说话的魅力-No.30 看谁耐得住

谈判桌上。

“我们要占百分之七十。”美国代表麦克斩钉截铁的说。

方副总扯扯周总袖子：“那就没什么好谈的了嘛！”

“不不，可以谈。”周总打开资料，让麦克看看数据。

麦克没有看，“百分之七十，是我们公司的底线。”

“问题是……”周总说：“我们的底线也是百分之七十。”

麦克突然把文件夹一合：“那就没什么好谈的了！喂，你用的是我们的品牌耶！”

周总思虑了一下，“好好，第一次合作，我让，百分之六十，一下子少了一成行了吧！”

“不行！这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。”麦克找到一份资料，递给周总。

“不错不错！”周总应着，“可是您要知道今天我们打开了东南亚的市场，此一时彼一时嘛！”

“东南亚，你们能保证销多少？”

方副总立刻叫了起来：“你为什么没看我们传给你的资料呢？”​

“看了！”麦克又低头翻了翻，突然抬起头，“好吧，我让，我们要占百分之六十。”

这时天已经暗了，周总建议先吃饭吧！

填饱了肚子，双方语气缓和多了，不过冷战的气氛依旧在。

麦克出去和副手“咬咬耳朵”，回来说，“谈不成也没有办法，明天我们非走不可。”

挑灯夜战，只听见文件翻动的声音，双方都僵在那，连交谈的机会都没有。

不过后来总算双方都有了妥协，降到了各坚持百分之五十五。

麦克看看表：“看样子，没希望了！”

“有希望，继续讨论嘛！”周总居然还是笑嘻嘻地说。

两边的人都在打哈欠，却又都捂着嘴，上厕所的人也多了，只有周总和麦克，还一页一页地翻着资料。

麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员一起走，和周总、方副总握握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力！”

两批人往门外走着，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。”

麦克苦笑一下：“噢？那又能下多少？”

“未来难说呦！再谈谈吧！”周总拍拍麦克。

麦克迟疑了，僵在大门口。

往外一步，两边就吹了，往里一步，难道十一点半，还要继续？

方副总也过来请麦克留步。

麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧，那就百分之五十吧！希望我们作最大的让步，换取以后更大的成功。”

真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇的顺利，十二点半，周总把麦克送回去，然后就给董事长打了电话。

“对不起，让您久等了，居然谈成了耶，各占百分之五十。”

就听那边一片欢呼声，原来董事会的几个“大头”都在那儿。

麦克才进房间，也拨了越洋电话：“太成功了！硬是没被他们吃定，硬是谈成了——各占百分之五十！”

如果你初入社会，一定会感觉匪夷所思。

双方都坚持百分之七十，怎么会双双让步？

如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫谈判，就是把几乎不可能的事谈成，把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。

早知道后来会让，何不一开始就别坚持？

如果你这么说，那就是太外行了。

先进两步，再退一步

谈判好比两国争国界，双方一定先都往对方划线，然后一点点退，最终达成共识。

要是你一开始，就很“礼让”、“君子”，把线画中间，那么对不起，对方一定得寸进尺，把线划到你的国土上。

前面故事里，其实双方都在演，都在耗，耗到最后的底线。在耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。

疲劳轰炸

人禁不住疲劳轰炸，譬如，一个人去选家具，看完这个看那个，最后走累了，很可能莫名其妙就选择了最后看到的那一样。那一样真是最好的吗？只怕不是！

但是他已经倦了，他只想把事情办完，于是做了决定。

仔细想想，许多会议、“立法院”许多议案，不也是拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，挑灯夜战才通过吗？

那些决定，都是最深思熟虑的结果吗？抑或因为大家都太累了？

设下谈判的陷阱

会推销的人，除了先进再一点点退的技术，还会使用“陷阱”。

举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子，不是太旧就是太贵，当你发现房子这么难找时，正想打退堂鼓，他突然告诉你一个好消息：有个才推出的房子，特别适合你。他带你去，果然，样样都合你意，你心想：“早知道，只看这一户就好了，何必浪费那么多时间。”

你岂知道，他带你看那几十户，就是为了你买这一户啊！先把你的锐气锉到最低，再让你豁然开朗。

“如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了！”

面对多么大的冲突，你都要学习前面故事中的那位周总，笑笑：“可以谈，有希望。”

然后，把事情谈成。