私域电商横向扩张，一年做3个亿的玩法

大家好，我是叁柒

从事于探索如何做好私域的工作，得益于工作的便利，了解到了目前上百家做得很好的互联网公司的操作，从今天起，我会每周更三篇文章，跟大家探讨探讨私域应该怎么样去运营会给我们带来收益，甚至是源源不断的收益。

注：鉴于涉及到别人公司信息，人物或者公司名我会用其他来代替。

今天我们先来说说做私域非常牛的数字哥，他做的是日常用品类的。

他最让人佩服的一点是做私域的意识从很早就有了，很早前他就已经懂得将客户引导到企鹅号，然后通过空间，通过私聊去卖产品。

到今天，他的数据是怎样呢？他目前整个团队有600多人，通过私域的方式，不断地扩张售卖的品类。从最开始的护肤品，到现在的燕窝、私护、胶原蛋白等。

也就是说他定位在消费用品这个大领域。到现在他整个的营业额能做到3个亿，占比最大的还是护肤品。

他护肤品首单的客单价能做到800元，后面复购的客单价可以拉到2000多。所以呢，我们做私域，更适合去卖那些高客单价的产品。

数字哥是一个特别擅长组织的人，那他具体是怎么做的呢，下面我们就来好好说说。

一，怎么通过线下每天获取30000+女粉的

我们前面说了他最开始是通过企鹅号导粉的，但是随着各种限制，这种方式跑不动了，这才开始了线下加粉的方式。

他们通过线下去铺各种体脂称、照片打印机这些机器去导粉。比如说，加个wx就能称体重，他们当时做这个的获客成本是一块多。整个铺机器的地推团队是50人，这些人每天就到处去找商家，商家同意之后在他们店铺门口铺机器，然后监控这个地方的客流量大小。如果某个店铺每天的加粉数量很少那就说明这个流量点不行，那就撤掉，转移到其他地方，再继续测试。

不知道大家有没有发现，这种方式，到现在还是有效的，虽然说现在是全民互联网，但始终很难说做到周围的人都是我们的粉丝，可是我们卖产品都知道，只要是个人，他就是我们的潜在客户。所以现在还有很多做公众号的团体用这种方式在涨粉。

我们卖产品的底层逻辑就是，提供给用户需要的东西。

当然，你可以把他们那些机器换成现在常用的，比如说口罩等等。

二，如何更好地调动和管理销售账号资源

有一个误区，就是对于销售来说流量不是越多越好。为什么呢？很简单，我们每个人每天的精力是有限的，如果给太多的流量那只会导致公司的资源浪费。

那他们是怎么做的呢？他们的分配规则是:一线销售一个人最多只能拿三个号；二线销售一个人拿五个号。

一线销售负责进攻，每天将大量的时间用在私聊成交上；二线销售更多的是服务，通过服务去拉复购。

那么到这里就会遇到一个问题:一个销售手里拿的号，如果产出不高，那应该怎么做？

数字哥设置了一个部门，叫做账号管理部门。这个部门最主要的职业就是追踪每个账号的产出。

比如说，账号管理部的人会每个月抽查哪些账号的产出低于平均线的。如果发现是销售的个人问题导致的产出低，那就把这个号抽走，给到别的销售。这样就能保证整个公司的产出最大化。

账号管理部的人拿的奖金会跟销售额挂钩。比如说只要整个销售部的销售额做到多少就能拿到1000奖金。这样的奖金设计可以保证账号管理部的人一定会把单号产出这个目标追踪到底。

三，做私域是泛粉好还是精准粉好

做私域，我们都知道粉丝分两种，一种是泛粉，一种是精准粉。很多人一直在追求精准粉，觉得精准粉才能给自己带来收益，其实不然，做私域，生命周期更长的是做泛粉。

为什么呢？最主要的根本原因就是做精准粉的获客成本太高了。获客成本太高就意味着你一定要非常关注当下的投产比，不然你很难撑过去。

做精准粉的逻辑就是要快很准拿下客户，成交半径是很短的，前面不会有关系建立的过程。这样就会导致客户留存率、复购率太低，越来越难开发。那为了投产比，你就必须得立刻成交，缩短转化周期，这样慢慢地就会形成恶性循环。

