价格战略：学会五招帮助企业撬动市场

价格是企业决胜市场的利器。

值得强调的是，价格战略不等同于价格战。虽然很多企业在参与市场竞争中，会将价格战作为进击市场的阶段性战略，但价格战略的内涵与范畴远高于此。要理解这一点，就必须把价格上升到战略高度而不仅仅是企业行销的手段。脱离传统的营销思维， 基于战略性思考，价格也可以成为竞争的艺术，帮助品牌撬动市场利润、树立高位形象或打击竞品品牌，在市场竞争中寻求到更大的机遇。

在现有商业案例中，一些成功企业的价格策略已经具有战略意义，甚至被视为企业稳定发展的根基，于激烈严峻的竞争环境中博取制胜之道，打出十分精彩的市场营销战役。这也帮助我们重新审视和认知价格策略在企业竞争中的运用方式，基于此，我们将逐一分析价格战略的五种经典打法。

红牛、茅台：价格就是生命线

红牛是率先实施高价布局饮料市场的品牌，在饮料产品主流价格带还在2-3元的年代，红牛直接推出6元灌装功能饮料。但在市场初期，红牛的发展并非一帆风顺，尤其在深圳市场，很多经销商为了快速回笼资金、稳住现金流、减少库存，将红牛低价倾销。一时之间，市场的絮乱情况可想而知，当时红牛就提出“价格就是深圳红牛市场的生命线子”的概念。企业认识到只有稳住价格，才能保障保渠道价值链的效益，才能服务好消费者，建立良性的销售环境，保护红牛的品牌资产。因此，深圳红牛用了四年时间，三次价格改革，终于让红牛市场价格重回指导价，也得以成就今天的百亿红牛品牌。

除了红牛，茅台也道出“稳住价格就是稳住生命线”，并更加斩钉截铁的表示“定当不惜代价”。彼时，茅台酒市场价格一度失控，飙升至近1400元，这家酒业龙头深感危机。在这样的情况下，茅台公司连续颁布紧急应对政策，全部针对价格问题，坚持守住这条“生命线”。

8848：高价位创造稀缺性

高价位价格战略能够营销品牌产品价值感，产生稀缺效应。这在名牌与奢饰品领域几乎是永恒的定律。LV、爱马仕等企业都曾用高昂的价格来控制拥有者的数量，让产品成为只有少数人能够享有的奢饰品。

在手机市场，七千元以上的手机已然是高端的代名词。8848一出世便杀入万元机市场，推出万元钛手机，价格定位一万多，最高贵至5万多，被公认是处于手机市场价格的死亡价格带。产品一度引发市场的广泛争议，但让人意外的是，遭到全民Diss的8848三年销售40万部。高价位策略不仅赚足暴利，还使消费者趋之若鹜，用户一年存留率高达85%。当然，价格战略不是简单的高低定价，其背后还有围绕价格策略系统化的产品价值、产品形象、营销等配称手段。皮料工艺、瑞士表盘、保密通话.....精准对接部分高端商务群体的诉求。

立邦：低价位拦截打击对手

企业可以以高价收割高端头部市场，也可以战略性以低价位产品打击竞争对手或扩大市场份额。作为乳胶漆行业巨头，立邦以丰富产品线全面覆盖高中低各层级消费，为封锁想进入市场的竞争对手，立邦推出定价125元的新时时丽，不惜无利润销售，用低价位手段提高行业准入门槛，有效拦截打击对手。

低价策略在部分竞争条件下不仅能够狙击阻拦进入者，还可以帮助企业收割长尾市场，扩大市场份额。

海尔：主流价格区间做好价值

在家电行业从成长期向成熟阶段过渡中，市场竞争白热化，各大家电企业之间价格战、渠道战连绵不绝，整个行业硝烟四起。海尔冰箱避开价格战，积极寻找新的突破点。在对市场价格带分析后选择主流价格区间的产品，优化消减不必要的功能，以更加符号目标消费者的将产品成本做低，产品价值拉高，让海尔冰箱在主流价格段更加拥有竞争优势。有效的价格策略帮助海尔在激烈的价格战争中最大化的获取竞争力，提升产品利润空间和盈利能力。

海尔的洗衣机后来一跃成为中国市场销量第一。

东鹏、瑞幸：高低价侧翼战

面对市场的强势对手，侧翼战是企业发动进攻掠取市场的重要战略手段。侧翼战的本质是避开与竞争对手直接竞争的打法。比如瑞幸咖啡在上市前发现，咖啡消费市场两极分化，现磨咖啡巨头星巴克走高品质、高价格路线，一杯成本5元的优质现磨咖啡会卖到30-40元，对于很多中国消费者来说依然是高端消费品。而相对的是便利店的低质低价咖啡（10元左右）难以打动消费者对精品现磨咖啡的诉求。因此，瑞幸打出“大师咖啡”、“专业咖啡新鲜式”的定位，向对手强势中的弱势进攻，采用将单杯价格比星巴克便宜5-10元的水平线，解决了消费者对咖啡低价格和精品质的诉求。

同样以高低价侧翼战获得成功的还有功能饮料品牌东鹏特饮，在功能饮料市场红牛占据绝对优势，并定价6元占据头部市场。乐虎紧随其后，通过跟随策略定价5.5元参与行业竞争。东鹏特饮则更加聚焦功能饮料中低端市场，产品定在3元左右，与行业主流对手错位竞争，在发展早期有效避开强势竞争者的直接打击，并凭借中低端的广阔消费需求，为自己获取稳定发展空间和巨大利润。