(刊载于三足鼎2004年第9期)

                         客户经理，不妨效仿一下保险推销员

                                                           -----浅谈“陌生拜访”在营销实战中的运用

       拉存款、拉保险。同样都是有一个拉字，假如我们的工作是必须在其中二选一，我想大部分员工一定会选拉存款，拉保险实在是太难了。既然拉保险这样的困难，为什么还会有人称为“保险推销大王”、“保险推销明星”的？能不能跟他们学一学，那我们运用到拉存款上是不是会较有效果呢？实践证明，这是可行的。我干过4个月的客户经理。4个月的时间新增380万元的存款，全部为定期存款（注：2002年全行人均255万，是全行人均的1.5倍），我每次回忆起那段时光却是特别的自豪，因为这其中每一笔存款都是由我营销的新客户带来的，也可以说是我效仿保险推销员的学习成果。效仿保险推销员，主要是效仿他们的推销精神与推销方法，并灵活加以变通，为我所用。

         一个月撒上3盒名片

        其实只要是商行的老员工，大都经历过1999年2000年间的吸存洗礼，任谁也能有几个老客户，都能拉个几十万存款。但是只靠原来的那些老客户远远不行，必须补充新的“血液”。“机会是跑出来的。”这是一位足球教练的名言。

        怎样开拓？先从几个大的市场开始！一开始我去跑客户时是两手空空，什么也不带，结果一段时间下来效果很差，我坐下来反思自己到底是那里做的不到位。首先，我应包装了一下：换上整洁的衣服，打上领带，皮鞋擦亮，夹上公文包，带上名片，慢慢地开拓了好几个客户了，虽然金额不大，但却是极大的鼓励了我；其次，我给自己订下了任务：每天必须至少拜访10个新客户，周六不休息。周一到周五我基本上是每天上午下午的上下班时间到行里报报到，其余时间在外面跑，终于到了周六，索性从上午九点到下午五点一直在跑客户，中午时就近在外面吃几个肉火烧。这样一个月下来我竟用去三盒名片，只要不间断的跑，经验与技巧也必然慢慢增长，业务量也提升不少，开始时还沾沾自喜，后来看到书中说日本寿险大王原一平在40年中平均每月用1000张名片，我忽然觉得人是种可怕的动物，永远不要自满，因为永远有比自己更优秀的在某个地方存在着。

        如果客户拒绝你，就微笑

         就营销工作而言，最重要的是一定要使新增客户群不间断持续增加，这样才能保证自己的工作业绩能够持续增长，这就必须“稳旧拓新”。对于开拓新客户，许多人用的是通过亲戚、朋友、同事或原来客户的关系，但是我借鉴保险推销员开拓客户的方法，直接采用了一种较为刺激的方式------陌生拜访。无数保险推销员证明这是短时间扩大客户群的不二法门，同时也是非常考验人的一种方式。但实际工作中客户冷漠的眼神、冷言冷语的推托之辞、无数次的拒绝、甚至来自同事们的讥笑都会使你心灰意冷，选择放弃，但此时一定不要泄气，让自己沸腾起来，坚持下去，定有成功之时。

          我的失败与史泰龙有一拼。

         对于陌生的准客户，我们营销时都有一种恐惧心理，这种恐惧心理90%源于客户的拒绝。我统计了一下，我的每一个客户都是拒绝过我8次以上的，我有30多名客户，而这些客户是从150多名准客户那里“淘”出来的，换句话说，我是经过1000多次拒绝后才得到这30名客户的。我难道天生不怕被拒绝？扯淡！我开始时曾让他们气的发誓不干了，每当想退缩时我就拿这两个例子激励自己：有一个保险推销员曾连续15年对同一个客户营销终于做成一单生意，后来这客户的所有亲戚都成了他的客户；史泰龙曾经在好莱晤的电影公司被赶出1800多次。关键是心态与意志，“如果客户拒绝你，你就微笑。”调整好心态，千万不能被客户“吓”倒，有时再坚持一点就成。

         将自己融化在营销里

         也许有的人会问，你整天在外面跑，你上哪里找那么多的客户？是啊，这个问题是我们每一个客户经理都面对的现实问题。“将自己融化在营销中，总会找到的。”推销员吉拉德说。我当时考虑的挺简单，大处着眼、小处着手。于是小商品城、天坛市场、金宝汽车交易市场、钢材市场等等各商贸中心成了我经常光顾的地方，我甚至给自己订下了日程表，周一天坛市场、周二小商品城、周三金宝市场……。通过努力，我的揽存余额也在稳步的攀升，几乎每周都能有二、三十万的进帐。我在那段时间几乎是着魔一样，将自己融化在营销里了，不怕说出去笑话，有时去菜市买菜我都不忘让卖菜的来支行存款。

         即时总结，找规律与技巧

        推销的技巧有时约等于沟通的技巧，同客户说什么，这是非常重要的。一般而言，与客户熟识后可以非常随意的交谈，但是与客户初识时面对客户的各种拒绝的理由，要善于琢磨客户的拒绝的真正原因，并总结出一些规律来，找出克服的技巧，做到胸有成竹。以下这段话，是我借鉴保险推销员的“话术”变通后应用于实战的，效果相当不错。

       客户经常会说，“我确实有存款，但是我的一个亲戚也在银行干，他们那儿的任务也很重，我肯定要先帮他呀。”这是一个“经典”借口。

      “是呀，现在银行也不好干呀，人人都有任务，真羡慕你们自己当老板的，自己说了算，想干想歇自己说了算。”这时客户一般会放松警惕，“不过您将钱存在亲戚那里也好也不好，怎么说呢，现在都讲隐私权什么的，自己家里的存款有多少绝对应算是个人隐私了，别说亲戚，现在亲生父母都不一定知道自己儿女家有多少存款，是吧。再者说，现在流行借钱，你将钱存在亲戚那儿，难保别的亲戚不会知道，以后你其他的亲戚向你借钱你借还是不借？（客户这是表情一般已经严肃起来），但是你如果与我们办业务就不同了，咱们是纯粹的客户关系，不牵扯别的，很单纯，您绝对没有这些烦心事。况且我们行现在已开展了……”。这一般会给客户埋下一个良好的种子，再努力几次便会发芽的。

         其实在实际工作中，营销方式与手段远不止上文所述内容，还包括营销策略与规划的制订，营销时机的把握、客户资料的收集与整理等等一整套营销体系，这方面保险推销员已经积累了较为全面的经验，我们完全可以有选择的借鉴与学习。

         有人认为效仿保险推销员只适用于营销中小客户，对于大企业的客户不太适合。若单从营销手段上来看这话有一定的道理，但我认为做事关键是态度与精神，效仿保险推销员，就是要效仿其永不放弃的精神，一往无前的勇气，无时不在营销的敬业精神，终生学习不断完善自我的个人修养……，这些品质应该适合任何职业，任何工作吧。      唐兆亮/文