那么泛粉呢？做泛粉的私域，从来都是人设和关系在第一步，很多跟客户的关系越来越好，甚至处成了朋友。这时候的复购率一定会很好，这就是积累。

所以，做私域说到底，是人设和关系。

泛粉的运营逻辑正好是人设和关系，然后才是产品和服务。

他们正是这样，无论线下还是线上导粉，都是偏泛的，通过在私域的各种价值内容输出，前期的处好关系去养粉，最后，做到源源不断的成交。

所以流量运营的能力比流量获取更为重要，假如你只懂流量获取而不懂流量运营，那你获取的流量对你来说只是韭菜而已，一刀下去就没了，这不是长久之计，只会到最后成了年年搞流量却扩大不了规模的局面。

我们不能打消耗战，我们要以战养战，当然，这需要我们自身的本事够硬，这个本事就是流量运营能力。

四，流量团队的架构

数字哥的流量团队，目前有16个人，这16个人分成三种角色。

一种是把控方向的人，也就是整个部门的负责人。这个人要懂业务也要懂管理，这样才能让整个部门运转。

一种是负责创新的人，也就是不断去探索更多流量获取方式的人，我们一条道总有跑不通的时候，比如前面说的企鹅号泛粉，那么这些人就必须不断去探索其他的获客路径，比如后面才出现的订单泛粉等等。

创新很重要，职责就是探路，路行得通就上，行不通就继续测试，这样才能保证，我们的企业永远都是在自己创造机会。

还有一种就是侦查，简单点说就是负责去探索其他的团队获取流量的方式。因为只靠内容去创新试错，总是有一定局限性的。所以除了依靠做内容的团队，还要不断去探索外界获取流量的方式。打个比方，有公司突破了新的流量获取方式，那我们就想办法去把对方的方法拿过来用，这就是借鉴。

每一个企业的核心板块都应该配置这三种类型的角色，除了流量部门之外，其他的业务部门，都应该按照这三种类型去做。这样才能保证你的业务线永远保持精进。

五，在朋友圈用定向文案引发粉丝的互动

虽然现在朋友圈的打开率没有以前高了，但是朋友圈依然是私域传播渠道最有效的方式，不过这个需要更加精细化去运营。

数字哥他们就是在朋友圈发定向文案去激发粉丝的互动的。什么是定向文案呢？就是针对什么样的人群发什么样的朋友圈。

每个销售要盘点自己的号里有多少是宝妈，有多少是养宠物的，他的爱好是什么等等。只要人家不屏蔽你，看看朋友圈总有机会知道这些信息的。

如果说一个号里有50个人家里是养了宠物的，那你某些朋友圈文案就只针对这50个人去发，发关于宠物的。只要你持续地去发他们感兴趣的文案，这50个人里面肯定会有人跟你产生共性产生互动的。只要有互动就会有私聊，也就有了建立关系的契机了，转化成交，就成了自然而然的事了。

六，跟客户建立关系最好的方式就是送礼物

我以前做保险的时候，会经常给意向客户送点小礼物，这种方式，是非常好的建立关系的过程，这就是互惠原则。

在私域，同样也可以做这个动作。数字哥他们就会引导销售去给意向客户送礼。这里要注意一下，是引导销售自己去买去送，而不是公司统一去发放礼物。一个是因为公司统一发的话销售本身大概率是不会用心去送的，这是人的劣根性，会觉得反正是公司的钱，就随便送，这就会造成资源浪费，相反是自己掏腰包的就一定会非常用心；再一个就是统一送礼没有办法做到送定制化个性化差异化的礼品，销售本身对自己的客户比较熟悉，用心观察送的礼品肯定比公司统一发的要更好。

我们做这些，就是为了让客户感受到用心，这样才能快速建立彼此的关系。而且客户收到东西，心里多多少少总会有一种欠了你的感觉，不在你这里买点什么好像说不过去。

注意哈，送礼出去的时候一定要说明特意为他选的，把这个礼品的附加价值拉高一点。同时也要让销售明白送礼这个动作是能够产生业绩的，这个钱，是能够赚回来的。公司要树立榜样起带头作用，让销售看到业绩是能通过送礼这个动作产生的，这是个非常有效的动作。

