资治通鉴：想要达到自己的目的，首先要抓住对方的需求点其次就是搞营

《资治通鉴》第六卷 秦纪一

　　【原文】

　　 燕客蔡泽闻之，西入秦，先使人宣言于应侯曰：“蔡泽，天下雄辩之士。彼见王，必困君而夺君之位。”应侯怒，使人召之。蔡泽见应侯，礼又倨。应侯不快，因让之曰：“子宣言欲代我相，请闻其说。”蔡泽曰：“吁，君何见之晚也！

　　【译文】

　　燕国的客卿蔡泽听说了这件事，便向西进入秦国，先让人向范睢扬言说：“蔡泽是天下能言善辩之士，他一见到秦王，就必会使您为难，进而夺取您的位置。”

　　范睢很生气，遣人召蔡泽来见。蔡泽进见时态度傲慢不敬，使范睢大为不快，因此斥责他说：“你扬言要取代我做秦国的相国，那就让我听听你的根据。”

　　蔡泽说：“吁，您见事何其迟啊！四个季节按春生、夏长、秋实、冬藏的次序，各完成它的功能而转换下去。您难道没有看到秦国的商鞅、楚国的吴起、越国的文种的下场吗？这有什么值得羡慕的呢？”

　　【材料解析】

　　蔡泽年轻的时候，曾周游列国从师学习并向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到重用。

　　后来离开燕国来到赵国，结果被赵国赶了出来。在前往韩国、魏国的路上又遇着强盗，把他随身携带的锅碗瓢盆都抢走了，人生已经达到这样穷困潦倒的地步。

　　有一次，蔡泽听说应侯范雎举荐的郑安平和王稽都在秦国犯下大罪，应侯范雎内心惭愧抬不起头来，蔡泽眼看机会来了，于是果断向西来到秦国。蔡泽在准备去拜见秦昭王前，先派人在应侯面前扬言一番来激怒应侯说：“燕国来的宾客蔡泽，那是个天下见识超群，极富辩才的智谋之士。他只要一见秦王，秦王必定使您处于困境而剥夺您的权位。”

　　应侯听这些话，说：“五帝三代的事理，诸子百家的学说，我是都通晓的，许多人的巧言雄辩，我都能折服他们，这个人怎么能使我难堪而夺取我的权位呢？”于是就派人去找蔡泽来。

　　在当时，范雎可是大秦帝国二号人物，地位显赫。这样的大人物，别说普通人就连高官显贵也不一定能见到他。蔡泽穷困潦倒，已经达到居无定所的地步了，想通过常规方法面见范雎，跟他游说后面的大道理，简直难于登天人，所以只能采用反常规的套路。我们来分析一下，蔡泽具体用什么办法吸引到位高权重的范雎注意自己的。

　　一、抓住对方的需求点，从对方面临的问题入手

　　蔡泽是怎么知道范雎处境非常不好呢？说来话长，当初白起不肯带兵攻打赵国，结果被秦王赐死，白起被杀后，秦国一时半会找不到合适的将领攻打其他诸侯国，于是范雎推荐王稽、郑安平等人，结果郑安平向赵国投降了，范雎是推荐人，要承担连带责任。往轻了说，罢官降职。往重了说，搞不好杀头都有可能。

