影响销售赢单率的10大要素
作为销售管理者，我一直在研究如何提升团队销售的赢单率这个事情。起初，我对团队的销售做了访谈和调研，但为了能让结果更为准确，我对整个事业部的销售进行了调研，后来我又对我的一些销售粉丝做了一些调研。整个调研过程持续了3个月，涉及到500个销售伙伴。
调研显示，在销售过程中有10个关键要素在影响着我们的赢单率。按照这些维度，我在团队内部做了测试调整，结果显示非常有效。后来，我又分享给了一些粉丝朋友，他们用过也同样表示有效。
今天我们把这10个要素分享出来，希望可以帮助到更多的销售人员。
1 你是否具有可信度？
在成交客户的过程中你第一关要过的就是信任关，如果你不能跟客户建立信任感，你将会寸步难行。
你的公司品牌会给到客户一定的信任，但最终决定客户要不要签单的是你的个人信任感。
有一次我在跟进一个顶尖的大客户，这个大客户是一家广告传媒公司，在跟客户见面的时候我遇到了竞争对手公司的销售，竞争对手公司是一家大型的互联网公司，知名度和规模都比我们大。
也许就是因为这样，所以对方销售在谈单的时候一直在强调这些，但忽略了跟客户建立信任感。
虽然我们没有对方公司知名度大，但我给了客户足够的信任感，为客户提供了很多专业性的建议。
经过多轮沟通，最终客户选择了跟我们合作。后来，我问客户，当初为什么选择我们，而不是竞争对手公司？
他说，对方公司很大，但这个销售我不喜欢，你们虽然没有他们公司大，但你们提供的解决方案并不比他们的差，最关键的是，我喜欢你这个人，我相信你，我觉得你可以为我们解决后续的问题。
从那以后，我更加充分的认识到跟客户建立信任感的重要性。
2 你能创造价值吗？
你一定要想清楚，客户选择你是因为你能为客户创造价值。多年前，我的经理告诉我，“你在谈客户的时候一定要时刻想着如何为客户创造价值。”那个时候我刚刚大学毕业，对这句话不是很理解，但我听话照做，每次都想尽办法为客户创造价值，也正是这样，在当时，我成交了很多别人无法成交的的大客户。
我是这句话的践行者，也是受益者。后来，我又把这句话分享给了我的团队伙伴，其中有一些销售按照这个去做了，并且取得了很好的销售业绩。
在每次谈单的时候，你一定要思考这个问题，提前想好，要为客户创造什么样的价值。
3 你对我了解吗？
我在最开始做销售的时候从不研究客户，以至于我在第一次见客户的时候聊的很糟。经理跟我们说要问问题，我确实也问了一些问题，但这些问题都非常简单，根本就不能挖掘出客户的需求。
后来，我在一本书上看到关于研究客户的重要性，作者说，他对1000位以上的销售做了调研，调研显示，那些业绩排名前10%的销售在研究客户方面做的非常到位，而那些业绩排名后10%的销售则很少或几乎不深入研究客户。
从那之后，每次我在见客户以前，都会做详尽的客户研究。
我对客户了解的比较多，那么在跟客户见面的时候能聊的话题就会越多；因为聊的话题越多，那么能找到的共鸣点就会越多；因为共鸣点越多，那么我们的信任感就越容易建立起来；因为信任感的快速建立，那么成交自然也就相对容易一些。
一定要深入研究，说再多次也不为过。
4 你是否会让我难堪？
客户为你引荐更高级别的负责人的前提是你能让他在领导那里赢得赞赏，至少你也得让他觉得推荐你没有风险。
有一次，我跟销售去见一家互联网公司的市场经理，我们希望可以让他帮我们引荐市场总监。为了能让他帮我们引荐，我们做了大量的准备工作。在当天见面的时候，为他完整呈现了我们的解决方案，同时为他提供了一些专业性的互联网营销建议。
一番沟通下来，他觉得我们确实值得信赖，我们能够为他解决问题，最后终于答应帮我们引荐给市场总监。
最后，在他的帮助下我们顺利跟市场总监做了见面沟通，经过多次方案讨论，最终我们达成合作，签订了一个百万级的互联网营销协议。
5 你是否合适？
我有一个三分之一理论，就是说在这个世界上，无论你是谁，总会有三分之一的人非常认可你，三分之一的人对你保持中立，这些人是看风向的，随时可能支持你，随时也可能反对你，还有三分之一的人完全不认可你。
作为销售，你要做的就是把那些认可你和保持中立的客户拿下来就很好了，至于那些不认可你的人你不用去管他们，千万不要在这样的客户身上花费太多的时间。
作销售一定学会选择客户，选择永远大于努力。
在我个人做销售的时候，因为我很幸运的选择了大客户，所以我的业绩名列前茅；在我做销售管理者的时候，因为我们团队幸运的选择了客户开发的方向，所以我们团队的业绩名列前茅。
再来看，那些选错客户的销售个人或团队，他们也很努力，但最终的结果总是不尽人意。
努力当然很重要，但比努力更重要的是选择，一旦客户选错了，即便你再努力也没有用。
6 你是否具有专业知识？