七，快速提升整个销售团队的水平

做私域的基本都会把所有成交流程成交话术，做成SOP。这样固然好，但也有个弊端，就是业务员容易被固化，特别是新人，遇到很多突发问题不知道怎么去回答，那这个时候该怎么做呢？

数字哥他们的方式就很好。他们会建一个群，在这个群里，有一个人专门回答各个销售遇到的不知道怎么去回答的问题。销售把遇到的问题发到群里，由这个人来回答给出答案，所有人看到了，对自己有用的可以收藏，下次遇到了同样问题的就可以用了。你看，通过这个方式，是不是能快速提升整个团队的水平。不然，很多新手会在刚开始的时候就把客户聊死了。对了，很重要一点，就是这个人一定得是销冠，这是硬性条件，不然，整个团队很容易被带偏。

一个专职回答问题的销售，基本可以覆盖上百个销售。

八，选择什么能力属性的人去做前端销售

做私域的，基本会把销售团队分成前后端，也就是负责新单或者复购。

一般的人呢会把更优秀的放在后端，因为复购的客单价更高，而且还能持续地去拉动再次复购。但是数字哥他们相反的，把最优秀的放在前端，虽然他们的整个业绩90%是后端带来的，但是他们是70%的销售都在前端打仗。就好比打天下，一定是集中兵力去攻打的，接下来守江山的人，只要最优秀的人就行了。

前端的人，才是那个1，其他的，都是后面的0，如果前面不是最牛逼的人在打天下，那就意味着，用户增长会很缓慢，就算后面做得再好，整体的业务增长都是拉不起来的。所以前端销售一定要选择成交能力好效率高的人，保证做到快狠准，只有客户购买了你的产品之后，感受到好服务了，才能产生持续的复购。

九，用不用促销活动去拉动业绩

数字哥一年只做三场活动，五一，双十一，年底。而且他们这三场活动还是客户逼出来的，现在的人有一个共识，有那么几个节日就是应该搞活动的。除了这三个，他们基本不会做其他的促销活动了，因为私域里最重要的是人设和关系，通过情感的维护去持续性拉动客户的终身价值。而促销活动的本质是一种快速收割的行为，短暂可以，但从长远来看，不大值得。

一直用促销活动去拉动业绩会有很多弊端。假如客户刚买完东西，你来一个促销活动，这时候客户的心里会不是滋味，会觉得你应该给他补差价才可以。还有就是每个月都做促销，容易把下个月消费的客户提前撸一遍，这样就会出现整体业绩忽高忽低的情况。

十，用孵化方式内部裂变26家分公司

他们这26家分公司其实就是大的销售单位，最主要的职责就是转化，其他的运营、流量、仓储都是由总部统一去做赋能。

这26家分公司，都是从总部做得最优秀的员工中选拔出来的。你想出来做分公司，还必须为你原有的岗位找到接班人，这样才能保证总部不会因为你去做分公司而缺失关键环节的人。

在他们内部，这叫做BOSS计划。

一个分公司一般会有2-3个人，一个是总经理，一个是负责后勤，这个人也是由公司指派的。然后总部会给到分公司一笔费用，大概10-15万。这些钱用来租办公室，人员招聘，如果这些钱用完了分公司还是没有突破没有形成一个良性的闭环，那总部就要开始考虑要不要继续投钱了。

如果分公司做不下去了，那那些裂变出去的人，如果愿意还是可以回到总部的，不过一般来说很多都不会回归。那如果这个分公司跑起来了，总部就会按照现金流来回收投资款，也就是说分公司开始盈利了，那每个季度按照比例交钱给总部，直到全部还清。分钱这一块没有统一的标准，但一定是让分公司拿大头的。

好了，这就是数字哥公司的运营操作。如果你现在手头有日常用品的供应链，可以参考他们这套操作来运行，如果你看了觉得有更好的方法，愿意的话也可以一起探讨。

这个周日晚八点，我还会写别的做得好的公司的运营操作。如果你看了有想了解的品类，欢迎私聊我。