会员营销随谈

2020-06-14 本文已影响0人时雨_f364

1. 前言

近期搭建用户模型，谈一点关于会员营销一块的看法，文章只讲逻辑层，不涉及实际应用案例，想到什么聊什么，我会尽量做成结构化的方式讲解也可以选择性观看，首先谈一下营销这件事情上我觉得现实生活中有两个方向可以去看：

2. 数字化营销：

数字化营销底层原理在于把围绕把个体的不确定性变成群体的确定性概率，并且随着样本量增大数值无限接近（把一枚硬币抛向空中正面是不确定的，把100枚硬币抛向空中正面朝上无限接近于50%），所以数字化营销的本质还是人们拥有可以通过现实世界的已知条件做作为前提，拥有足够多的数据作为接近真相的答案，但是因为人类现有的智慧不足以通过答案和前提推算出过程；所以在大数据应用这件事情上人们仅仅能够做出的衍生应用无非就是数字化营销，只能预测，指导决策权。

3.第二种是人性化营销：

人性化营销一般场景发生在线下，底层原理通过黑客技术攻入人的大脑操作系统，在底层改写数据指令，中间过程不断的使用暗示的方式避开各种机体防御系统；网上这块知识比较冷门，可以研究NLP是神经语言程序学 (Neuro-Linguistic Programming)，如果想要了解可以看盗梦空间，入门可以参考催眠学如何攻入人的潜意识；原理都是一样的，上帝创造人类的时候在人的大脑留了一点后门，进入后面之后可以通过一些暗示的方式（直接引导一般会启动防御系统）让人们自己修改潜意识，甚至人们都不知道为什么会喜欢一个产品或者平台但是愿意付费。具体的方式下文会通过圣经留下来的故事进行分解。

我所看到国内把产品作为人性运用的比较好的就是张小龙，第一阶段杀招通常使用好奇心吸引寂寞人群，20年前在qq邮箱上设置漂流瓶，10年前又在微信上使用摇一摇和附近的人都是一样的方式；中期进行颠覆在转换产品形态，后期进行人与人，人与产品强连接绑定，完成整个人性捕捉；
同样的道理今天的微视PK不过抖音，其实还是在虚拟世界观模式上输了，虚拟世界观的构建本质上是为了吸引同类型的人构建虚拟自我，当平台内容第一次向用户输出世界观名品的时候其实已经决定了产品的成败，不得不说有的时候我对人性有的时候也是充满无语😓，一个小女孩在社交平台拍了VLOG然后某位亲戚过世了，然后在镜头面前表达悲伤，底下一大堆人进行评论男默女泪，女孩子的自我角色代入得到了满足，观众的善良心灵也得到了释放，没有人去思考这件事情背后为什么一个人悲伤的时刻要对着手机拍摄，悲伤这件事情需要去得到别人的认证；可能明知道这件事情是假的，人都会在内心催眠自己。
可能这个世界上总是愚蠢的人偏多吧，接下去腾讯花再多钱和资源扶持微视也不过是是个土豪得到了用户的人但是得不到用户的心，微视的失败和腾讯今天的努力不过是一个时间的问题罢了。

4. 人性化营销案例分析：

本人是基督教徒，我个人就直接拿圣经创世纪3章4节进行解读吧:

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创世纪3:4讲了一个故事，神创造了天地万物，蛇为了勾引人犯罪实施了一个计划，让人偷吃禁果赶出伊甸园，其实仔细阅读这段经文真的非常的经常，用了非常多的暗线；在这个场景中其实映射到现实世界进行营销体系反推，我们把故事中的男人和女人比做会员，把分辨善恶的果实应设成产品，把蛇映射成营销平台（有点邪恶，但是不妨理解）；在故事中告诉了我们三件事情：

第一，蛇告诉女人吃了善恶果实人不一定死，好奇心是操控人性第一步的开关。好奇心的元素组成=未知（微信小人站在月球上仰望星空）+罕见（抖音故障分割图标）；

第二，目标用户首先选择了女人而不是男人。人在做决定的时候会有正面思维和负面思维，正面思维吃了分辨善恶的果实人会有智慧，负面思维吃完善恶的果实之后人会死亡。蛇先勾引女人，然后通过女人勾引男人，说明平台针对目标营销最快速的方式是吸引女人，只要吸引足够多的女性用户，男性用户会由女性用户附带效应；

第三决定交易是否转化成功是女人自己推导完成，蛇使用期待收尾“吃完禁果就能和神一样知道善恶”，剩余动作女人会进行自我催眠进行最终决定，在人性层面上过多的引导引起用户的心理防备，所以好的营销体系一定是给到陷阱，让用户暗示自己得到目标想要的结果。

脱离于人性本身其实往下推还是可以得出一些有意思的结论：第一人吃了善恶果，上帝为了惩罚人类需要人类面临死亡，第二人需要离开伊甸园；大多数牧师在解读这段的时候其实在告诉人们神为什么要惩罚人本身。其实变相的是否可以推导出固定的空间存储+永久生命和人有智慧这件事情本身就是不兼容的，设计过B段系统其实应该能够认定到这是一个规则漏洞，是否可以提出一个不充分假设人如果本身没有智慧，那么固定的空间存储永久性的形成内部自循环在最初神创造的架构下是可以循环的。吃下善恶果之后这个内部稳定运行的系统出现了一个新的变量，导致系统无法长时间运行。

总结：

4.1人性是可以通过好奇行开关作为初始条件进行捕捉
4.2平台营销初始用户围绕女性心智进行内部暗示是最好的，男性一般都会有跟随效应
4.3人性流营销最终状态是让用户自我思考暗示，过多的引导会启动人的防御机制
4.4人在吃善恶果实之前是这个四维操作系统里面的一部分，人在吃完善恶果实之后已经是一个新的变量

5. 当前现状是什么：

今天的会员营销体系我的理解是不完整的；不完整的原因在于大多数产的产品没有办法去把抽象的人性捕捉过程抽成实体理论模型。

目前国内的会员营销的体系第一种模式比较成熟，一般的方式：市面上会员营销体系大都遵循同一套逻辑：接触即会员，人物数字化拆解，做标签，选人群包，上活动，看效果，重复营销；这样产生的效果是什么使用一个通俗易懂的方式作为比喻：通过渠道认识了一个美女，做完简单九型人格分析（用户价值分析RFM模型），确定属于媒介者人格上来就开门见山问人家要不要一起困觉；决定成功率的无非就是妹子本身的寂寞程度和品牌商的颜值。在商业模式上品牌商搭建了一台会员营销系统，通过渠道导入产品接触会员需要计算流量坑位（淘宝+网红电商），搜索权重，最终的数字化过程只是单纯的产品和人的匹配度，从商业画布上分析成本结构最终都不一定能产生盈利；缺了一个步骤，通过数字指标的方式和用户建立特殊情感（讲的直白一点就是潜意识算法层操控用户）；系统级忠诚度培养模块的难点在哪里，大多数人分析问题的时候习惯是：
从多维的现实现象进行分解，剥出最本质的元素，通过数学公式计算的方式桥接元素，做成商业理论化模型。
因为人们面对复杂的问题总是会本能的逃避，面对第二种营销模式人们更多的希望通过人为层的方式去增加用户粘性，比如发微信公众号，生日发礼物，导购问候；人性流营销搬到系统层面临三个问题，第一如何把人对一个平台的心理过程进行链路分解，第二人的指标点如何计算，第三人对平台或者产品的特殊情感建立如何在暗示的情况下让用户自己入坑产生；同时做完模型分析的时候又怎么把模型萃取出业务单元，翻译成系统可实现的功能模块。