CAFA：财富风险管理师—保险销售顾问身份象征

非常感谢大童山东分公司的活动组织，让我今天有幸聆听了宋博士和彭老师的CAFA财富风险管理课程，收获满满。同时，也让我对保险销售顾问的身份象征有了新的定义，也让我对保险行业中，长期主义者该如何走也有了新的认知。

首先讲一下对整个课程的收获。

整个的课程干货满满，从当下家庭财富管理的基础到养老金的规划，逻辑清晰且明确，观点新颖，包括整个的脚本设计，也非常符合日常中我们该如何跟客户沟通的逻辑。

其次，财富绿卡的设计以及在恒通APP中两种工具的展示，都让我们在对如何提升客户对家庭财富的认知方面有了生动形象的辅助工具。

其次，下面分享下我的学习心得。

01、未来的保险销售顾问必须成为家庭财富风险管理师。

保险提供的服务是长期的，是伴随性的，跟家庭保健医生、家族律师、心理咨询师一样，是和客户生活深度交织在一起的，是陪伴客户一起成长的。

那么，在这个过程中，我们该以什么样的身份介入客户的生活当中呢，单纯的产品推销员吗？

肯定不是的，我们最好的身份切入点就是家庭财富风险管理师。

在我们把自己身份定义为家庭财富风险管理师后，我们思考的维度就发生了很大的变化，再和客户沟通的时候，就会认知到我们是要帮客户解决问题的，是依据我们的专业水平帮助客户设计风险保障规划，是要让客户能够提前预见风险，家庭万无一失，一旦遇到风险，财富依然如故。

这样，我们在面对真实客户的时候，就不会单纯的被“业绩绑架”，也不会再被客户的各种各样的要求所误导，当然，更不会有意识的去误导客户。

02、通过财富绿卡，我们很容易让客户把自己的未来和风险联系起来。

当我们跟客户在沟通时，面临最大的一个问题就是客户的不信任，第二个问题就是客户的风险意识淡薄。

当客户的风险意识不足的时候，如果我们苦口婆心的去劝客户，我们往往就感觉自己有求于客户，这样就可能导致自己在整个的销售服务过程中动作变形。

但我们通过对财富绿卡的讲解，客户能够清晰的看见财富的构成，也能够清晰的感知到，一旦风险发生，整个的家庭因为风险的连续性导致财富瓦解，甚至崩盘。（在这个过程中，我们也可以结合我们学习重疾的冰山图）

最为重要的是，当我们为客户建立风险认知后，我们能够提供相应的规范的解决方案，让客户看见我们的专业。通过这些环节，客户才会更信任我们的专业水平。

没有财富绿卡，单纯的靠我们的劝说，客户很大程度上是没有感觉的，因为没有人愿意将自己的未来和风险联系起来。我本身也不喜欢用恐吓的手段来诱导客户买单，因为这条路走不长。

当整个家庭财富风险管理可视化的时候，客户耳朵能听到我们的讲解，眼睛能跟着我们的看见家庭财富的变化，脑袋里能够盘算出自己家庭财富的流向，这样他们就会觉得特别清晰啦。

从这个角度上说，财富绿卡无疑是我们财富风险管理师的展业利器，也是我们长期主义的保险销售服务顾问的必备工具。

当然，宋博士和彭老师讲解的东西也不止我看见的这些，我收获的东西也不止是以上两点，所以，在我的认知范围里，想能够成为在保险行业赛道里走得又快又稳，发展的未来有无限可能，CAFA财富风险管理师应该是我们的基础身份。