揭秘大宗场外交易链条，中介成单“日入十万”
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全球视角，独到见解
作者：张雪、卢晓明
来源：Odaily星球日报（ID：o-daily）
香港汇丰银行 VIP 室内，鸦雀无声。
买卖双方低头签着一堆密密麻麻的合同：销售协议、居间协议（分流协议）、防绕过协议、保密协议......
旁边坐着各自的律师，反复审阅对方各自提供的验证资料。
后面站着买卖双方的代理人，眼巴巴地等着买卖双方赶紧把合同签完，生怕出一丝差错，自己就分不到一分钱，最后竹篮打水一场空。
这是一单价值过亿比特币的场外大宗交易现场。
都说比特币场外大宗交易是块大肥肉，中间人平均日收入就过万元，撮合成一单上万枚的单子就能抽几十万元的佣金，可谓是半年不开张，开张吃半年，哪个不眼红。
交易过后，双方无言，直接出门招手，坐上计程车飞速离开。
此时，卖方代理人 Max 总算松了一口气，悬着的心才敢雀跃。传言曾出现港台地区的场外大宗交易，单子成了之后，买家却被卖家劫持。
虽说是江湖传说，但谁也不敢掉以轻心，都不愿意与对方进行过多的交流，生怕一不小心就横尸街头。
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场外交易（OTC）中的“场”指有统一撮合引擎的交易所。比特币刚诞生的时候，并没有交易平台，所有交易都是场外交易。
如今，交易所交易量滑坡，但 OTC 平台却屡创新高。研究咨询公司 Tabb Group 研究显示，去年 4 月，BTC 日场外交易额已达到 120 亿美元，与加密交易所相当；到了8 月，OTC 交易量已是场内的两到三倍。
不过，熊市下买者众卖者寡。今年 1 月，OTC 平台 Cumberland 称，由于缺乏卖家，买卖比例已升至 60%。
这些场外交易中，最为神秘的，是大宗 OTC。
场外交易涉及金额较小的，投资者可以选择线上场外交易平台上做非撮合交易(有点像淘宝店)；若金额太大，往往需要线下见面，一手交钱一手交币。中间人是大宗交易的标配，单件利润远超房产经纪人。
Odaily星球日报采访了近十位大宗场外的中间人，揭秘这个神秘的生意，分享自身的心得。它是否果真“日入过万”？又有谁有能耐赚这钱？
暗流涌动的大宗场外：机构、罪犯、权贵
大机构趁低买入，让大宗 OTC 熊市激增。
根据道琼斯市场理论，当市场下跌时，对冲基金、高净值个人以及被称为“巨鲸”的机构会悄悄积累，为下一次上涨做准备。
“机构型投资人的大宗交易在交易所买卖缺乏流动性，他们需要价格稳定、一次性大量的数字货币交易。” Max 告诉 Odaily星球日报。
在场外圈子混得“风生水起”的 Max 混迹此地已有两三个年头。他是卖方代理的角色，以前经常撮合上千个比特币的大宗场外交易，现在正在做以“万”为单位比特币的大宗场外交易。
Max 还介绍道，大型的财团、基金和信托机构会通过虚拟货币场外交易的方式对冲风险。“他们本身可能会有几千亿的资金量，肯定要做保值的对冲，比特币是他们很小很小的一个做资金对冲的渠道。”
欧美的 DRW Cumberland、Circle Trade、Genesis Trading、Jump、香港的 OSL 等公司都有提供“机构级”的场外交易服务。
“国内现在很多交易所的市场深度不够，比如你买几百个甚至几十个比特币，市场价格就会上浮 1.2 到 1.4，但如果通过场外就一次性交割了，确定上浮到多少，固定到一个价格，你的交割量和市场没有任何的关联。排除在交易所交易带来的市场上浮因素，那么大买家就能够以相对便宜的价格买到币。如果这些大买家在交易所内买币的话，他们一次买进的成本要提高10%到 20%左右。”Max 解释道为什么这些大买家更加愿意在场外进行交易。
除了避免降低费用、避免滑点（下浮或上涨）之外，转移资产、洗黑钱等灰色目的，也是大宗场外交易得以野蛮生长的养料。
“那些特别有钱的富商、外贸商、或者高官，他们为了把资产转移出去，也会在场外大笔买进稳定币。”老王说。
