2008年，钢铁、水泥产能开始严重过剩。但是同时，一方面中国小城镇基础建设薄弱，很多小城镇连条像样的马路都没有。国家拿出4万亿帮助小城镇搞基建，意图解决产能过剩的问题；另一方面，全球金融危机让全球对钢铁产品的需求进一步下降。

2009年，中国钢铁出口量比上年下降近6成。

2011年，国内外市场同时萎缩，钢铁行业的产能过剩愈加明显，产能利用率已经低至70%左右。

2012年，钢铁行业爆发钢贸危机，产业大洗牌，代理商破产，生产商为了生存纷纷寻求销售模式转型。当钢铁行业从卖方市场转为买方市场时，找钢网成立。

2013年，上海周边一批代理商破产，钢铁厂主动联系找钢网代为销售，找钢网开始自营。

2016年1月15日，找钢网宣布完成11亿融资，郎永淳加入。同年十三五去产能，钢价持续下调，大环境下结束长达多年的震荡下跌，触底回升，钢铁行业出现盈利迹象。找钢网开始盈利。

在一个低迷的行业里逆势崛起成为B2B独角兽，找钢网到底做对了什么？

从卖家市场到买家市场，找钢网搅局钢贸圈

钢铁行业低迷，从卖家市场变成买家市场，是找钢网进入钢铁市场的契机。互联网的发展对传统产业的冲击，也体现在钢铁资讯的日渐透明，加上产能过剩，大部分钢铁厂失去了定价能力。过去，从矿石进入钢厂，到钢材从钢厂出来，一般会建立这样一个流程：大吨钢材先去库存商那里，然后经过中间商搬运，经过服务商转手，最终到达消费终端。08年以后，不少钢厂在市场低迷的情况下，仍然沿袭这一套管理模式和销售方法。

10年~12年，钢厂的亏损转移到服务商那里，导致大批量的服务商倒闭。服务商不再使用原来的钢厂代理模式，而是转为灵活订货、减少库存，定价和采购随时跟着市场走。大型贸易商开始为下游做服务，比如加工、仓储、金融、物流等，这也是发达国家贸易商的现状。贸易商不再承担的风险，钢材厂只能自己承担。12年~13年钢厂出现了大规模的亏损，只有少数宝钢之类的采取直销、继续控制定价权的钢厂没有发生这类事件。市场在倒逼着钢厂进行改革。

在钢铁网站工作数年的王东，深知钢铁行业流通效率低下中存在的创新和改革机会。最重要的是，目前下游产品缺乏一体化的服务提供商，他想做一个钢材领域的「去哪儿网」。

找钢三部曲：撬开B2B电商风口

钢铁是一个非常标准化的产品，具有大宗贸易商品通用的特点：标准化、品类多、价格变化快、库存变化快。而钢铁的采购，一般来说采购单额比较大，转换成本高，采购频繁、理性且极具规律性。在购买过程中，小微用户处于天然的劣势。繁琐的购买流程，来回询价、比价、议价，面临找钢材、找仓库、找加工、找物流、找钱，处处充满困难。一个小用户去卖钢材，要经过大代理商、中间商、小中间商等等n级，不停来回问询、比价、担心库存、防备涨价。

小微企业占中国钢铁市场流通量的70%，找钢网的用户定位，就是这些处于非常被动位置的小买家，这些“次终端”。而大企业会采取招标形式，找钢网对他们的价值不大。一开始，找钢网的模式是撮合下游小微企业和上游库存商。

一、免费撮合，从小微用户开始

2012年9月，找钢网在收费与不收费之前做了一个权衡。王东认为，既然即使收费也不能把事情做大，不如免费，把撮合量做高。与联合创始人王常辉商议之后，他们打出了免费找货的旗号，吸引到了第一批有好奇心的客户。「找钢网的核心竞争力是找货比他们自己更快、更准。如果你找货慢他以后就不用你了，B2B电商客户数量有限，逼得我们不断提升找货速度。」王东说。

