超市经营;调研天津华某超市

华某超市某地调研

一、优点

先说一下整体，像所有超市一样，进门有折扣品，然后是日常生活用品，边上是电器，往里是糕点店，紧挨着饼干类零食类，然后是奶类、果蔬、肉类，往后面油，最后是酒柜，收银台。这里面有15个心机：

心机01：来到超市首先看到的是停车场，一大片停车场，方便顾客前来，而且超市的推车是可以推到车边上的，不仅方便了消费者，而且促使人们买更多东西。有些人会觉得东西太多，提着麻烦，而大片的停车场和方便的手推车解决了这个个问题。

心机02：其次，你会看到麦当劳就在边上，因为有一大部分顾客会带着孩子，或者是年轻人组团逛超市，这俩种人群都是冰淇淋的主要对象，因此麦当劳专门开了一个小窗，用第二杯半价的方式吸引消费者购买。

心机03：进入超市，首先映入眼帘的是一堆特价商品或者使用频率很高的日用品。这家超市放的是促销的洗衣液和儿童读物。

心机04：超市的步道一定是从右到左的螺旋，这是利用人们习惯用右手的习惯，利润高的商品放在通道右侧，尽可能多的被看到，吸引顾客注意力。

心机05：超市通道够宽，拐角处是笔直的，以增加浏览时长，避免直接去到收银台。

心机06：:货架商品摆放

傻子都能想到的就是你一眼上切就能看到的是超市最想要你买的。平均增加七成的销量，所以利润物品一般在1.5到1.7米之间。

当然不是绝对的，因为最容易任性的小孩并不会很高。孩子的欲望很强烈，在一定程度上也会“操纵”父母。所以儿童玩具会放在下面，而且一定是在超市的必经之路上，考虑到带孩子出来的多半是母亲，所以儿童产品会紧挨着女性用品。

心机07;最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换。有的甚至根本不放出来，直到卖完，比如火腿类产品，即使快到期了也不会太碍销量。

心机08：超市中心是水果和蔬菜，农产品是超市里利润率最高的产品，因为人们总觉得超市正规一点，再加上绿色、有机什么的标签，很多水果价格比菜市场贵得多也能卖出去。

心机09：大包装比小包装更贵。很多消费者会觉得大包会优惠一点，的确是的，但只能优惠一毛甚至几分钱。比如小包标签是这样的：480g10元；大包就会这样：600g13元。休闲食品大多都会这样，而且往往是480g和13、14这种不好算的数字标出，最后只能凭感觉大袋比小袋便宜而买了大袋。

有时候商家为了占领市场也会把大袋标的特别便宜，比如小袋10元15包；大袋19元40包。

心机10：折扣标志可增加大约23%的销量，但很多商品并没有折扣。

往往先提价再折扣，可是消费者就是戒不掉这个折扣恶习，看到优惠就想买。捆绑销售也是这样。

心机11：最最推崇的策略就是：招牌菜策略。每个饭店都要有招牌菜吸引顾客，每个超市也会有优惠的商品供消费者选购。而且每个超市便宜的东西不太一样。但是别以为优惠了，超市就赔钱，有便宜的东西，自然有比别家贵的货物，这些会找补回差价来的。

心机12：现在的超市都会制作糕点，色香味的诱惑会让顾客或多或少地产生饥饿感，从而买更多的商品。免费品尝也是这个道理。

心机13：在肉类专柜的上方安装有暖色灯，肉看起来就鲜活的多。在鱼缸上方按的是蓝光灯，而糕点用的就是黄灯光。

心机14：从消费心理学角度来说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买得越多。所以前面说的薄利多销商品只是吸引你进门，利润高的贵重商品会放在后面，比如烟酒，比如橄榄油。接受了一个小的请求会更容易接受一个大的请求；同理，购买了一些便宜的商品更容易购买贵重的东西。

