018｜奖励用户：我给用户提成，用户反而不推荐了，怎么办？  

2017-11-08  

每天5分钟，解决一个商业问题。欢迎收听，《刘润·5分钟商学院》，实战篇。

我有个朋友，是做社交电商的，在微信群里销售水果生鲜。他的生鲜非常不错，价格也很优惠，用户口口相传，生意越来越好。可是，他并不满足于这个增长速度，于是设计了一个“推荐奖励”活动。老用户推荐新用户加入社群，新用户首单金额的10%，直接用现金奖励给老用户。他满以为这项活动会激发爆炸式的“老带新”，但万万没想到，活动推出后，口碑推荐的数量陡降。他百思不得其解。

没有推荐激励，口碑很好；有了激励，用户反而不推荐了，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。之所以出现这个令人大跌眼镜的情况，是因为他在理解用户分享的内在动力上，出了严重的问题。

在《刘润 · 5分钟商学院 | 基础篇》第57课我讲过“口碑经济”。传播渠道分为付费媒体（报纸、杂志、电视）、自有媒体（公号、官网、官微）和赢得媒体（微博、社群、朋友圈）。口碑经济，就是激发用户，在赢得媒体中自发分享你的产品，从而免费赢得新用户，获得流量。

那到底什么样的内在动力，才能让用户拿自己的信用，为收费产品背书呢？

用户分享的内在动力，有两种：朋友获益和自己获益。朋友获益，就是这么好的东西不分享给朋友，那真是对不起朋友啊；自己获益，是朋友付钱购买，我能拿到提成。你觉得，朋友获益和自己获益，哪种才是用户分享的真正动力？

当然是“朋友获益”。

把朋友支付的10%作为提成，是一个很尴尬的设计。“我赚了你提成”这件事，告诉朋友也不好，不告诉也不好。告诉的话，朋友会觉得：你居然赚我钱！不告诉呢，朋友发现了会觉得：你居然赚我钱，还不告诉我！所以，很多用户宁愿不分享，也不愿意背上“赚朋友钱”的名声。

概念：奖励用户

那我这个朋友应该怎么办？依然给出奖励，但要“强化朋友获益，隐藏自己获益”。具体怎么做？

第一，把提成变为红包，并且一人一半。你的朋友首次下单，系统送出100元红包，你们俩一人一半。这样，你们俩都会觉得，这100元是意外所得，不是从朋友口袋里掏出来的。滴滴、饿了么，都在用这种方法。

第二，把提成变为积分，用于兑换礼品。积分和现金，其实没有本质区别。但积分可以让用户感觉拿的不是钱，消除自己获益的愧疚感。比如一些会员组织，推荐新会员加入，就可以得到一笔积分，获得六笔积分，就能兑换第二年年费。

第三，把提成变为抽奖，可以赢得大礼。把提成变为抽奖，也能消除赚朋友钱的愧疚感，万一真中奖了，你会觉得这个奖品是我自己靠运气赚来的，而不是从朋友口袋里掏出来的。

口碑经济能给企业带来大量的免费流量，但在实战时一定要记住：强化朋友获益，隐藏自己获益。

运用：

那这个“强化朋友获益，隐藏自己获益”的逻辑，在商业世界中，还能解决哪些“怎么办”的问题？

我是一个培训机构，想学员们都能分享自己的学习感受到朋友圈，怎么办？邀请一位大美女，来给学员颁发毕业证书，并请专业摄影师拍照留念，当即分享到群里。这时，几乎所有男同学（甚至女同学），都会忍不住把照片分享到朋友圈得瑟一下，顺便分享自己的学习感受。你替用户隐藏了自己“得瑟”的获益。

我是一个服装品牌，想客户们能把自己的购买体验分享到朋友圈，怎么办？你可以学习美国著名品牌TOMS。买一送一，但送的那双，寄给非洲的孩子。给客户呢？寄封感谢信就好。很多客户，会忍不住把这封感谢信，分享到朋友圈。这个品牌已经捐赠了超过6千万双新鞋。你替用户隐藏了自己“展现善良”的获益。

今日得到：  

 最后，我们来小结一下。想用口碑效应，激发用户在赢得媒体（微信、社群、朋友圈）自发分享你的产品，从而免费赢得新用户，获得流量，你需要理解用户的两种分享动力：朋友获益和自己获益。从朋友的购买中提成，自己获益，会造成用户的心理负担，反而会抑制分享。那怎么办？

强化朋友获益，隐藏自己获益，让用户分享时，只有动力，没有压力。

018｜奖励用户：我给用户提成，用户反而不推荐了，怎么办？

刘润 

好了，今天的“怎么办”，就回答到这里。我留给你的思考题是，你有没有过“忍不住”分享的时刻？如果有，认真想一想，是什么让你没忍住？

欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。

这是《刘润·5分钟商学院》实战篇，陪你成长的第18天，期待你的进步。