“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

——阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德（英国著名哲学家）

罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B.Cialdini）的著作《影响力》风靡全球三十载，被《财富》杂志推荐为75本商业必读书目之一，被誉为社会心理学之冠。

虽然久仰这本书大名，也买了很久，但一直没想过去阅读。

刚好这本书是下期读书会的书目，于是就开始阅读。

慢慢读下去，发现这本书有似曾相识的感觉。似乎书中的案例和知识我一直是知道的。

（图片来源：作者阅读时拍摄）

仔细回想，发现果不其然。大学时《跨国公司经营与管理》这门课程有一节课就专门讲了影响力。很多案例和原理应该是来源于《影响力》这本书。只是由于自己一直没有使用。里面的原理案例于我而言，仅仅就是信息而已，并没有变成我的知识。这也是我需要反思的地方，学以致用的能力还不够。

不过，这本书的内容确实很好，值得每一个人去掌握、去实践。所以，我想结合《跨国公司经营与管理》《影响力》，用问答这种写作方式，把影响力一些相关的东西分享给大家。

当然，因为才疏学浅，难免有遗漏，就当是抛砖引玉了，感兴趣的朋友可以直接去阅读原著。

（图片来源：《跨国公司经营与管理》课件）

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影响力跟我有什么关系？

提到影响力，很多人有一个误区，就是我又不做管理者，需要影响力干嘛呢？

我一开始也是这样想的。

但是我们试着想一下，你将来要做家长管理家庭，你是否希望你的家庭和睦，后代成功？

即使你不想成家，你是否希望你要影响你自己变得更完善，从而让自己生活得更好？

所以，影响力与每个人切身相关。

影响力是天生的还是后天习得的？

对于这个问题，我的看法是人天生具有影响力。比如，小孩撒娇要大人买玩具，饿了或尿裤子了就会哭等等。只不过，我们缺乏科学有效的影响力。所以，我们需要通过后天的刻意练习去获取影响力。

学习影响力就可以影响或控制别人了吗？

影响力本身是我们天生的能力，它是一种工具。掌握影响力这个工具最大的意义在于：无论是去影响别人，还是受别人影响，我们都有主动选择的权力。

人可以选择被影响或选择不被影响，可以选择受积极或消极影响。

决定自己是否受影响，或者受积极还是消极影响的关键因素，不是施加影响的人，而是你自己（受体）。你的态度决定你的收获，决定你的喜忧，最终决定你的成败与幸福！（正如看这篇文章时，有人看着看着睡着了，有人却看得两眼放光，思想在冒火花）

所以，接受正面影响，不理会负面影响！

《影响力》一书的主要内容是什么？

《影响力》一书主要围绕六大原则展开。

互惠：如果有人帮了你，你就会想着要报答。作者在书中举了一个例子。埃塞俄比亚在1985年墨西哥大地震后，不顾本国饥荒和内战，对墨西哥实施了人道主义援助，这是因为1935年意大利人入侵埃塞俄比亚时，墨西哥人对其提供了支持。

承诺和一致：一旦人们做出承诺，就算最初的诱因或动机消失了，也还会信守承诺。

社会认同（从众原则）：人们会跟随他人的做法。

喜好：人们更容易被自己喜欢的人说服。

权威：人们一般会服从权威。

稀缺：人们总是喜欢追求限量产品，即物以稀为贵。

《跨国公司经营与管理》是如何把影响力分类的？

《跨国公司经营与管理》是从战略管理的角度来阐述影响力的。管理对人有三大要求：思考力、行动力、影响力。

思考力最终要形成思想、观念、信念、信仰、文化。

行动力最终要形成行事的习惯。

影响力是思考力与行动力综合质变的结果：首先影响自己，从而改变自己，然后直接或间接影响别人。

在这个大前提下，《跨国公司经营与管理》把影响力分成了：本性影响力和理性影响力。从字面不难理解，本性影响力影响的是你的心，理性影响力影响的是你的大脑。其中，本性影响力又主要分为：潜意识影响力、本能影响力、后天意识影响力、技巧影响力四种。

潜意识影响力

看过《盗梦空间》的人都知道（没看过的朋友强烈建议去看一下），主要剧情就是莱昂纳多饰演的柯布和他的团队需要把思想植入到财团继承人费舍的脑中，让费舍放弃继承父亲企业的想法。如果深度思考过这部电影的朋友会发现，这个想法不是柯布植入到费舍脑中的，而是通过努力，进入层层梦境，让费舍进入自己大脑最深层次的潜意识：其实父亲最希望的是自己能去做自己喜欢的事情，而不是继承庞大的遗产，做自己不喜欢的事情。这里面的关键点在于，如果费舍潜意识里不是这样想的，那么无论柯布他们怎么努力，都无法改变故事的结局。

本能影响力

雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。（案例来源：《影响力》）

人跟动物一样，具有这样的固定行为模式，遇到一定条件就会触发，比如，小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它；比如，遇到危险会习惯性用手抱着头（《少年包青天》有一个案件就是利用这个原理破解的）。

后天意识影响力

西奥迪尼有一个朋友开了一家珠宝店，有一批绿松石怎么也卖不出去，一次偶然的机会，店员把绿松石的价格标成了原来的两倍，结果很快就卖完了。（案例来源：《影响力》）

大家可能会好奇，为什么无人问津的东西，价格乘以2，反而被一抢而空？

其实，这是我们的后天意识在作怪。人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，更何况，这条规则在我们的生活中无数次应验过。所以我们就提炼出了“价格贵=东西好”这个简单的公式。大多数时候，这个公式是有好处的，它解决了我们脑力吃紧的问题，帮助我们快速做决策。我们无法去思考那么多东西，比如绿松石，我们又不是专家，只能通过价格去判断，然后把更多的时间精力用于其它更重要的事情。

