如何撰写商业计划

摘自：《商业计划书编写指南》作者：读书堂 出版时间：2015-06-17

如何撰写商业计划

一、商业计划书

二、商业计划书遵循的原则

商业计划书要遵循以下原则：

（1）真实，论据、假设合理；

（2）形式完善、叙述清晰流畅；

（3）简明扼要、突出重点；

（4）书面商业计划书一式五份，另备电脑磁盘拷贝一份。

三、商业计划组成部分

从总的结构方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主题、附录三个部分。

1、摘要

摘要是对整个商业计划书最高度的概括。

摘要部分的作用是以最精炼的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出重点，一下子抓住投资者的心。

摘要部分是引路人，把投资者引入文章的主题。

摘要的主要内容：

1）你的基本经营思想是正确的，是合乎逻辑的。

2）你的经营计划是有科学根据的和充分准备的。

3）你有能力管理好这个企业。你有一个坚强有力的领导班子和执行队伍。

4）你清楚地知道进入市场的最佳时机，并且预料到什么时间适当地退出市场。

5）你的财务分析是实际的。

6）投资者不会把钱扔到水里。

2、主体

主体部分是整个商业计划书的核心。

在主体部分，作者向投资者一一展示他们所要知道的所有内容。

【主体的功能】主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的项目是一个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产生最佳的投资回报。

主体部分按照顺序一般包括以下几个方面：

1）公司介绍。主要介绍企业的一些基本情况，以及发展策略、财务情况、产品或服务的基本情况等。

2）产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，以及你的企业在整个产业或行业中的地位。

3）市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的目标市场、你在市场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、未来市场的发展趋势。

4）营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本情况、销售结构等内容。

5）企业的经营。主要介绍经营场所的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。

6）企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况。

7）财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对现在正在运行的企业需要过去三年的【财务报表、现金流量表、损益平衡表】等。还要介绍申请资金的用途。

8）企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤，以及风险因素的分析等。

9）撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。

3、附录

附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、更详细的补充信息，完成主体部分中

四、撰写商业计划书应关注的内容

1.关注产品

在商业计划书中，应提供【所有与企业的产品或服务有关的细节】，包括企业所实施的所有调查。

需回答的主要问题包括：

（1）产品正处于什么样的发展阶段？

（2）它的独特性怎样？

（3）企业分销产品的方法是什么？

（4）谁会使用企业的产品，为什么？

（5）产品的生产成本是多少，售价是多少？（6）企业发展新的现代化产品的计划是什么？

应该把风险投资商拉到企业的产品或服务中来，这样风险投资商就会和风险企业家一样对产品有兴趣。

在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。【商品及其属性的定义】，对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。

制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在市场上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：投资这个项目是值得的。

2.敢于竞争

在商业计划书中，【风险企业家应细致分析竞争对手的情况】。需回答的主要问题：

（1）竞争对手都是谁？

（2）他们的产品是如何实现其价值的？

（3）竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？

（4）竞争对手所采用的营销策略是什么？

（5）要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额。

（6）然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：

（7）本企业的产品差别化程度高，性能价格比优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等。

商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。

3、了解市场

商业计划书中还应包括一个【主要的营销计划】，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。

商业计划书中还应简述一下企业的销售战略，比如：

A.企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？

B.企业是使用转卖商、分销商还是特许商？

C.企业将提供何种类型的销售培训？

4.表明行动方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。

商业计划书中应该明确下列问题：

（1）企业如何把产品推向市场？

（2）如何设计生产线，如何组装产品？

（3）企业生产需要哪些原料？

（4）企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？

（5）生产和设备的成本是多少？

（6）企业是买设备还是租设备？

（7）解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5.展示管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。

在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6.出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要十分重要。

五、经营中关键问题

经营中要回答的几个关键问题

（1）产品是什么？

（2）消费对象是谁？

（3）经销渠道在哪里？

（4）谁来卖？

（5）顾客群有多大？

（6）设计与制作成本是多少？

（7）售价多少？

（8）何时可损益平衡？

六、如何评估商业计划

每个风险投资者都会问到关键问题是否在你的商业计划书中有明确的答案。

口我能获得多少回报？

口我会损失什么？

（可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼，时间）

口谁认为这个计划可行？（对商业计划各项内容的第三方验证）

口交易当中还有谁发挥作用？

（管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位）

口这个市场有多大？

口你的企业如何争取到潜在的顾客？（对市场开拓能力的验证）

口我的投资何时和怎样撤出？（公开上市或购并的退出战略）

管理团队风貌应关注点：

口创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素质？

口这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致？

口是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功？

口这个管理团队的市场战斗力如何？

口是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场？

七、相关法律法规

证券法。