老王是名资深中介，托管过虚拟货币、倒卖过矿机、做过量化，也做过大宗场外交易。
老王说，不敢做项目方，不敢做交易所，做个中间人做好，没啥风险。“虽然不会赚什么大钱，但至少不会赔啊！”
有很多老客户不愿意去交易所去买币，反而更加信任老王，从他那里买币。不过从老王那里买币的价格和佣金并不比交易所便宜。现在一个比特币老王会收 50 元的佣金，如果是在牛市，平均一个比特币老王要收到两三百的佣金。
老王透露，经常会有一些他拒绝不了的人找他做稳定币场外交易：资产上亿，身份“高贵”。“很多都是不愿在官方平台或机构留下任何可查证的数据和信息，而且他们用来交易的银行卡都可能是假的，不是他们自己的。”
“国内的富商和高官很喜欢在场外交易 USDT 这些美元代币，尤其是那些搞房地产的，更加喜欢这些与美元 1:1 锚定的稳定币。”老王告诉 Odaily星球日报。
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中国外汇管理规定，一年内，个人能从银行累计兑换最高五万美元，单次也是五万美元以内，必须出示身份证证明。所以，对那些想要把资产转移出去的人来说，与美元锚定的稳定币是一个很好的选择。
“那些选择场外交易的人，可能币种或者资金都会有一点点不合法的因素在里面，只不过是问题大和小的区别。”大宗 OTC 中间人孟凡说。
“可以说虚拟货币是非常牛 X 的洗钱利器了。”孟凡说到，诈骗分子在场外用黑钱买卖比特币，大宗场外交易不会记录在任何官方平台或机构上，也就是说只要买卖双方不透露，就没有人知道这笔交易的存在，外界更是无法去追踪溯源。
洗钱容易变现难。孟凡表示，如果在交易所 OTC 平台上，大宗要很长时间才卖得出去。比如，1 亿人民的资产要分成很多小单去卖，而且手续费高昂，可能就不是上浮一两个点的问题了。线下大宗自然成为不二选择。如果单子太大，就算是线下也需要拆开，否则找不到对手方。
孟凡认为火币和 OK 等交易所上 OTC 平台存在不少黑钱，所以才会出现这么多场外交易员资金被冻结的事件。
孟凡继续说到，还有一些犯罪分子做的更加滴水不漏，通过建矿场、买矿机、再挖币的方式转移黑钱，挖出来的币更是没办法溯源了。
Odaily星球日报也发现，场外交易也是个骗子盛行的地方，不少人为了骗取双方资料，假装自己手上有单。
大宗场外层级多、流程复杂，
一不小心就“翻车”
洗黑钱和非法转移资产为大宗场外交易蒙上了一层神秘的灰色面纱，但也不乏合法者。
那么，究竟大宗场外交易到底是如何促成的呢？
“幸会。”
（这声招呼就像一句 Action，两位旋即忽略了拉群的 Odaily星球日报记者，二话不说就在微信群里开始了一连串轻车熟路且让人不明觉厉的交涉。）
“你和买家隔了几个人？香港面交，您这边有买方流程吗？我们匹配一下。”卖方代表赵龙一上来就问杨东跟上家是什么身份。据两位介绍，中间层级越多，越难成，都希望对方能直接接触到买家或卖家。
“这单可以 Satoshi？我对接买代（买方代理）。” 杨东直接开始 KYC （Know Your Customer，金融术语，泛指调查客户身份、资格和资金来源等）。对接买代意味着他只是买方中间人，不直接对接买家。
（Satoshi 在大宗场外交易中是“Satoshi 证明”的意思，Satoshi 就是比特币创始人中本聪名字当中“聪”的英文，也是比特币的最小单位，1 聪=0.00000001 BTC，satoshi 证明就是上面提到的向指定钱包转入1聪比特币。）
“可以的，如果是香港面交，POC 和 POF 都可以。如果要先验币，需要你们先提供相应的资金证明。”
（POC 即 Proof of coin（持币证明），卖方以此证明手上真的是有相应数量比特币且可以操纵控制这些币。一般的证明方式就是向指定钱包转入 1 聪的比特币，或者卖方自行用AB两个钱包互转比特币，提供交易的哈希值，也能起到 POC 的作用。