　　如何处置范雎秦，秦王自己也为难，毕竟对方本身没有错，所以秦王只是语里话里敲打范雎，范雎虽然看出秦王心思，但也苦于找不到合理的理由退位让贤。

　　秦王为什么一定要处置范雎呢？

　　其一，按照秦律，被推荐人犯错，推荐人也要受罚，所以范雎本身戴罪，处置他给朝野一个交代，算是定人心。

　　其二，长平之战后，虽然没有趁机灭赵，但是赵国元气大伤，天下已经无有能和秦国对抗的国家。范雎对于秦国的价值基本上没有了。

　　其三，此时秦王已经七十一岁，料定自己时日无多，要安排后事，朝野中就要选择能够辅佐新王平衡实力之人。

　　其四，白起之死固然有白起自己作的因素，但若没有范雎推波助澜，白起也不可能真死。对于白起之死，秦国国内有怨气，这股怨气需要发泄出来才行。

其五，范雎身居相位11年，多少人想升而不得，多人眼红他的位置想把他拉下来。

　　所以范雎找机会下台是潜在的需求，秦王要让他下台也是必然的，刚好蔡泽抓住这个机会，能让双方都有一个很好的交代，不至于撕破脸皮闹翻。

　　大家都知道，无论做生意还是游说对方，首先要搞清楚对方的需求点或者关注点。因为这些东西才是对方最在意的，从这方面入手，最容易突破突破。

　　有些时候这些需求点很明显，比如在几千公里的高速路上，前不着店后不着村，开车跑长途的司机总要吃喝拉撒，所以沿途有餐厅驿站是必须的；有时候需求不够明显，需要我们自己通过客观事物推测，更需要我们去激发，范雎当前的处境就是这种情况。

　　二、采用非常规营销思维，吸引对方注意力

　　前面讲到，范雎作为郑安平的推荐人，对方向敌国投降，按照大秦律令，范雎也要受到处罚，但是秦王念及旧情没有对其动手。但是这并不代表秦国上下不拿这个事情做文章，所以范雎再不找人顶替自己，迟早会被弄死。

　　找到对方需求点后还不够，还需要想办法把这种微妙关系跟他说明，但是蔡泽和范雎地位悬殊，就算你有好主意，也没办法跟范雎说明他当前是什么处境。要想有机会见到对方，并且把自己作为旁观者看到的事情帮其分析，当前最要紧的是要想办法跟他见面。

　　直接对外鼓吹范雎将来会怎么样，再不退位又会什么后果等，这样能引起对方的注意吗？显然不行，所以只能采用非常规的套路。比如想方设法激怒对方，说自己的能力比范雎强，甚至扬言要取代对方，范雎一听有人要取代自己，出于好奇心，所以想要看看到底什么人，是不是吃了豹子胆。

　　所以当范雎的利益受到别人潜在的威胁后，他第一反应就是把人抓起来，看看对方有什么本领。于是范雎果真把蔡泽抓到丞相府，问清楚对方有什么本领可以取代自己。蔡泽只要有机会跟范雎见面，后面就有机会游说对方了。

　　自从电商在中国崛起后，做传统生意的老板开始普遍认为，现在的生意不好做了。比如永辉超市，现如今一年关闭400家超市，年亏损39亿，几十年的心血灰飞烟灭。还有常居世界500强第一名的沃尔玛超市也因此频频关店，连续19年，没有关一家店的大润发已经被阿里全资收购了等等。但是就在大部分零售店举步维艰，纷纷闭店的时候，而有一个超市里面的异类，叫好市多。他居然能风生水起，开业一年就卖出16万张会员卡，年赚10个亿。

　　为什么同样是超市，永辉超市却年年倒闭亏损，可好市多却年年在开店盈利呢？原因在于，传统超市都是通过卖产品赚差价，走的是传统的老路子，但是好市多却偏偏不，它选择采用会员制，消费者想要获得进超市购物的资格，你先得交上299会员费，否则不让进。这样依然挡不住客户的热情，这是为什么呢？原来好市多将商品的价格压得极低，同样品牌的产品，好市多的平均毛利只有7%-10%，而其他超市同行至少要保证在20%-30%左右。说白了比某宝还要便宜，更重要的是对方不靠产品赚钱，而是靠会员费赚钱，而超市的产品只是作为引流的方式，人家根本不靠产品赚钱，只要够水电租金就OK了。

　　这就是采用另类营销方式吸引客户，蔡泽知道以他当前的身份，仅仅靠传统的路线面见范雎是不可能的，更何况他没有贵人引荐，当初商鞅面见秦孝公的时候，还是景监极力推荐的。此外蔡泽也没什么钱财打通关系，所以他只能靠说大话来引起范雎的注意。一旦客户被吸引到了，还怕没有机会游说自己的主张？只要范雎上钩了，人都有趋利避害的天性，在生命受到威胁时，稍微聪明点的人宁可舍弃自己的荣华富贵也要保全性命，后来范雎果真退位让贤。