非常态VS常态

在前面我们讲到，把要传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的成效。具体做法就是向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了。

我们也证实了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的，却能大幅度提升说服效果的改变。在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。

设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢，还是应该强调不误的坏处？

心理学家认为那种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范有何看法。就是我们前面提到的，人们都愿意与社会规范保持一致，可是人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这句话的意思也就是说，当有人引导他们去思考某个行为，对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背社会规范的代价和好处。因此如果你想影响他人的行为，那么你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的效果相比顺应的角度更见效。

例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质。相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂最的人有哪些正面特质。

这个发现以及其他类似的研究结果告诉我们，如果你想劝说他人，但是在考虑如何措辞之前，应该先完成一个很小却有十分重要的任务：

请考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。