《优势谈判》优势谈判：人生的艺术

诉诸更高权威。在见到谈判高手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的最高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者是董事会。

道森诉诸更高权威的案例。许多年前，我曾在南加州一家房地产公司担任总裁，那是一家规模很大的公司，一共有28家分公司，524名业务代表。一天，一位杂志广告推销员来到我的办公室，向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的二级灰，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2000美元。可因为喜欢谈判，所以我不由自主地运用了一些谈判技巧，把价格一直压倒800美元。你能想象我当时心里在想些什么吗？没错，我在想：“上帝啊，既然我能在几分钟内把价格从2000美元压倒800美元，如果继续谈下去，不知道我还能压倒什么价位？”于是我开始运用“更高权违法”。我告诉他：“看起来不错。可我必须先征求一下管理委员会的意见。我们今天晚上就有一次会议，我会把这件事情告诉他们，然后再给你最后答复。”几天以后，我给哪位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果却发现我很难说服他们。公司最近的预算情况让每个人都大为头疼。他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。”电话那头沉默了好长一段时间，然后传来一个声音：“他们同意付多少钱？”“500美元。”“可以，我答应你。”他说道。就在那一瞬间，我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2000美元谈到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。

“感知，感受，发现”。丘吉尔的故事：先同意，再反驳。温斯顿.丘吉尔是一个很了不起的家伙，但也有一个很大的毛病——他喜欢喝酒。所以他总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走过来，说道：“温斯顿，你又喝多了，真让人讨厌。”丘吉尔是名谈判高手，他知道自己不该立刻就反驳她，于是他说：“阿斯托夫人，你说的一点也没错，我的确喝醉了，但到了早上，我就会醒来，而你却一直会让人讨厌下去。”

一定要索取回报。当你在谈判中作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万别等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他心目中的价值很快就会贬值。一定要在开始工作之前就谈好价格。

你是一家铲车经销商，一家大型仓储式五金器具商店从你这里下来了一笔大订单。他们要求你在开张之前15-30天内送货上门。可没过多久，对方经历又给你打来电话：“我们商店提前完工了，所以我们要把开业日期提前到劳动节那个周末。我想知道你们能否想办法在下个星期三就把铲车送来？”你可能会想：“这太好了。那些铲车就在那里等着发货呢，最后能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。要是着急的话，我们明天就可以把铲车送过去。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道能否提前送货。我必须和我的人员（注意这里使用了一个模糊的更高权威）商量一下，看看他们怎么说。但我想问一句，如果我们能够提前送货的话，你会为我们做些什么？”接下来会发生什么呢？你很可能会得到你想要的。通过要求对方作出回报，你可以让你所做出的的让步更有价值。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？一定也要让对方作出同样的让步。

优势谈判给我的启示：

启示一：谈判是一门艺术，真正掌握谈判能力的人才能为自己争取更多。房子、车子等等各种大件物品都需要我们经由谈判为自己争取利益最大化。诉诸更高权威是一种非常好用的办法。

启示二：一定要索取回报。通过这一点我学到了不要随便出让自己的利益，任何的让步都要有回报。对人、对事皆是如此。

启示三：感知，感受，发现。当你和别人意见发生分歧的时候，先同意，再反驳，这样效果显然更好。