POF 即 Proof of funds（资金证明），证明买方有足够的资金来卖币。POF 呈现方式比较多样，比如银行开具的资产证明，这是最有含金量的；或者买方按照卖方要求录制一段小视频，包含资产信息以及卖方要求展现的其他信息，目的是防止借用网络上其他的资产证明视频来作弊。）
“买代被骗多了，所以要求线上验资验币。我们可以按照你们的要求拍一个能够证明买家有7800万美金的视频，但是我们希望对方按照我们指定的数字进行 AB 钱包互转测试，大约让我们看到 1000 到 2000 BTC 就行，或者几个钱包加起来到一两千个 BTC 就可以了。” 杨东说。
“可以，先确认价格和交易流程，双方确认后，那就可以安排 ZOOM 沟通，让买卖双方商议双验细节，我们听着就行了。”赵龙回答道。
（ZOOM 是一款云视频会议软件，可以帮买卖双方做到身份保密，使用 ZOOM 不用进行身份验证即可进入会议房间，而很多买家卖家，其实很多时候买卖双方不会出面，几乎都是各自代理在对接，不愿意在交易前过多透露自己的身份信息，ZOOM 起到了身份保护的作用。）
“买方的用途是量化和资产配置，您对接卖家本人吗？”杨东问道。
（了解用途和来源也是 KYC 的一环。）
“我是卖中，卖代是我们的长期伙伴，我们自己是矿工，交流很多。”赵龙解释道。
两位都是中介人，杨东和赵龙互相对对方的身份和信息有个大概的了解之后，开始把自己的诉求（价格和流程）告诉对方。
卖中赵龙先贴了出来。场外中，卖家一般会给买家价格折扣，这单价格总下浮 2.5%，其中给买家 1.25%，代理人和中间人拿 1.25%，银行面对面交易，一单一天最多出 1000个。按照12 月 16 日当天均价 $3255.37/BTC 算，这一单若做成，所有撮合人一天可以一起分 4 万多美元，约 27 万人民币。
两位都是中介人，杨东和赵龙互相对对方的身份和信息有个大概的了解之后，开始把自己的诉求（价格和流程）告诉对方。
卖中赵龙先贴了出来。场外中，卖家一般会给买家价格折扣，这单价格总下浮 2.5%，其中给买家 1.25%，代理人和中间人拿 1.25%，银行面对面交易，一单一天最多出 1000个。按照12 月 16 日当天均价 $3255.37/BTC 算，这一单若做成，所有撮合人一天可以一起分 4 万多美元，约 27 万人民币。
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接着，杨东也把买家的诉求贴了出来：需购 12 万枚 BTC，价格对标外国行情平台 Blockchain，交易地点首选香港汇丰银行。这买单量太大，需要拆分。如果这单做成，按上面的分佣比例和币价（后来币价走高，曾破四千美元），总佣金约 488 万美元，约合 3300 万人民币。
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赵龙问杨东，“从你开始到买家的所有中间人都在那 1.25 里，你找买方要佣金，我找卖方要佣金，OK？”佣金分配自然是中间人最为关心的问题。
“1.25 是买家本人自己要拿的折扣，另外 1.25 是所有代理人和中间人的佣金。”杨东回答道。“一般规则是除去买家要的，其余的都算佣金，依照 442 的规则，或者 55 分佣。”
“明白，那你们先提供一下 Pre-POF 吧，也就是买家持有资产截图，以此证明他真买家的身份，要包括银行卡卡号、账户名、日期和你的名字。”赵龙说。
“我们可以提供，但是你们的单子上并没有 POC 证明啊？”杨东疑虑。
接下来，双方进行一系列关于佣金结算、资产和持币证明的谈判。很可惜，这单交易最后在一句尴尬的“翻车了翻车了”中流产了。因为买中认识卖方代理人，就没必要跟买中聊了。
看到这里，读者应该大致了解，场外大宗的流程复杂、中间人居多，不像在交易所上买个币那样简单。在买方代理、卖方代理，加上层层中间人的协助下，大宗场外交易慢慢衍生为一个行当，在买卖市场的需求下野蛮生长。
买方代理人，简称“买代”，为买家寻找真卖家，卖代同理。通常，买卖双方不方便也不愿意直接出面寻找资源，所以需要买代和卖代把前期工作完成。