2012年的钢贸是存量市场，每个城市的钢贸交易就聚集在一块地方。找钢一开始就在上海的区域开始做，他们没有打广告，而是采取了上门拜访的方式。为了开拓小微客户，王常辉亲自去扫楼，不断调整话术技巧。B2B行业的特殊性决定了从业人员需要能联系到产业上下游，并且找到企业中的关键决策人。「早期打仗的时候，你的帅旗离前线的越近，你的失败率越低。」王常辉说。3个月后，找钢网的日撮合量从之前的几百吨，涨到了近2000吨，12月，最高日撮合量破万吨，下游的小微企业积累了数千家。

小微企业这一端积累越来越多，另一端的库存商量到了2012年年底突然爆发。一开始找钢网动员卖家将每天的库存数据给找钢网，形成找钢网的库存数据库。随着小微企业积累的越来越多，库存商的数量在2012年底突然爆发。买家越多，卖家越来越主动地把可销售库存表给找钢网，数据库越来越大，找货就越快。

竞争不是没有。2011年6月，上海钢联上市。这家成立于2000年的钢铁行业垂直电商网站，2011年营收3.5亿元，当时主要业务是商业信息服务（例如企业宣传推广、供求商情发布、商业信用识别等）。其他的还有慧聪网、阿里巴巴等等。这些综合性B2B电商平台，在十多年的时间里基本就是信息交换平台。通过收会员费、宣传推广、展会服务等方式获得营收，并未深入到企业的交易业务上。现在，在交易撮合上，找钢网虽然比其他B2B电商领先一步，但是所有人都看到了撮合交易的价值。2011年上海钢联财报提及，公司开始建设钢材现货交易平台，将服务环节从交易前往交易中、交易后后移。2013年上海钢联营收15.53亿元，营收大幅度增长来自于上海钢联控股的钢银钢铁现货网上交易平台。

二、从撮合到自营，找钢网开始深入到交易环节中

做撮合从来不是找钢网的战略终点。2012年钢贸危机，不少钢贸商破产倒闭，主动联系找钢网帮助他们销售钢材。找钢网开始切入自营，与上游钢厂直接对接，将钢贸流通环节进一步缩短。

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最早的上游供应商是上海的一家中小钢厂，代理商破产促使钢厂主动与找钢网合作。找钢网跳过n级代理商，直接帮钢厂从批发转向零售。可以说，找钢网的模式转换，帮助钢铁贸易完成了一次供应链优化——把搬运钢铁的次数无限次趋于2，京东是把这个数字缩减到1，这才是B2B的真正玩法。电商平台想要制胜，必须解决掉传统钢铁行业产业链上那些低效的“痛点”，成为细分行业的最大入口，最终从下游倒逼上游进行生产结构调整，甚至转型。

找钢网要做的，就是颠覆整个行业的钢铁买卖方式，让全国的大小卖家都来从找钢网的流程上寻找和出售钢铁，成为入口级别的公司。

钢铁贸易本身，就包括了“钢铁加工”和“钢铁物流”两个方面。由于钢材行业的特殊性，都是采取先付款后发货。买家在这个环节的弱势更明显，在没看到货的情况下，先付款往往带有风险。为了帮助有信誉的卖家解决资金问题，找钢网成立了“胖猫金融”，推出“胖猫白条”，允许他们先提货后还款，使得金融真正能够服务到小微实体。为了解决仓储和加工问题，找钢网成立了“胖猫加工”，与信誉度较高的仓库和大的加工厂合作，为用户提供简加工服务。为了解决物流问题，成立“胖猫物流”整合了1700家承运商。找钢网为用户提供的一站式服务，也为大宗贸易商品的产业链整合带来系统化的解决方案。

找钢网在自营业务中使用了“保价代销”的模式。「‘保价代销’就是我们不向钢厂买断产品，而是由钢厂每天自行定价，找钢网按照钢厂制定的价格销售给小微用户，同时向钢厂收取佣金。」王东说。自营模式能够成功，钢厂得到的好处不少。首先，从批发改为零售，其产品毛利会提高；其次，钢厂在和钢铁电商合作过程中，会得到下游的采购数据，能够根据下游买家的需求调整生产，包括生产线的调整、产品结构的优化等。