当然，这一影响力原则也会被一些无良商家利用。比如说双十一的时候，很多商家先提价再打折，让人误以为是捡了便宜。

技巧影响力

假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？服装店指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识，顺序应该反过来才对：要是人们买西服时就花了大把的钱，他恐怕不愿再多花钱买毛衣了。但服装商们是心知肚明的。他们完全依着对比原理来设计销售策略：先卖西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西服一比，也显得不怎么高了。要是这顾客还想给自己的新西装买些配件（衬衣、皮鞋和皮带），同样的原理也适用。尽管对比原理的预测违背常识，证据却支持它。（案例来源：《影响力》）

人类在认知方面有个原理，西奥迪尼称之为“对比原理”，也就是《思考快与慢》中提到到“锚定效应”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么沉。

优衣库也是深谙此道的高手，想想看，在繁华奢侈的购物中心，你花了几万块几千块买了一堆名牌的服饰，面对几百几十块质量又好、跟你名牌服饰又很搭配的优衣库时，你还会犹豫吗？

理性影响力

《星星之火，可以燎原》是毛泽东在1930年给林彪的一封信。是为答复林彪一封对红军前途究竟应该如何估计征求意见的信。毛泽东在这封信中批评了林彪以及党内一些同志对时局一种悲观的思想，指出革命就像“星星之火、可以燎原”，必然可以取得胜利。

这是理性影响力，是一种思想精神的影响力，是去启发人思考，然后得出结论做出判断。毛泽东在信中没有打鸡血、搞语言激励，运用唯物辩证法，科学地分析了国内政治形势和敌我力量对比，批判了夸大革命主观力量的盲动主义和看不到革命力量发展的悲观思想，认为这是“于中国革命的实情不适合的”。信中充分估计了建立和发展红色政权在中国革命中的意义和作用，提出了农村包围城市、武装夺取政权的思想。

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关于影响力原理和工具的论述到这里也就结束了，但是我忽然想到一件好玩的事情。我想用小李飞刀的例子来谈一谈影响力。

（图片来源：《跨国公司经营与管理》课件）

古龙的小说《小李飞刀》（又名《多情剑客无情剑》）是我最喜欢的小说之一（不限于武侠）。几乎每年都会看一遍。每次看都会有不一样的感受和收获。今天看了《影响力》之后，我发现，认为李寻欢（小李飞刀是江湖人对李寻欢的称呼）是武林高手太片面了，他其实是一个实打实的影响力大师，是一个心理学高手。

我们就简单拿李寻欢和林仙儿第一次相遇时候的场景来解析。

青衣人（指的是林仙儿，此处她乔装打扮了）目光也落在这柄小刀上，道：“别人都说你‘出手一刀，例不虚发’，这话不知有没有夸张？” 

李寻欢道：“以前也有很多人对这句话表示怀疑。” 

青衣人道：“现在呢？” 

李寻欢目中闪过一丝萧索之意，缓缓道：“现在人都已死了！”

我觉得这里起码用了承诺和一致（“小李飞刀，例不虚发”，不相信的人都死了，证明李寻欢是说到做到的）、社会认同（别人都说，不是李寻欢自己说的）、权威（不相信的人都死了，你林仙儿爱信不信）三种影响力。

有可能还用了稀缺这一影响力。因为怀疑的人都死了，于是活着的人都想试试，自己能不能从李寻欢的飞刀中活下来。所谓的天下第一上官金虹就是这样死在李寻欢的飞刀之下。上官金虹曾经有无数次机会杀了李寻欢，但是他没有，因为他心里始终想赌一把，赌他自己能不能躲过小李飞刀，能不能获取这份“稀缺”。不是他忘记了“小李飞刀，例不虚发”这句话，而是每个人都不相信这句话，因为稀缺对每个人都具有致命的吸引力。

言归正传，受到上述影响力的影响，林仙儿自知不是李寻欢的对手，又想要金丝甲（武侠世界里一种刀枪不入的防御装备），于是想用互惠原则影响李寻欢：用自己的身体去换。

林仙儿对李寻欢说道：

“我和你交换了那金丝甲后，立刻就会走的，以后只怕永远再也不会相见，你给我金丝甲，我给你世上最大的快乐，这本是很公道的交易，谁也不吃亏，所以以后谁也不必记着谁。”

如果是一般男人，遇到林仙儿这种“眼睛会说话，媚笑会说话，手，胸膛，腿……身上每分每寸都会说话“的角色美人早就就范了。

但李寻欢还是毅然决然的拒绝了，因为林仙儿在他面前就是个小学生。毕竟李寻欢是和西奥迪尼相媲美的影响力大师。真正能做到“泰山崩于前而色不变、麋鹿兴于左而目不瞬”。

（图片来源：网络）

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关于本文相关的主旨内容到这里就差不多写完了。

最后，我想就顺便提一下李寻欢和上官金鸿第一次决战之前李寻欢在做什么。李寻欢提前去到决斗的场地，观察决斗时太阳的照射角度，站在哪个位置是逆光，如果自己站在逆光的位置该怎么办；去踩决斗场地的每一寸土地、每一根树枝，去看看土地的松软程度、树枝的韧性对自己施展轻功有什么影响（李寻欢其实是轻功大师，不然仅凭一把飞刀，怎么可能活那么久）。等等。

所以，表面上看李寻欢是个放荡不羁的酒鬼，实际上他是一个“心有猛虎，细嗅蔷薇“的战略战术大师。

哈哈哈，好了，就写到这吧，虽然还有很多想写的。以后有机会再写。