代理人说白了就是帮忙做 KYC：帮买（卖）方了解对方的大概身份背景，评估买方是否真的具有相应的购买力，或者卖方是否真的有那么多数量的币。“因为这个市场充斥着各类骗子，打着买币卖币的幌子，来达到其他目的，比如信息套取等。”场外交易老手许家告诉Odaily星球日报。
既然是靠信息赚钱的生意，不免存在中间人，期间还有买中、卖中。一般大宗场外交易都有四到五级中间人。
“毕竟多个人的力量和资源要大于一两个人的。”许家说到。许家继续介绍到代理人和中间人佣金的分配方法，目前主流的分配方式是“442”、“111”或者“55”。
“442” ：买方代理和卖方代理各拿走佣金的40%，剩余20%佣金中间人均分。
“111”：买方代理、卖方代理和中间人按相同比例平均分配。
“55”：买方代理团（包含买方中间人）和卖方代理团（包含卖方中间人）各50%，各团自行分配。
“如果你的资源无法让你直接联系到买家和卖家，那就只能作为一个中间人，如果你能直接联系到买家或卖家，那你的身份就是买代或者是卖代。”许家说。
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香港汇丰和富国银行的 VIP 室，是虚拟货币大宗 OTC 的常见场所。
“在银行你不可以胡作非为，出了问题可以找保安帮忙嘛！”许家打趣道。在银行环境下交易，买卖双方在谈判过程中不会轻易发生言语或肢体上的冲突，至少可以保证双方的人身安全。
不过，在国内，银行在整个大宗场外交易的流程中最多只能提供一下场地，不像国外的一些信托机构和银行一样，为买卖双方提供任何担保。
“因为按照国内政策，金融机构不得涉足数字货币，也不得做任何和数字货币相关的业务。” DFund 创始人，同时也是场外交易大佬赵东在接受 Odaily星球日报的采访时表示。
确实，2017 年 9 月央行发布的九四禁令中明确规定“各金融机构和非银行支付机构不得直接或间接开展与代币发行融资和‘虚拟货币’提供账户开立、登记、交易、清算、结算、等产品或服务。”
成单如恋爱般飘忽：
谈几亿的生意，吃几块钱的泡面
“别做了，浪费时间，场外交易都是假的，都是假的......”
罗倩告诉 Odaily星球日报，自己一年面见七十多单场外，没有一单成交的。
大宗场外中间人这份“日入过万”的工作不是谁都能做：信任成本让层级繁多、流程复杂，故成单率极低。拿几位中间人的经验说，做单子就像谈恋爱，多久追到手不好说，成单了日入过万，做不成天天吃泡面。
罗倩去年听别人说做场外交易日均收入过万，尤其是比特币大宗，很多人想借大宗场外交易赚一笔大钱。罗倩接触比特币的时间并不长，2017 年末比特币疯涨至 2 万美金，罗倩从那时起开始关注比特币，又从朋友那里得知做场外来钱快的消息，便开始跟着朋友入行。
入行之后，罗倩发现场外交易骗子横行，信任成本极高，很难撮合。本来，场外交易点对点的方式本身就不比场内低效，买卖单的是根据买卖人不同要求而进行匹配的，买卖双方的要求很难达到完全契合，无法进行配对，就会导致很多交易无法进行下去。
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“虚拟货币的场外交易没有实物作依托，而且作为中间人，某种意义上我们是不允许买卖双方在没有达成统一意见之前，组织见面。可是买卖双方也不愿意在价格、交易方式、资金和币种得到确认之前线下见面。所以中间撮合流程非常麻烦，买方担心卖方没有币，币种数量不对称；卖方担心买方没有钱、资金不干净等等，任何细节都有可能导致大宗场外交易流产。”罗倩边说边感概自己这一年的时间和精力都付诸东流了。
罗倩打比方，卖方现在手里有 1 万个比特币想卖出去，经过撮合之后，有买方想买，双方经过一番愉快地聊天之后暂时达到了意见统一，卖方开始让买方提供银行账户和资产证明，买方说没有问题，要给卖方拍个视频作证。
但是卖方不愿意要视频，卖方想要资产证明。
