销售如何与决策者斡旋？

客户公司有两位股东代表甲、乙两位先生，其中甲先生比较照顾小张，前期谈妥了，设备都由他来下单。结果乙先生临时插了一脚，情况发生巨大变化。

合同价本身甲乙两人都同意了，也相信小张公司的实力，对他们的技术及态度非常认可，但是在最后一次会商时，公司董事长突然来了，只是简单的说了一句价格太高了，在降降。这时乙先生就抓住这句话不放，非要降价不可。

小张抱怨上了，价格已经做到最低了，卡在这里。如果继续降价，一方面公司不同意；另一方面让人觉得有猫腻，对甲先生不好。

现在准备找同行去接触客户，高报价去教育一下乙先生，计划找两家给他洗洗。。。想让甲乙两位先生在董事长面前，都能说我们的方案配置和价格合理，扭转董事长的态度。

在我看来，这是甲、乙和董事长三位在给小张设套，他们是在玩三人的黑白脸战术游戏。

了解了这一点，那么你就知道小张该怎么做了。

1.坚决不要降价，降价他就中计了，因为不合作，甲方痛点没有解决。最后还得小张来。

2.小张现在就是诉苦，一边诉苦，一边告诉价格已经破天荒了，一边做点人情，送个水果啥的。表示买卖不成仁义在，大家做个朋友。

3.小张必须要沉住气，不要被客户的表面态度搞得心神不宁，降低期望值。要开始转换想法，不是小张求着他们下单，而是他们求着小张降价。这样想，小张就占据主动权了。

4.做好最坏打算，顶多不能开单，又不损失什么。

5.不要担心客户找竞争对手。竞争对手也会被他们这个手段玩的死去活来。就算乙去找竞争对手，难道甲是吃干饭的吗？你乙把我做的事搞吹了，董事长会怎么看待甲呢？那甲肯定也会百般刁难乙。而且甲已经站在小张这边，设备都有他来管，突然乙接手，会让甲很难堪的。甲也必须维护自己的权益。

做销售，一定要站在客户角度思考问题，了解对方的心理。这样做才有可能开单。我是威，语竭词穷。我想奉劝大家，做销售一定要坚持，控制住自己的欲望。