项目中的“平行线”：客户需求与领导意志的差异

我参与公司一个项目，已一年有余。而今，我越发感到项目在推进的“末端”所面临的巨大阻力，不是来自客户，也不是来自我们自身，而是来自两者之间对“需求”的差异。

简单描述一下情况：
在国家政策的引导下，我们进入了一个执行了很多年但却不怎么成熟的领域（这里就不具体说明了，领导要是看到了，可能会啐掉我半行血）。公司领导，在这个行业摸爬滚打多年，同时，他又具有一定的“行政”背景。也正是因为对政策的深刻理解，以及对行业现状的深刻认识，领导提出了一个新的理念。我配合他在客户群中进行需求调研和理念探索，并组织团队建设了一个信息化项目。项目可以体现领导意志，期望借助项目的推广，帮助我们的客户改善在行业中的工作成效，同时实现我们的商业价值。

客观讲，在与诸多客户沟通之后，大家对领导的理念都表达了一致的认可。多数客户的负责人都认为行业现阶段的表现不太好，仍旧存在较大的提升空间。能得到这样的”反馈“，领导和我都十分兴奋，认为我们的项目有很大的价值。于是，我开始从商业层面进行项目推进。

接下来，问题来了：
当我和客户的沟通逐步加深时，发现客户对我们的项目并不是真的感兴趣，甚至，当项目借力行政手段进行推进时，客户甚至开始规避这个项目，或者绕圈的方式来对待我们的接触。经过一番周折，终于弄明白了项目推进困难的原因。

我们所从事的这个行业，国家很早就发布过具体的执行规定和指导办法。客户也是按照相关政策规定，每年定时完成“任务”。但执行的力度、执行的方法有一定差异，甚至有的客户为了完成任务而进行造假活动。但更多地客户在寻求更为有效的、切实可行的方式，以求用最少的时间和成本，获得更为真实有效的结果。

对此，我们领导提出了上文所提的那个“理念”。客户认可这一理念，因为从宏观角度和社会意义层面去看，这一理念没有任何问题。但理念在落地过程中，是必要求客户要按照这一理念来执行。客观讲，任何新理念的实践，都伴随着组织工作机制的调整——其实就是对现有工作秩序的挑战，以及组织成本的增加。在面对这一问题时，客户反观我们。

我们到底是什么？我们的领导，开始以“领导”的身份出现在客户面前，但最终我的出现，把事情带入了“商业交易”的环境。对客户而言，我们就是一个商业实体，我们就是服务者。既然是服务者，应该以客户的需求为导向。但眼下，我们却要求客户按照我们的想法来执行。用客户的话讲：
你们的想法是好的，但我们照办执行，其结果和意义是什么呢？并不是说没按你们的想法做，这事就做不成了，我们一直在做啊，没有什么大问题嘛～
关键，客户还要为此付出更多的时间成本、人力成本和资金成本。

在与客户的进一步沟通中，我了解到客户的相关需求，也是与这个行业相关的需求，或者就是这件事本身的需求，只是，执行的方式与我们领导的思路不一致。然而，就在昨天，我与领导就此项目进一步沟通时，他认为是我从心理上排斥他的理念，以至于项目推进受阻。于是，领导对我从宏观层面和社会意义层面又做了一次“教育”。我一时语塞。

因为，我理解领导对这个行业的担忧，他对这个行业有着特别的情节。我认可他对行业的态度，以及他提出的那个“理念”。但是，正如我们对一群食不果腹的人大肆宣传“全民提运动”的好处一样，想法是好的，也确实是好的，没有问题。但对这群人而言，他们要解决的是“温饱问题”。从这个角度讲，谁都没有错，但却如公路上的两条分割线，在同一条路上，却没有交点。

由于跟客户接触已有一段时间，在此期间，我也不断地修正项目的服务内容，以求适应客户当下的需求。客户也对我们提出了具体的要求，也希望下个月能用上我们的产品，助力他们更好的开展工作。此时，我已经无法停下脚步，硬着头皮也要为客户服务到底，至少这一阶段，这一件事，要做好。

今天随便写写，有发牢骚的嫌疑，但我确实不是在批评或反对我的领导，更没有贬低客户的意思。只是，不知道你们在遇到此类问题时，是如何处理的。