资产证明就是银行律师出具的一整套 KYC 证明。这类 KYC 证明的含金量和价值非常高，能让卖方放心买方有这些资产，并且这些资产是安全合法，不是通过洗钱或者其他一些手段获得的非法资产。
作为买方也要核实卖方是否有对应数量的币，钱包是不是真的归其所有，以防卖方提供了某交易所的钱包，所以有了上面提到的打币测试。
到了这一步，看似万无一失，其实不然。
买家可能是假的，目的是为了骗取资料。拿着卖方的打币证明去做了一些其他的事情，比如买方拿着打币证明去外面找其他购买者，这其实是来“抢生意”的假买方。
“如果能找到，这个单子可能还能成，一旦找不到，这笔交易就浪费了很多的时间成本。” 罗倩说到，“所以，买卖双方之间有很多不信任的因素，卖方不愿意提前打币，买方不愿意提供KYC 证明，KYC 的含金量非常高，一亿或者两亿 RMB 的标准化 KYC 认证在黑市上可以卖到10 万到 20 万 RMB。”
如果买卖双方一点信任度都没有，真的很难成交。
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同罗倩一样，孟凡也是去年开始做场外的，不同的是，孟凡成交过单子。
孟凡也梦想过靠做大宗场外交易发笔横财，一开始只愿意接大宗场外交易的单子。
“哪有那么多大宗可以做啊！”，孟凡做了几个月大宗交易后，发现成交率太低了，一单大宗都未成交，于是开始转向小额场外交易，然后才开始渐渐成单。
就在前两天，孟凡刚刚成交一笔 300 个比特币的单子。
孟凡总结，要想做成单子，圈子和资源是很重要的。“要看你手上有没有持有上百、上千甚至上万个比特币的客户，也就是那些有钱人。” 孟凡解释道，“如果你接触不到这种资源，成单率还是蛮低的，或者成交起来会非常辛苦。”
“我们场外交易里面有句行话，每天谈着几个亿的生意，吃着几块钱的泡面。”孟凡苦笑。
“做大宗场外其实挺苦逼的。”卖代 Max感慨。
“刚开始做的时候，觉得每个单都有可能成，经常兴高采烈地聊到晚上两三点钟，然后发现一切都是一场梦。直到我后来做了卖方代理以后才开始成单的，之前只是一个中间人罢了。” Max 说。
“要和买家聊利润，又得和卖家聊下浮空间，上浮能不能少一点，接着还得问买家要 KYC、CIS、POF 来说明资金来源，至于多长时间能促成一单大宗，Max 表示，这就得看缘分了。“就跟谈恋爱一样，有些人追了一周就在一起了，但有些人要追两年才能在一起。”
Max 开始分享自己做大宗场外交易成功的秘诀，说想要做成大宗场外交易一定要有耐心，一般买卖双方确认完对方的基本情况之后，就开始扯皮了：谁先验币、谁先验钱。
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现在是卖方市场，很多人愿意先验钱，然后再验币。但是其实并没有用，因为卖方并不确定这个钱是否是买方的，不确定你是否能够对接到金主本人。
那这种情况下，卖方就会提出让买方买机票过来，当场进行交易。双方要有一方先走出第一步。
“但可能有新的情况发生。万一买方把机票退了，不愿意来了怎么办？为了保险，我一般都会让买方到了机场给我们拍小视频。” Max 说到。这个过程很考验双方的耐心和心态。“如果磨不住的话，那就没必要做这个业务。”
Max 告诉 Odaily星球日报，大宗场外交易之所以难促成，也是因为中间人对接的买卖双方都不靠谱，就是一个假买家对接了一个假卖家，这些人其实是代理方或者中间人，打着买币或卖币的幌子来骗取买家或卖家的真实资料。
老王不愿意做太大金额的场外，他认为过程太复杂，牵扯很多代理人和中间人。“很多时候都是这些中介把交易给搞黄了，中间有太多不信任和利益纠纷了。”
“做大宗场外交易最主要的就是你要确定买卖双方有一方是真实的，否则你根本做不成这个单子。” Max 回忆自身经验，“我的客户来源基本上都是传统金融圈的，不太愿意相信币圈的人。”
（注：文中Max、孟凡、老王、许家、杨东、赵龙、罗倩均为化名。）
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