RIA30拆-24/30

R：阅读片段

几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人—即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是灵魂和过去的精灵，也许是谈判者告知以谈判的对象—配偶、同事、朋友—在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。例如，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但他有一个不讲理的顶头上司。在这种情况下，你就可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。斯科特布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，并且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达到的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易收你影响的人又是谁。

I 用自己的话重述

what：弄清楚谁才是真正的关键人，解决他的困惑能有助于目标的快速达成；

why not：谈判过程中如果没有抓到重点，没有找到关键的决策人，只会把时间浪费在无用的事情上，不利于目标的达成。

how：1、找到真正能够影响这件事情达成的关键人员。2、找到这个关键人真正关心的点进行沟通。

A1

之前舟山分公司刚开业的时候，我的一个朋友找到我说她能不能过去做销售经理，我说可以啊，刚开业要人啊，人事正好在招人啊，我说你先投一下简历吧，然后我和这边的人事说一下，后来和人事说这个事情的时候，人事说这个也不是我说了算，她这边做不了主，后来我是直接找了用人部门的领导，然后就进来了..所以这个事情中，人事只是流程中的一个环节，而用人部门才是关键人。

A2

以前在确定培训需求的时候更多的和办公室助理沟通，在真正实施的时候，出现出入城市总会问我们培训部当时计划的时候是怎么排的，从1月份开始，每个月的培训需求直接与销售端的城市总进行沟通，并将沟通完的结果邮件反馈。