连载七:目标客户3个不为人知的特征

一般来说，目标客户具备以下几个特征：

   （1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求，又恰恰是目前市场上，其他种类产品所不能完美提供的。

   （2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。也就是要有钱。

   （3）他有决定权。也就是说不但要有钱，还要敢花这个钱。

   接下来分享3种方法，让你学会找目标。

一，从需求出发，固定你的目标客户

   如何理解从需求出发，固定你的目标客户呢？因为：需求是客户购买的原始动机。

这里你可能会犯一个错误：就是常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些人认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。

   举个例子分析：

   你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。

   康师傅推出纯净水，主打营养矿物质，这是卖点。你的产品有卖点，这很重要，但是你的产品有没有客户需求，这更重要。

   如果没有人口渴，再好的矿物质水，也是空谈。

   试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？如果我很渴，摆在我面前哪怕不是最好的水，我会不会买？一定会！

   这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因：我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！

   第二个原因是：我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。

我需要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）需求才是购买的原始动机！

   你可也看到，史玉柱给脑白金打广告：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。这句话是面向客户的”送礼，收礼“这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金，年轻态，健康品。

   说到这里，你该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？

   其实，人们的需求只有两种：一是通过购买你的产品与服务，来摆脱活减轻一种痛苦；而是，通过购买你的产品和服务，来活得提升自我的满足。

   因此，在固定目标客户前，你就先问一下自己：

   我能帮助谁摆脱痛苦，或者活得满足于提升？

   谁非常渴望活得我产品的这些好处？

   我的产品，能够帮助别人摆脱活减轻哪一种痛苦？

   那一群人正在经受这样的痛苦？

   他们痛苦到什么程度？

   我的产品，能够帮助别人活得活提升哪一种自我的满足？

   哪一群人渴望活得这一种满足？他们有多大的渴望？

   尝试回答上面这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围。这是你要钓鱼前的选好大池塘。

二，从客户性质出发，定性你的客户

   这正想你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户具备的一些条件。

   我们必须在固定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们就可以找到更适合我们的梦想客户。

   我们还是来举例分析吧！

   假如我是卖防脱发的药品。通过客户需求（我们的第一步），知道我们要找的是一个掉发的人，然后卖给他。

   接着我们用假设法进行分析：这个掉发的人，必须是什么样的人？

假如他是农民，他会非常在乎脱发吗？他不是最在乎的。于是你就定性于：中高层收入的脱发者。这是第一个属性。假如他是70岁或者更大年纪的老人，他会在意脱发吗？于是你会定性于：30~50岁的中高层收入的脱发者。

假如他是一个不爱美的人，他会在意自己脱发吗？于是你又定性于：爱美的，注意形象的，30~50岁的中高层收入的脱发者。

假如他长期脱发，已经掉光头发了，他会在意脱发吗？他了能死心了，他可能习惯了。于是你又定性于：刚刚开始掉发，活轻度掉发的，爱美的，注重形象的，30~50岁的中高层收入的脱发者。

   我们一起把这些定性的形容词拧出来吧！

中高层收入，30~50岁，爱美，注重形象，有品位，刚刚开始掉发，轻度掉发，中度掉发，渴望治好

   如果你愿意的话，你还可以多问自己几个问题，找出更多的属性！

   你还有一个方法！回顾总结法！

   你可也通过你已经成交的客户，挑选出范例客户，进行分析。

   接着上面的案例：我从前卖出过这种防掉发，再生发的产品，有一些客户很满意，购买也很频繁。同时还会给我介绍客户。

   那么，你把这些客户拧出来，进行分析：

年纪35~45，小老板活高管，装着中高端，有一定身份，会出席一些社交场合，注重形象，中度掉发……

   把这些属性写下来，总结一下，我们要找的目标群体是：

   我的梦想客户是：怎样一群人？

   这是你要准备钓鱼前选好的一个区域。

三，从市场细分出发，锁定你的梦想客户

   市场细分，目的是聚焦在对你的生意，最容易产生效益的那一群客户身上。这也是我一直在说的”梦想客户“。同时市场细分有助于你规避竞争，意思就是划出一片区域或者选出一种鱼，只属于你来钓。

   市场细分，需要回归到你提供的产品或者服务的功能上来。

   再次举例：

   假如你是卖奶茶的。我通过固定（口渴，喜欢茶饮品），定性（年轻，时尚，有消费力，大学生，高中生，初中生，逛街一族）。

   此时我选定一个店址，满足我前面的两个条件。但是这里还有其他人开奶茶店。

为了避免竞争，你该如何细分你的顾客呢？

1，主题细分；情感主题：我只卖”情侣奶茶“，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。主打感情牌，此时我的目标群体是：恋爱一族。

2，功能细分；养颜功能：我只卖养颜茶。此时我的目标客户是：爱美一族。

3，特色细分；我只卖手摇茶，不卖速溶茶。此时我的目标群体是：认可这一产品的人。

   细分市场,是在选定的目标群体中，再亮出卖点，选取认可我们的卖点，又有需求的人！

   因此，梦想客户：是一群有强烈需求，又认可我们卖点的目标客户群体。找到他们！马上！

   说到这里，是时候总结一下了！

该如何定位你的目标客户？该如何定位我们的梦想客户？

寻找到客户的需求，你的产品或服务可以满足的需求。你要找到一群与你的产品符合的不被满足的客户的需求。

定性你的客户，吧客户在脑海里清晰的印记下来。

细分锁定，找到你的梦想客户。

一句话总结：营销就是，找对人！卖给他！这是最简单的规律，也是最有效的！