心机15：终于到结账了，买了个盆满钵满也不行，还得让你再拿点。

六台收银机只有两台开机，因为这会让结账的队伍排得长一点，购买饮料、糖果、纸巾这些商品的欲望会增加。而且你会发现收银机边上就是纸巾、木糖醇，后退一步就是一堆饮料，排队的时候一个声音总在响起：这些东西一定会用到的不如买一点回去。

心机16：代金券的发放让顾客想着下次还来超市，有大便宜占。

下面是我记的小抄，供大家参考。非专业人士可以跳过。

水牙刷衣架笔本纸盒垫子方便面小袋零食香油月饼中秋酒手机电饭煲洗衣机电磁炉中秋月饼礼盒块

牛奶麦片海苔进口食品果汁啤酒酸奶牛奶块米酒鲜橙c冰箱酸奶  儿童块笔本彩笔书皮剪刀玩具机器人球拍篮球旅行包 酸奶火腿肠鸡肉猪肉元宵块水饺雪糕羊肉腊肉鱼烤串虾火腿鱼蟹鸡蛋蔬菜腌菜水果仓库熟食部零食 月饼熟食   家居类毛巾被清洁杯子碗锅  月饼

油面米桂圆紫菜酱油罐头盐糖麦片方便面泡面黑芝麻糊藕粉核桃粉蜜摩卡红茶茶家居饭盒盘子锅水壶杯子

橄榄油开菲尔牙刷茶屋果汁啤酒油

块奥利奥饼干脆脆鲨杏肉外啤酒

汽水饮料水奶块酒油红酒脆脆鲨妙芙蛋黄派好吃点百醇脑白金初元米老头果片山楂薯片凤爪鸭脖 麻花巧克力瓜子果冻木糖醇纸巾卫生巾洗洁精杀虫剂蚊香洗衣粉洗发牙刷  衣服裤子鞋胸罩内衣 电饭锅

纸尿布湿巾睡床面膜洗面奶宝宝粉 润发 同仁堂牙膏 洗衣液 饮料 洗发水块洗衣液 纸巾 巧克力 蛋黄派 水 罐装啤酒百事水   收款

货架（价格和物品）

46礼盒 15麻花   顶部12非标罐装

礼盒29 13 8         中部袋装5板栗  礼盒29

礼盒果仁麻花70  25

礼盒29 30 42

羊板栗羹29 麻花42

二、负体验

1.视觉设计：整体是一种集市的感觉。既视感不强，货架很宽，但主通道却很窄。

2.通道设计：整体的长方形构造使顾客很容易直接走到收银台而忽略某些商品。

3.促销设计：进门的商品是薄利多销品，但也不至于丢在一边。通道中心的专门展台，没有告示牌,促销信息也很不起眼，没有吸引力。

4.音效设计：全是折扣信息，一遍一遍不停地放，消费者早当耳旁风了。

5.味觉设计：糕点熟食店位置太深了，顾客差不多卖完零食了，才闻到食品香味，购买欲激发延后了！

6.收银台设计：收银台边的是饮料、纸巾，方便消费者结账时想起来拿几瓶，但是饮料台明显挡了结账的通道，造成消费的负体验。

三、改进的方法

1、视觉改进：整体装饰就不说了，需要设计。

2、通道设计：由于是单层长方体结构，只能把肉蛋奶这些必需品隔开放置，增加消费者浏览步长。

3、促销改进：进门的商品是推荐、吸引顾客的，要大大方方的摆着，商品区位置调整熟食要和小食品挨着，儿童玩具和卫生巾或者衣服、床单被罩这些挨着。通道展柜要挂上折扣标签，优惠标语，展柜的贴纸要换，比方说饮料换成清凉一夏的主题海报。

4、音效改进：放一些轻音乐，中间插播折扣信息。

5、味觉改进：把熟食店放到零食前一站，增加消费者饥饿感。

6、收银边上的展柜往后放留出排队空间。