在B2B销售中，传统的交易方式在逐渐失效，正在转向专业知识和权威性。决策者和利益相关者希望找到一个对他们的问题和痛点有专业知识的专家，也就是说专家型的销售越来越受欢迎。
我们在前面的文章中专门写了一篇文章”为什么客户喜欢专家型销售？你可以去阅读，我们这里不做赘述。
7 你的问题有什么价值？
在销售过程中，我们都在说要多问客户问题。的确，很多销售伙伴都在提问，但真正能问出高价值问题的销售伙伴并不多。
有一次，我陪访大团队的销售伙伴去拜访客户，这一次我主要是把关，重点是这位销售伙伴来谈单。他在谈单的过程中问了客户很多问题，有一些是关于客户的基本信息，还有一些是能启发客户的问题。在问基础信息的时候，客户没有什么感觉。但当销售问到启发性问题的时候，我明显感觉到客户立马就兴奋起来，对销售的态度变得非常好。
一番沟通下来，销售挖到了客户的真实需求，客户也收获了他很难得到的一些专业建议。最终，客户选择了跟我们进行合作。
在事后复盘的时候，我发现这个单子之所以谈单比较顺利，很重要的原因就是销售在跟客户谈单的时候一些关键问题起到了很大的推动作用。
问问题很重要，问对问题更加重要，一个好的问题就已经成功了一半。
8 你能带领我们吗？
我们在做销售培训的时候，经常会跟销售人员讲，千万不要被客户牵着鼻子走。我们要主动，要去推进订单，带着客户往前走。
有一次，我们团队的一个销售跑过来跟我说，经理，那个做房地产的客户我跟不下去了，不知道该怎么办了。
我问，这个客户现在是什么样的情况？
他说，客户现在犹豫不决，迟迟不敢下决定。
我继续问，客户为什么不肯下决定？
他说，客户说最近忙，等忙完这几天再说。
我继续追问，你觉得真实的情况是什么？
他说，客户应该还是有顾虑，下不了决定。
我问，客户有什么顾虑，你现在知道吗？
他说，该讲的我都讲了，该处理的异议也都处理了，真不知道他在担心什么。
我说，如果是这样的话，那么你就要帮助客户做出决定，不要让他退缩。你能不能想出客户立马要合作的3大理由？
他说，可以的。
我说，赶紧去想，然后把理由告诉客户，推动他行动。
后来，这个销售给客户提供了现在立刻合作的5大理由，客户听完这5大理由后，当天就决定了要跟他签约合作。
订单一定是由我们来推动，不要期望客户会推着你签单。同样的，在后续的服务过程中，你依然要去带领客户前进。客户更需要引领者，而不是执行者。
9 你的建议有什么价值？
我们在谈单的时候经常会提到“谈资”这个词，这个词其实也包含了为客户提供的有价值的建议，这些建议不是说让客户选择产品包，而是为客户提供针对性的行动建议。
举例，曾经我陪访一位销售去拜访过一个北京的百年老字号品牌，那个时候，他们在互联网营销方面布局很少，对互联网营销也不太了解。
在见客户以前，我们为客户准备了5大营销建议，这些建议不是让客户购买我们的产品，而是站在客户的角度为他们提供了切实可行的营销建议。
当我们见到客户的时候，没有谈自己的产品，我们先谈了这5大营销建议，我们聊的很好，客户对我们的营销建议非常满意。还没有等我们介绍我们的产品，客户自己主动就说接下来互联网营销的事情就交给你们了，你们说咱们接下来怎么做，我们全力的配合。
经过多轮的方案讨论，最终跟客户达成了一个年度营销框架协议，算是签订了一个百万级大单。
B2B销售越来越需要专业性的建议，没有专业性你将寸步难行。
10 你能提供结果的确定性吗？
谁能让客户看到确定性，客户就会跟谁合作。当然，这里不是让你承诺什么，而是说你要想办法让客户看到一种确定性的结果。
曾经，我们去拜访过一家做共享办公的客户，在见面以前，我们了解到他们在获取客户方面遇到了很大的问题。于是，我们做了大量的准备工作。
见到客户的时候，客户提出了很多异议，比如你们怎么保障我的效果，怎么实现我的投入产出比等等。
我们没有急着回答客户的异议，而是给客户抛出了一个问题，我们问客户，不知道您是否想过，如果现在您不做任何的互联网营销，您觉得会产生什么样问题和结果？
客户并没有回答。
然后，我们给客户分析了一下如果现在不采取行动可能会带来的后果，客户听完后感到非常后怕。
紧接着，我们又分析了如果现在开始做互联网营销，会出现什么样转机和改变。经过多次的讨论和沟通，客户最终决定跟我们签约。
人人追求确定性，但世事难料，谁也不能给到绝对的确定性，只有相对确定。只要这个相对的确定性可以让客户采取行动，这就足够了。
最后的话，
大多数人错误的认为公司和解决方案是赢得竞争对手的关键要素，事实并非如此。很多时候的竞争不是两个公司和解决方案之间的竞争，而是销售人员之间的竞争。
一个销售人员之所以能够赢得订单，是因为他们在谈单过程中表现的更为专业，往往是专业性成就了销售。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
请关注我，一起加速成长。
