读书笔记——《高难度谈判》

谈判的4个原则

1.有明确的谈判策略
2.谈判时讲究商业诚信
3.谈判前先明确游戏规则
4.在谈判中追求合作共赢

谈判的10个要点

1.做好充分准备
2.学会正确处理压力，控制自己的情绪
3.准确判断形势
4.确保自己总是能有其他选择
5.有全局观念
6.做好书面记录
7.试探对方的底线
8.建立双向对话
9.坦诚但不盲目轻信
10.在谈判正式开始前，双方的角力就开始了

谈判的19个练习要点

梳理分析谈判中的变量，分清主次。
利用无法量化的软性变量来定价。
在纸上逐一列明谈判要点，并熟记于心。
抓住一切可能创造额外价值的机会。
谈判前做好充分准备，尽可能多地搜集有用信息。
谈判中积极主动，注重谈判的方式方法。
建立双向沟通机制。
预期目标要切合实际。
谈判直奔主题，切中要害。
准备好其他备选方案。
营造友好积极的谈判氛围。
适时发出邀约或反邀约。
事先制定明确的谈判战略。
与己方团队的同事分工明确。
有条不紊地推进谈判。
不要给对方挖陷阱，也不要过度纠缠细枝末节。
掌握合适的时机。
在达成最终协议前，暂停谈判，冷静一下。
表现得诚信可靠，能让对方信任。