在帮助上下游获得利益的同时，找钢网的自身价值也得到了变现。卖方和买方都能从中获益，在国家政策引导下的产业模式创新，一方面检验了目前的商业模式，另一方面也教育了市场，用户已初步养成利用钢铁电商平台进行钢材贸易的习惯。

三、“找钢模式”的未来：反向定制与敏捷采销

找钢的目标始终是成为一个入口级别的公司。事实上，成为入口是多有互联网公司追逐的目标。比如腾讯是社交的入口，微软是操作系统的入口。只有成为入口，才能一步步整合产业链，找到丰富的赢利模式和利润空间。而找钢网对传统企业的最大价值，在于其市场敏捷度。

过去吃“信息不对称”这碗饭赚取差价的模式已经被推翻，无论是生产还是销售，都应该像做产品一样去提供服务，提高自己的速度和敏捷度。

16年7月，在找钢网发起的“钢铁行业新媒体联盟”成立会上，王东表示，在新常态下缸体为行业需要联合在一起做出改变，推行精细化运作，通过联合发声影响全行业。

目前看来，找钢在提升了产业链本身环节的效率之后，开始进一步挖掘互联网平台的工具潜力，并在云服务、大数据、金融、Saas平台等方向进行多种尝试。

我国现在的钢铁行业，还处于攒增量阶段。等工业化、城市化全部完成，对钢铁的需求量会进一步下降，到时候就会进入存量钢铁的再循环阶段，运行废钢再利用的产业模式。彼时对钢铁的市场运作与需求的灵活性配合上，找钢的优势会被进一步放大。

上一个信息时代更像一场个人解放运动，而未来的数据时代更像一场社会生产力的解放运动。

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找钢启示录：大宗商品贸易的产业革新

当前，为了重启新一轮的经济增长周期，世界各国都在加快结构调整步伐，培育新的增长动力，积极打造具有强劲增长和可持续发展能力的经济结构。进入新常态的中国经济，正在从粗放向集约的形态演进。除了钢铁外，被列入产能严重过剩的，还有水泥、煤化工、平板玻璃、造船等。铜、铝、铅、锌等有色行业，也因过剩，生产形势低迷。

此前的钢贸危机，从侧面展示了钢铁产能过剩、结构不合理等问题。国家在2016年分别提出工业结构调整奖赏补助、降低出口关税、开拓定向海外销售渠道、驱逐劣质钢铁生产企业等政策，钢铁产业在整体引导下进入正向发展。也正是在这种产业升级契机下，通过技术创新升级助力供给侧改革，在终端落实创新服务，优化钢材生产、仓储加工、物流、金融以及数据服务，是找钢网在国家政策引导下，从“电商交易平台”想“产业链服务商”转变的创新机会所在。

推进供给侧结构性改革，本质上是一次重大的创新实践，只有进行顶层设计创新、体制机制创新，不失时机地进行技术创新，才可能有效推动、实现突破。国内B2B主要经历了两个阶段。第一个阶段是信息阶段，主要是解决信息不对称性的问题，通过建立网络B2B平台，让买卖双方发布供求信息，彼此商业信息的沟通交流，在这个过程中产生了新的商业机会；第二个阶段是服务阶段，也就是目前国内各行业B2B正在经历的阶段，由于第一个阶段大数据的积累沉淀，如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题，从售管理到客户服务，到供给侧生产供应链的改革，这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案，不再是一个商业模式更像一个生态系统。

电商积累的大量终端客户交易数据，可让钢厂通过数据对产品实现优胜劣汰，有针对性地进行产品线的调整、改造和优化，通过终端交易数据的指引，促进钢企跨区域、跨品种的合作，在全国范围内实现精准生产，提升企业产能利用率。

国家在传统产业升级方面，开出供给侧改革和创业创新的良药，对钢铁行业和其他过剩产业，找钢模式打通销售和生产的壁垒，让他们连成一张网，让生产和销售实时互动，让生产制造全面信息化，那就可以永远地消除库存。这个构想，也就是中国制造2025。

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