饮料销售技巧实战的故事（二）如何让竞品看着我们抢走客户

今天咱们继续啊。其实像这样的店很多，不急，先挤进顾客的采购名单，然后慢慢的把竞品彻底挤走。哥几个说跟老板混成哥们朋友了，还愁产品销不掉了吗？我就是这样不断地拜访，模糊销售。用同样的套把路顾客变朋友，他是你哥们朋友，他能不帮吗？竞品还有下手的机会吗？尝到人情做透的甜头！用同样的方式在饭店这块玩横扫。记得快要过年的那个月，2月初，公司给了我一个任务，让我在批发市场里整理出十个堆头，就是打堆嘛！当时我就想了，该怎么打堆？打在什么位置？店家是否同意打堆啊，以前其他品牌打堆都是要出费用的啊，要啥，啥资源，没有，这不是要我老命吗！但是，公司里已经下了死命令，两天后必须把堆打出来！公司刚刚划到新的管辖范围，大家的压力都是大。哎，既然任务来了，咱干呗！有什么大不了的!先走访市场，先选择好位置，既然要做，咱们就要做得最好。这次要好好用心的去分析分析，不在人家的指点下，自己试着搞一下当前情况：我的区域有个批发市场，里面有几条喜铺街，由于地处市区与乡镇的交汇处，他们承接着整个市区的大型团购，乡下的喜宴等一些业务，生意很是火爆。是很有潜质的优质客户竞品情况：优势，竞品在很早以前就进入这些店铺了，而且竞品是以铺货形式进入该店的，客户每个月卖多少货，就结算多少货款。还有一些额外的费用作支撑。劣势，他们就知道卖货，把价格压得死低，压了一次货，一个月也难得去门店一次，算算到下次没货的时候再去自身劣势：我们由于分销商的缘故，和他们没有业务往来，不存在铺货月结的政策，全部货物都需要现金结算，结算方式较为苛刻，而且首批进货量也有要求，必须要100箱以上，门槛较高。没有费用支持。对于这些个优质客户，虽然已经有竞品了，而且客户跟竞品的合作也已经很稳定了，但我不想放弃，我想把竞品给换下来，一番走访下来，选择了几个人流量大，生意较好的门店，选好以后就要进店去谈了，虽然我们在价格上比不上竞品，但是咱们就比服务吧，谁叫咱们比竞品的业务员勤快，勤劳！第一次去的时候，简单的介绍本品，毕竟咱们也是大品牌，店里因为没有本品，也想卖试试看，一问价格又没有优势，而且没有费用支持。不拿，第一次以失败告终第二次再去时候就有点不高兴了，不是不要你的货吗？怎么又来了，轻轻松松就这样把我打发一下子走了。急死我了，时间紧急，必须先把一家弄舒服了，搞定一家，不然有点难开展工作了。问题出现在哪里？竞品早就打进去了，这边分销商门槛高，无法达成合作。A,从分销商角度思考：因为在市场里，被竞品打压的太厉害，销量也不是很好，眼看就要新年了，仓库里还有这么多的陈货，库存没有消化掉，与其放在仓库，不如放到终端门店，再说公司里也有促销员，到时会清点货物的。我就先和分销商沟通，能不能先欠着一笔货款，分销商这里终于沟通好了。我们就开始一起拜访客户，选择位置最好，生意最火的喜铺开始拜访！B，从顾客角度思考：客户也没有卖过本品，有顾虑（咱们要降低门槛，取得客户信任啊）。现在咱们已经和分销商沟通好货款的事情了。客户终于有点松动了，接着给客户说，临近新年了，在门口打个堆头，挺喜庆的，还能吸引人气，而且公司专门有人过来维护的，也会有有一些赠品，您就不要费心了，等着收钱就好了，终于得到店老板的同意，试试吧，趁热打铁，我和分销商风风火火的把货拉到店门口，立即着手形象，店老板一看，咦？还真不错。就这样我把第一家搞定了，紧接着就像苏秦合纵六国一样，各个击破其他家！我把这家店拍了照片，作为样板，然后开始第二家，人都有攀比心理，在给第一家整理的时候，样板门店的效果已经出来了，接下来，第三家，第四家，一天下来竟然搞了15家，完全出乎了我的预料，公司规定十家，咱一下搞定了15家，完成150%，而且家家都很配合，分销商仓库里的库存，也消化的差不多了，把照片发到公司，直接得到上峰的表扬！一扫过去的不痛快，哈哈！一个春节里他们卖掉了很多，这是他们自己都不敢想象的，能卖出这多，形象也比较好，为年后更好的工作奠定了好的基础！现在这些打堆的客户非常的信任我！总是说，以后打堆要在他们那里搞！真的是越努力，越幸运哦！

作者：头条号 / 佩奇的快乐生活

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